《讓客戶追著你買——年金險專銷訓練營》

年金險專銷訓練營
讓客戶追著你買——年金險銷售秘訣

課程背景：
電話推銷，上門拜訪，噓寒問暖，禮品頻送，自費參加各類高端晚宴，答謝會，這些
開門紅保險銷售的熱鬧場面您是否很熟悉？一年又一年您都在重復舊方法，但是一年又
一年您都在焦慮的看著其他人在臺上輝煌。
聽了這么多大咖分享依然賣不好年金險，那是因為你沒有聽過“第一性原理”。透過現(xiàn)
象看本質，問題導向做事情，如果您把一切努力都建立在幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題和解決問題
，所有銷售難題都會迎刃而解。當產(chǎn)說會越來越無效，當話術越來越無感，保險營銷員
你需要創(chuàng)新的服務場景和與時俱進的趨勢認知來帶動和助推保險成交。
傳統(tǒng)銷售和培訓因循守舊，已不適應快速發(fā)展的社會，好比拉磨的驢子，感覺自己一
直在向前，不斷進步不斷成長，但事實上它一直在原地打轉。愛因斯坦說過：“這個層次
的問題，很難靠這個層次的思考來解決”，人的思維是有層次的，你眼下的難題，往往需
要提升一個思維層次來解決。階層分化消費分級，年金主力客群的財富目標在悄悄發(fā)生
變化，當利益不再滿足，當賣點不再吸引，保險營銷員你需要升維思考，重塑銷售邏輯
。

課程目標：
● 打造理財規(guī)劃師專業(yè)服務和形象，創(chuàng)建特定場景，降低銷售抗拒，實現(xiàn)客戶倍增
● 清晰年金險的定義，作用，產(chǎn)品屬性，找對人做對事，才能倍增業(yè)績
● 掌握適銷客戶畫像技能，做到精準的客情診斷，實現(xiàn)批量獲客，鎖客
● 有效溝通=同一認知，重塑年金險銷售邏輯，升維思考降維攻擊，實現(xiàn)銷售破局
● 認清促成的五個層次，掌控人心從而把握臨門一腳的時機

課程收益：
● 重新認識和掌握年金保險的基本定義，四大保障作用、兩大屬性、六大功能
● 熟練掌握客戶KYC技巧，發(fā)揮對應的作用，功能和促成模式
● 精進規(guī)劃技術，推動客戶隱性需求顯性化，引導客戶形成迫切的產(chǎn)品需要
● 適應社會變革，創(chuàng)新銷售邏輯，識別不同客群的痛點，抓住痛點思維做文章
● 搭建伴隨終生的理財規(guī)劃系統(tǒng)，學到受益一生的結構化思維能力

課程特色：
四個秘訣：
秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導動機歸因
秘訣三：問題導向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行
五化優(yōu)勢：?
內(nèi)容實務化；呈現(xiàn)案例化；訓戰(zhàn)場景化；引導工具化；課堂互動化

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險營銷員，銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管
課程方式：授課+精講+演練

課程大綱
導言：
1. “第一性”原理
2. 保險代理人的“小趨勢”
3. 場景化思維的運用
4. 有效溝通=認知相同

第一講：監(jiān)管年價值回歸——重新認識年金保險
一、什么是年金保險？
1. 年金險的定義
2. 年金險的類型
3. 年金保險設計原理
案例：五個老太太的故事
討論：監(jiān)管推出134號文件啥意思？
二、年金計劃的主要作用
1. 保人
2. 保錢
3. 保收益
4. 保支配
思考：神劇《都挺好》告訴我們什么是最有價值的資產(chǎn)？
三．追根溯源——了解保險兩大屬性
1. 結構化法商思維展現(xiàn)法律屬性
1）六部法律支撐
2）四大角色演繹
3）三權隔離設計
工具：法商三權四角話術演練
2. 財富管理要素展現(xiàn)財務屬性
1）突出財務要素安排
工具：財務三保話術演練
2）凸顯金融工具特性
工具：關于年金險四性的話術演練
3）展現(xiàn)資產(chǎn)配置靈魂
工具：資產(chǎn)配置話術演練
四．年金險六大功能
1. 智慧養(yǎng)老
1）被嚴重低估的中國養(yǎng)老困局
2）日本養(yǎng)老問題：名為長壽的噩夢
3）養(yǎng)老規(guī)劃應有所偏重
4）社保能領一輩子是旁氏騙局還是權宜之計
2. 婚姻規(guī)劃
案例：保單結構設計和財富風險管理
3. 子女教育規(guī)劃
案例：園丁理論
4. 資產(chǎn)保全
案例：資產(chǎn)轉移和置換
案例：資產(chǎn)剝離
5. 傳承規(guī)劃
案例：風箏理論
6. 現(xiàn)金流管理
案例：資產(chǎn)年金化的保險金信托設計

導入：
1. 場景化思維之4W理論解讀
第二講：找對人——適銷人群畫像批量拓客
一、解析年金產(chǎn)品設計（WHAT什么產(chǎn)品）
1. 生存金的領取
2. 萬能賬戶的作用
3. 產(chǎn)品賣點的萃取
思考：客戶需要產(chǎn)品還是其他？
二、準主顧開拓的思考（WHO賣給誰）
1. 保險精準營銷策略
討論：中高端客戶的主顧開拓方法
工具：CRM客戶關系管理工具
2. 新零售，新營銷
1）如何線上獲客，鎖客？
2）如何線下導流，轉化？
3）創(chuàng)新場景應用
三、六類客群的精準畫像KYC
工具：客戶畫像財富50
1. 創(chuàng)業(yè)之星，人生無常，后顧無憂
2. 中小企業(yè)主，穩(wěn)健發(fā)展，分散風險
3. 職場高薪精英，穩(wěn)固階層，避免損失
4. 富一代和富二代，風箏理論，管理傳承風險
5. 專業(yè)技能人才，抵御職業(yè)風險
6. 中產(chǎn)主婦（《都挺好》中大兒媳菲菲）
作業(yè)：用模板總結個人最常見客群KYC

第三講：做對事——銷售邏輯確立痛點營銷
一、年金險的銷售邏輯
1. 重點：不在產(chǎn)品在目標
案例：客戶需要的不是產(chǎn)品而是解決方案
2. 需求：不在收益在缺口
案例：需求來自制造沖突
3. 痛點：不在獲得在損失
案例：銷售就是搞定痛點
4.年金險客戶常見痛點解析
5.六類客群的痛點研究
二、年金險的五層促成方法
1. 理念導入法
2. 制造稀缺法
3. 時間窗口法
4. 獎勵促成法
5. 人情做透法

第四講：學失敗——避免錯誤，就會成功
一、湖畔大學的教學宗旨
1. 只學失敗不談成功
二、錯誤的銷售引導案例
1. 夸大收益，引誘客戶
2. 混淆概念，誤導客戶
3. 片面介紹，留下隱患
4. 虛假宣傳，為禍行業(yè)
三、通過失敗學會反思
討論：自我總結一個失敗案例，通過學習過的內(nèi)容找出問題和新的切入點

第五講：認知決定高度——年金險的升維思考
一、自我認知
1. 比努力更重要的思維層次
2. 陳志武的金融思維
3. 念念年金險的真經(jīng)
二、客戶需求認知
1. 馬斯洛的需求層次
2. 行為經(jīng)濟學在保險的應用
三、升維思考
1. 《三體》告訴我們的銷售真經(jīng)
2. 經(jīng)濟周期與資產(chǎn)配置的風險
3. 運勢管理與財富風控
金句總結
小組長分享
證書頒發(fā)
拍照留念

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