實(shí)戰(zhàn)課程：顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通與客戶(hù)成交策略訓(xùn)練營(yíng)

-顧問(wèn)式銷(xiāo)售法—

顧問(wèn)式溝通與客戶(hù)成交策略訓(xùn)練營(yíng)
---如何成為掌控客戶(hù)需求的專(zhuān)家---
-----500強(qiáng)高績(jī)效授權(quán)課程
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一：課程特點(diǎn):
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是基于實(shí)際的客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理過(guò)程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
指導(dǎo)和咨詢(xún)顧問(wèn)的實(shí)際操作,經(jīng)過(guò)系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;
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是根據(jù)超過(guò)五年時(shí)間對(duì)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
和個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的研究而編寫(xiě)的。
? 近兩年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過(guò)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。
? 本課程成為企業(yè)銷(xiāo)售人員必須掌握的課程。
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二：課程目標(biāo)：
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厘清顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別，建立以客戶(hù)問(wèn)題為導(dǎo)向和專(zhuān)家型銷(xiāo)售策略流程
。
? 掌握客戶(hù)的關(guān)鍵顧慮和問(wèn)題，推進(jìn)成交、掌控成交。
? 從客戶(hù)利益層面梳理客戶(hù)的需求，確定重點(diǎn)，影響客戶(hù)的決策和利益偏好；
? 把握客戶(hù)異議處理的專(zhuān)業(yè)處理技巧，化異議為機(jī)會(huì)。
? 建立專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)需求邏輯分析能力，把握需求的結(jié)構(gòu)和需求的分類(lèi)；
? 如何與客戶(hù)面對(duì)面銷(xiāo)售的8個(gè)細(xì)節(jié)。
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三：本課程核心結(jié)構(gòu)：
? 掌握客戶(hù)的需求關(guān)鍵要素
? 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的5個(gè)能力
? 分解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)的決策模式和決策行為
? 專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
? 如何高效成交
? 建立可控的客戶(hù)成交推進(jìn)步驟
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四：本課程學(xué)員將掌握以下內(nèi)容
? 如何形成專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售分析和思考習(xí)慣
? 對(duì)不同客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
? 如何掌握客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
? 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售溝通流程
? 銷(xiāo)售的呈現(xiàn)與客戶(hù)影響力
? 建立客戶(hù)關(guān)系鏈的認(rèn)同和支持
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五：本課程的課程提綱：


第一單元：企業(yè)盈利與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值
◆ 企業(yè)持續(xù)發(fā)展由誰(shuí)決定
◆ 如何獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
◆ 客戶(hù)環(huán)境與客戶(hù)認(rèn)知
◆ 客戶(hù)的特點(diǎn)
◆ 客戶(hù)需求與客戶(hù)發(fā)展
◆ 我們?cè)谫u(mài)什么
◆ 產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
◆ 你賣(mài)的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品?????
◆ 客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)


第二單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系發(fā)展
◆ 什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
◆ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別
◆ 客戶(hù)認(rèn)知
◆ 誰(shuí)是我們的客戶(hù)
◆ 購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程
◆ 客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)中的考慮因素
◆ 客戶(hù)需要我們提供什么
◆ 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)影響
◆ 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程


第三單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的三個(gè)專(zhuān)業(yè)“功課”
◆ 一：客戶(hù)分析與客戶(hù)發(fā)展
◆ 客戶(hù)分析關(guān)鍵要素
◆ 如何有效確定客戶(hù)需求
◆ 評(píng)估和篩選準(zhǔn)客戶(hù)
◆ 二：如何做好售前準(zhǔn)備
◆ 掌握全面的“知識(shí)包”
◆ 制定充分的策略計(jì)劃
◆ 有效的準(zhǔn)備流程
◆ 營(yíng)銷(xiāo)前的四個(gè)影響力設(shè)計(jì)
◆ 三：如何有效接觸客戶(hù)
◆ 梳理客戶(hù)行為
◆ 尋找關(guān)系“按鈕”
◆ 準(zhǔn)確確定客戶(hù)關(guān)系中的“角色”
◆ 定位客戶(hù)角色與關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
◆ 如何影響客戶(hù)對(duì)您的期待


第四單元：面對(duì)面的顧問(wèn)式客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

◆ 提問(wèn)式引導(dǎo)客戶(hù)
◆ 如何引導(dǎo)出客戶(hù)的顧慮
◆ SPIN銷(xiāo)售的流程
◆ 成功的啟動(dòng)的三步驟
◆ 打開(kāi)話題
◆ 如何贏得客戶(hù)的好感
◆ 投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
◆ 如何了解客戶(hù)需求
◆ 銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
◆ 開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
◆ 成功的SPIN需求調(diào)查分析
◆ 情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
◆ 問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
◆ 內(nèi)含型問(wèn)題如何深入
◆ 需要型問(wèn)題如何展開(kāi)
◆ 運(yùn)用SPIN常見(jiàn)的注意點(diǎn)
◆ 客戶(hù)問(wèn)題的按鈕
◆ 與客戶(hù)分享問(wèn)題
◆ 如何將問(wèn)題轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的痛苦
◆ 客戶(hù)痛苦的擴(kuò)大化
◆ 客戶(hù)痛苦的“追殺”
◆ 如何將客戶(hù)痛苦升級(jí)
◆ 攔截客戶(hù)的舒適區(qū)
◆ 為什么不要讓客戶(hù)進(jìn)入他的舒適區(qū)
◆ 如何給建立您和客戶(hù)的共同愿景
◆ 如何將愿景變?yōu)槔?br /> ◆ 與客戶(hù)共同陶醉“這個(gè)愿景”
◆ 專(zhuān)業(yè)的推薦吸引客戶(hù)
◆ 產(chǎn)品推介的方法
◆ 產(chǎn)品推介的技巧
◆ 產(chǎn)品演示的要點(diǎn)
◆ FABE專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售
◆ FABE的專(zhuān)業(yè)工具
◆ FABE專(zhuān)業(yè)陳述
◆ 說(shuō)服客戶(hù)的原則
◆ 說(shuō)服客戶(hù)的策略
◆ 說(shuō)服客戶(hù)的步驟
◆ 說(shuō)服客戶(hù)的技巧
◆ 說(shuō)服各類(lèi)型客戶(hù)
◆ 分析不同客戶(hù)的人際發(fā)展類(lèi)型
◆ 四個(gè)人際風(fēng)格的分析
◆ 黃色人的特質(zhì)和溝通銷(xiāo)售要點(diǎn)
◆ 紅色人的特質(zhì)和溝通銷(xiāo)售要點(diǎn)
◆ 藍(lán)色人的特質(zhì)和溝通銷(xiāo)售要點(diǎn)
◆ 綠色人的特質(zhì)和溝通銷(xiāo)售要點(diǎn)
◆ 客戶(hù)的異議
◆ 客戶(hù)的異議就是機(jī)會(huì)
◆ 解決客戶(hù)的異議
◆ 異議分析
◆ 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的異議
◆ 如何應(yīng)對(duì)因各戶(hù)個(gè)性問(wèn)題而產(chǎn)生的異議
◆ 異議和客戶(hù)滿(mǎn)意




第六單元：如何通過(guò)細(xì)節(jié)推進(jìn)客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)系發(fā)展
◆ 銷(xiāo)售過(guò)程的細(xì)節(jié)
◆ 細(xì)節(jié)決定成敗
◆ 沒(méi)有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗
◆ 資料的專(zhuān)業(yè)整理
◆ 信息的專(zhuān)業(yè)表達(dá)
◆ 面對(duì)面的專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)
◆ 如何建立客戶(hù)對(duì)您的專(zhuān)業(yè)感知
◆ 如何向客戶(hù)傳遞積極的態(tài)度
◆ 如何與客戶(hù)表達(dá)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息
◆ 溝通過(guò)程的回顧
◆ 創(chuàng)造性思考

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培訓(xùn)方式：
◆ 培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行
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為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮
演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿(mǎn)足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求
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