陳剛《大客戶營銷》2天版

  培訓(xùn)講師:陳鋼

講師背景:
陳鋼老師——團隊管理與客戶營銷專家領(lǐng)越領(lǐng)導(dǎo)力認證講師克服團隊協(xié)作五項障礙認證講師百年基業(yè)行動學(xué)習認證催化師貝爾賓團隊角色授證顧問專業(yè)萃取認證顧問國家二級心理咨詢師北京大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)研究生?職業(yè)經(jīng)歷:GSK銷售經(jīng)理法國施維雅公司大區(qū)總監(jiān)法國施 詳細>>

陳鋼
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陳剛《大客戶營銷》2天版詳細內(nèi)容

陳剛《大客戶營銷》2天版

《大客戶營銷》
【課程背景】
大客戶在企業(yè)營銷中占據(jù)著越來越大的作用,對企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。成功進行對大客戶的銷售,是保證企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展的重要保證。
在市場環(huán)境日趨復(fù)雜的狀況下,市場競爭愈發(fā)激烈,但是由于疫情下導(dǎo)致企業(yè)壓力增大,客戶需求愈發(fā)謹慎,銷售團隊對客戶的把控難度也隨之增加。如何更好的與客戶建立關(guān)系,充分挖掘客戶需求并與客戶成為長期戰(zhàn)略伙伴顯得尤其重要。
【課程收益】
幫助學(xué)員正確篩選大客戶并關(guān)注潛在大客戶
學(xué)會快速建立大客戶信任的方法,鞏固客戶忠誠度
掌握充分挖掘客戶需求技能,提供超出客戶預(yù)期的解決方案
掌握談判的基本技能,與客戶共贏
【課程特色】
課程內(nèi)容新穎,實戰(zhàn)性強
互動性強,學(xué)員參與感強烈
學(xué)以致用,落地性強
【課程對象】
大客戶銷售代表,經(jīng)理,中層管理人員
【課程時長】
2天,7小時/天(根據(jù)需要可調(diào)整內(nèi)容為一天)
【課程大綱】
第一單元:大客戶篩選和目標設(shè)定
大客戶篩選
誰是大客戶大客戶的篩選原則
潛在大客戶的挖掘
應(yīng)對策略
大客戶的分類及特征
不同類型大客戶應(yīng)對策略
第二單元:快速建立客戶信任,鞏固客戶忠誠度
重點客戶關(guān)系發(fā)展階段
麥肯錫信任公式解讀—強化客戶忠誠度
商業(yè)環(huán)境下客戶信任的建立
對立心態(tài)和同盟心態(tài)的影響
客戶關(guān)系升級
第三單元: 挖掘客戶需求,提供解決方案
洞察客戶的四把透鏡
行業(yè)背景
公司狀況
職位差異
個人需求(馬斯洛理論/DISC)
SPIN探尋提問挖掘客戶需求
引爆銷售革命的挑戰(zhàn)式銷售
挑戰(zhàn)式銷售重要性
挑戰(zhàn)式銷售的應(yīng)用場景
挑戰(zhàn)式銷售3階段6步驟模型
第四單元:談判共贏
談判的目標:談判共贏的重新定義
談判的準備
雙方實力分析
談判人員安排
談判目標的設(shè)定
談判磋商:談判的技巧
底線簽約的原因
談判溝通策略
報價的技巧
談判中聆聽的力量
談判中的問題解決策略

 

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