《銀行客戶經(jīng)理外拓路演 宣傳營(yíng)銷技巧訓(xùn)練》

【課程大綱】：

互動(dòng)破冰啟動(dòng)

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

案例分析：（詳講6小時(shí)，略講1小時(shí)）

1. 廣東招商銀行外拓路演營(yíng)銷案例

2. 某民生銀行外拓路演營(yíng)銷案例

3. 某平安銀行外拓路演營(yíng)銷案例

4. 某農(nóng)商行外拓路演營(yíng)銷案例

5. 某村鎮(zhèn)銀行外拓路演營(yíng)銷案例

6. 某廣發(fā)行外拓路演營(yíng)銷案例

7. 中國(guó)移動(dòng)外拓路演營(yíng)銷案例

8. 中國(guó)電信外拓路演營(yíng)銷案例

9. 聯(lián)想電腦外拓路演宣傳案例

10. 可口可樂外拓路演宣傳案例

寫字樓、商鋪掃街、派單營(yíng)銷

**篇：外拓路演宣傳

**章、銀行外拓路演概述（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、外拓路演的起源與發(fā)展

二、外拓路演的主要特征

三、外拓路演的重要作用

四、外拓路演的主要形式

1．戶外路演

2．室內(nèi)路演

3．財(cái)經(jīng)路演

4．網(wǎng)上路演

五、外拓路演的分類

第二章、銀行外拓路演策劃（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、確定外拓路演的目標(biāo)

1．總目標(biāo)與分目標(biāo)

2．目標(biāo)與主題

3、銷售目標(biāo)

4、宣傳目標(biāo)

二、外拓路演的準(zhǔn)備工作

1．外拓路演人員及組織

2．外拓路演策劃書寫作

3．外拓路演活動(dòng)的全面準(zhǔn)備工作

4．贈(zèng)品、獎(jiǎng)品的準(zhǔn)備和選擇

5．外拓路演活動(dòng)的報(bào)(審)批

6．外拓路演本身的宣傳

三、制定可行的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)方案

1．選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間

2．選擇**路演地址

3．安排好現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容

4．現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的步驟

四、計(jì)劃執(zhí)行前的預(yù)測(cè)

1．把握好來自政策方面的影響

2．注意氣候方面因素的影響

3．外拓路演前**彩排

五、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算

（一）促銷品經(jīng)費(fèi)

（二）人力成本經(jīng)費(fèi)

（三）活動(dòng)物料經(jīng)費(fèi)

（四）場(chǎng)地經(jīng)費(fèi)

（五）其他費(fèi)用

第三章、外拓路演的五種類型及選擇（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、外拓路演運(yùn)作技巧

1．成功路演的4大要素

2．怎樣使外拓路演發(fā)揮**大效應(yīng)

3．外拓路演運(yùn)作的策略

二、網(wǎng)上路演代理服務(wù)

1．網(wǎng)上路演代理公司的類型及其服務(wù)范圍

2．網(wǎng)上路演的內(nèi)容板塊

3．網(wǎng)上路演基本服務(wù)與特別服務(wù)

4．網(wǎng)上拍品路演

5．網(wǎng)上路演的優(yōu)勢(shì)

三、財(cái)經(jīng)路演

1．財(cái)經(jīng)路演的運(yùn)用

2．上市公司財(cái)經(jīng)路演意義

3．網(wǎng)上財(cái)經(jīng)路演功效

四、產(chǎn)品路演

1．產(chǎn)品路演的實(shí)際作用

2．在戶外進(jìn)行產(chǎn)品路演

3．加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品路演人員培訓(xùn)

4．選擇**時(shí)間和地點(diǎn)

5、常選產(chǎn)品：信用卡、POS、貸款、手機(jī)銀行、電子銀行、其他卡類

五、招聘路演

1．招聘路演內(nèi)容

2．現(xiàn)場(chǎng)招聘路演

3．網(wǎng)上招聘路演

六、公關(guān)路演與演講

1．如何公關(guān)路演

2．公關(guān)路演的作用

3．外拓路演演講的要求

4．路演中的演講策略

七、其他路演

1．體育路演

2．明星路演

3．會(huì)議路演

第四章、外拓路演營(yíng)銷前期準(zhǔn)備（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、場(chǎng)地選擇

（一）人流量基數(shù)大

（二）消費(fèi)能力強(qiáng)勁的區(qū)域

（三）方便活動(dòng)開展的區(qū)域

（四）網(wǎng)點(diǎn)覆蓋不到的區(qū)域

（五）超大型社區(qū)、商業(yè)區(qū)

（六）舞臺(tái)、活動(dòng)場(chǎng)區(qū)容易溝通拓展的區(qū)域

（七）寫字樓

（八）證券、金融交易中心聚集地

二、團(tuán)隊(duì)組建

1. 項(xiàng)目經(jīng)理

2. 宣傳派單員

3. 業(yè)務(wù)演示介紹人員

4. 銷售促成人員

5. 主持人

6. 氛圍營(yíng)造人員

三、活動(dòng)前培訓(xùn)動(dòng)員

（一）活動(dòng)流程培訓(xùn)

（二）活動(dòng)分工培訓(xùn)

（三）核心業(yè)務(wù)培訓(xùn)

（四）銷售技巧培訓(xùn)

（五）突發(fā)事件分析及應(yīng)對(duì)技巧培訓(xùn)

四、活動(dòng)物料準(zhǔn)備（根據(jù)需求選擇）

1. 活動(dòng)地點(diǎn)

2. 活動(dòng)舞臺(tái)設(shè)計(jì)、背景幕布（活動(dòng)主題以及品牌產(chǎn)品形象）、氣球、彩旗、掛旗、KT板、海報(bào)制造氣氛的道具

3. 燈光.服裝.音像等

4. 帳篷、促銷展臺(tái)、與宣傳物等

5. 展示工具：POS機(jī)、電腦、液晶屏、電子銀行體驗(yàn)機(jī)、開卡機(jī)等

6. 名片、筆、登記本

7. 開卡單、合同

8. ……

第五章、外拓路演宣傳活動(dòng)執(zhí)行細(xì)節(jié)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、 場(chǎng)地布置要求

1. 主題形象區(qū)要求

2. 舞臺(tái)區(qū)要求

3. 業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)要求

4. 銷售區(qū)要求

5. 宣傳物料要求

6. 如何突顯主題？

7. 如何利于營(yíng)造氛圍？

8. 如何布置，才能盡量防止意外事件發(fā)生？

9. 如何保障手機(jī)等財(cái)產(chǎn)安全？

二、 現(xiàn)場(chǎng)分工組織的分工配合

1. 項(xiàng)目經(jīng)理

2. 宣傳派單員

3. 業(yè)務(wù)演示介紹人員

4. 銷售促成人員

5. 主持人

6. 氛圍營(yíng)造人員

三、 人氣聚焦策略---活動(dòng)前宣傳策略

1. 前奏系列活動(dòng)報(bào)道預(yù)熱。

2. 提前在演出地張貼海報(bào)、散發(fā)傳單或懸掛條幅

3. 網(wǎng)站宣傳

4. 短信宣傳

5. 售點(diǎn)POP

6. 促銷禮品

7. 微信宣傳

8. 現(xiàn)場(chǎng)派單

四、 活動(dòng)促銷氛圍營(yíng)造

（一）巧用宣傳物料

（二）巧用麥及音響：音樂使用要領(lǐng)

（三）主持人播報(bào)技巧

（四）禮品選擇及派發(fā)技巧

（五）活動(dòng)選擇及使用技巧

五、 激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣和激情

（一）激勵(lì)動(dòng)員會(huì)

（二）物質(zhì)激勵(lì)

（三）現(xiàn)場(chǎng)工作量及現(xiàn)場(chǎng)氛圍激勵(lì)

（四）音樂激勵(lì)

（五）同事互助激勵(lì)

（六）主持人現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)

六、 主持宣傳主持技巧

1. 活動(dòng)前宣傳技巧及話術(shù)訓(xùn)練

2. 路演宣傳促銷中話術(shù)訓(xùn)練

3. 演出過程中開場(chǎng)、串詞、結(jié)束技巧及話術(shù)訓(xùn)練

4. 調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍話術(shù)

5. 巧妙告之客戶注意安全的話術(shù)要求

6. 營(yíng)造旺銷氛圍的話術(shù)

7. 客戶買單后的妙用話術(shù)

8. 無人光顧時(shí)的話術(shù)

9. 客戶瘋搶的應(yīng)對(duì)話術(shù)

七、 派單人員派單技巧及話術(shù)訓(xùn)練

（一）派單位置及動(dòng)線

（二）派單標(biāo)準(zhǔn)禮儀

（三）如何派單才吸引客戶？

（四）如何利用派單達(dá)到客戶體驗(yàn)及咨詢的效果？

八、 冷場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略及技巧

（一）冷場(chǎng)原因分析

（二）主持人語(yǔ)言旺場(chǎng)技巧及要求

（三）音響旺場(chǎng)技巧及要求

（四）派單人員旺場(chǎng)技巧及要求

（五）宣傳物料旺場(chǎng)技巧及要求

（六）其他技巧訓(xùn)練

十一、突發(fā)事件應(yīng)對(duì)技巧

（一）客戶太多，安全事故如何處理？

（二）精神病患者破壞，怎么辦？

（三）地坯男破壞，怎么辦？

（四）客戶瘋搶怎么辦？

（五）客戶追要禮物，怎么辦？

（六）突發(fā)停電怎么辦？

（七）老人小孩過多，怎么辦？

（八）如何防止產(chǎn)品被盜

（九）如何防止小孩摔倒？

（十）如何防止小孩搞破壞？

（十一）面對(duì)貪禮物的老人， 怎么辦？

（十二）相關(guān)人員查證或故意破壞活動(dòng)怎么辦？

（十三）下雨天怎么辦？

（十四）活動(dòng)后垃圾怎么處理？

（十五）出現(xiàn)火災(zāi)、地震擁擠踩踏事件等項(xiàng)目安全應(yīng)急

第五章、現(xiàn)場(chǎng)促銷配合技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、 現(xiàn)場(chǎng)客戶引導(dǎo)與分流

（一）客戶動(dòng)線引導(dǎo)

（二）語(yǔ)言動(dòng)作引導(dǎo)

（三）營(yíng)業(yè)氛圍引導(dǎo)

（四）宣傳提醒引導(dǎo)

二、客戶需求引導(dǎo)與興趣培養(yǎng)技巧

（一）優(yōu)質(zhì)服務(wù)

（二）熱情問候

（三）提問引導(dǎo)

（四）利益呈現(xiàn)

三、如何吸引客戶

（一）提問引導(dǎo)法

（二）視覺引導(dǎo)法

（三）從眾心理法

（四）去人流里吸引客戶

（五）去湊熱鬧人堆里吸引客戶

（六） 常用話術(shù)

四、影響銷售的因素

（一）圍觀人數(shù)

（二）有需求人數(shù)

（三）推薦精準(zhǔn)度

（四）業(yè)務(wù)呈現(xiàn)能力

（五）異議應(yīng)對(duì)能力

（六） 促成能力

五、促銷業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧

（一）免費(fèi)體驗(yàn)法

（二）視覺呈現(xiàn)法

（三）數(shù)據(jù)對(duì)比法

（四）從眾心理法

（五）關(guān)鍵人物法

（六）制造痛苦法

（七）限時(shí)限量法

（八）利弊分析法

（九）委婉提醒法

（十） 海量營(yíng)銷法

六、業(yè)務(wù)呈現(xiàn)話術(shù)

（一）客戶隨意看看，意向不明確時(shí)：熱情 專業(yè) 誠(chéng)懇

（二） 客戶在湊熱鬧看不說話時(shí)： 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 熱情問候 提問引導(dǎo)

七、如何呈現(xiàn)促銷產(chǎn)品， 讓客戶覺得超值劃算

（一）視覺呈現(xiàn)法

（二）數(shù)據(jù)對(duì)比法

（三）從眾心理法

（四）利弊分析法

（五） 委婉提醒法

八、異議處理技巧

1. 贊美PMP法

2. 舉例說明法

3. 巧妙訴苦法

4. 替代方案法

5. 專家顧問法

6. 重點(diǎn)轉(zhuǎn)移法

7. 數(shù)據(jù)對(duì)比法

8. 利弊分析法

9. 費(fèi)用化小法

10. 制造痛苦法

11. 提問引導(dǎo)法

12. 收益放大法

九、 常見異議處理技巧及話術(shù)

1. 我考慮一下

2. 我回家商量一下

3. 我不需要

4. 看一看再說

5. XXX銀行業(yè)務(wù)更劃算

6. 我有這項(xiàng)業(yè)務(wù)了

7. ……

十、促成技巧

(一)請(qǐng)求成交促成法

(二)體驗(yàn)營(yíng)銷促成法

(三)步步為營(yíng)促成法

(四)目的建議促成法

(五)利弊分析促成法

(六)假設(shè)成交促成法

第六章、外拓后續(xù)客戶關(guān)系營(yíng)建（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、客戶檔案建立與完善

1. 標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人客戶檔案建立與完善

2. 標(biāo)準(zhǔn)對(duì)公客戶檔案建立與完善

3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷檔案建立與完善

二、判斷誰是關(guān)鍵性人物

（一）職位高低

（二）性格特征

（三）職業(yè)對(duì)應(yīng)

（四）威望指數(shù)

（五）專業(yè)知識(shí)

三、客戶關(guān)系營(yíng)建與深度開發(fā)技巧

(一）客戶關(guān)系的6個(gè)階段

(二）客戶關(guān)系兩手抓

(三）營(yíng)建客戶關(guān)系的4大技巧

(四）如何提高客戶服務(wù)的滿意度？

(五）客戶深度開發(fā)技巧

(六）客戶全生命周期管理

四、低成本客戶關(guān)系營(yíng)建工具及技巧

(一) 電話

(二) QQ

(三) EMAIL

(四) 飛信

(五) 短信息

(六) 上門拜訪

(七) 禮物

(八) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方法

(九) 幫助其突顯業(yè)績(jī)/政

(十) 幫助其職位升遷

(十一) 其他技術(shù)與資訊

(十二) 解決客戶核心難題

第七章、 銀行外拓路演績(jī)效評(píng)估（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、外拓路演績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

1. KPI考核指標(biāo)

2. 360考核指標(biāo)

3. 現(xiàn)場(chǎng)關(guān)注度

4. 現(xiàn)場(chǎng)參與度

5. 銷售目標(biāo)達(dá)成情況

6. 其他評(píng)估內(nèi)容

7. 投入產(chǎn)出率

二、 外拓路演評(píng)估方法

a)  千人成本法

b) 投入產(chǎn)出比法

第二篇：商圈、寫字樓派單營(yíng)銷宣傳

**章、商圈、寫字樓營(yíng)銷策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、 廣告位宣傳：洗手間、電梯、轉(zhuǎn)角位、餐廳

二、 聯(lián)合物業(yè)管理處：拿檔主資料、做通知、培訓(xùn)、幫助組織消防工作、培訓(xùn)工作

三、 物業(yè)管理關(guān)鍵人物幫助

四、 自己上檔口派單宣傳

第二章、商圈、寫字樓陌生派單宣傳營(yíng)銷策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

**步：提前準(zhǔn)備

第二步：安排路線

第三步：派單宣傳

第四步：克服異議

第五步：聯(lián)系方式

第六步：致謝告辭

第三天：第四天：實(shí)地路演宣傳、商圈社區(qū)寫字樓外拓訓(xùn)練

課程結(jié)束：

一、 重點(diǎn)知識(shí)回顧

二、 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、 合影：集體合影

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