《銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與個(gè)金大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧》

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧、客戶關(guān)系維護(hù)等方面的難題？  每人提出自己工作中難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。

**章、挖掘和識(shí)別（理財(cái)產(chǎn)品）目標(biāo)客戶 （案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）（重點(diǎn)）

一、目標(biāo)客戶MAN 法則

二、客戶挖掘與識(shí)別途徑

三、目標(biāo)客戶收集信息方法

短片觀看及案例分析：招行：理財(cái)產(chǎn)品目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別案例分析

                   浦發(fā)：理財(cái)產(chǎn)品目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別案例分析

                   廣發(fā)行：理財(cái)產(chǎn)品目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別案例分析

                   農(nóng)行：理財(cái)產(chǎn)品目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別案例分析

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第二章、（理財(cái)產(chǎn)品）目標(biāo)客戶深層需求及決策分析（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、客戶需求分析

二、客戶購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型動(dòng)態(tài)表

三、高效引導(dǎo)客戶需求的方法

四、銀行高端客戶電子銀行及工具產(chǎn)品需求引導(dǎo)技巧

五、保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品需求分析及引導(dǎo)技巧

六、人民幣理財(cái)產(chǎn)品需求引導(dǎo)技巧

七、基金業(yè)務(wù)需求引導(dǎo)技巧

八、貴金屬產(chǎn)品需求分析及引導(dǎo)技巧

十一、銀行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品需求引導(dǎo)技巧

理財(cái)話術(shù)訓(xùn)練：對(duì)中年男士需求挖掘話術(shù)訓(xùn)練

             對(duì)中年女士需求挖掘話術(shù)訓(xùn)練

             對(duì)青少年人需求挖掘話術(shù)訓(xùn)練

             對(duì)老年人需求挖掘話術(shù)訓(xùn)練

             對(duì)工薪階層人員需求挖掘及引導(dǎo)話術(shù)訓(xùn)練

             對(duì)企業(yè)高管階層人員需求挖掘及引導(dǎo)話術(shù)訓(xùn)練

             對(duì)企業(yè)主需求挖掘及引導(dǎo)話術(shù)訓(xùn)練

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第三章、理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

二、產(chǎn)品推介的三大法寶

三、理財(cái)產(chǎn)品推介的法寶

三、理財(cái)產(chǎn)品推介的法寶

四、產(chǎn)品組合/FAB呈現(xiàn)技巧

五、銀行高端客戶電子銀行及工具產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

六、保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

七、人民幣理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

八、基金業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧

九、貴金屬產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

十、國(guó)債票據(jù)外匯類(lèi)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧

十一、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧

十二、銀行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

銀行常見(jiàn)理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)及呈現(xiàn)方式示范指導(dǎo)

1.基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練

2.黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練

3.白銀產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練

4.國(guó)債產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練

5.短期人民幣理財(cái)呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練

6.中期人民幣理財(cái)呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練

7.非保本浮動(dòng)收益人民幣理財(cái)呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練

8.網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練

9.小額貸款呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練

10.分期付款呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練

11.人民幣理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練

12.電子渠道產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練

13.其它個(gè)金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第四章、客戶異議處理與促成技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、理解異議

二、客戶核心異議處理技巧

三、客戶異議處理方法

四、異議處理流程

四、客戶想爭(zhēng)取更多利益的異議的處理技巧

五、常見(jiàn)客戶異議處理技巧及話術(shù)

（暫定，以學(xué)員實(shí)際難題為準(zhǔn)）

1、我考慮一下/我跟家人商量一下

2、我們暫不需要

3、聽(tīng)說(shuō)理財(cái)產(chǎn)品虧損得很?chē)?yán)重

4、還是存銀行保險(xiǎn)一些

5、我們沒(méi)多余的錢(qián)

6、我還是喜歡投資房產(chǎn)， 你們這些投資啊，騙人的

7、投資收益不高，算了

8、投資有風(fēng)險(xiǎn)，不考慮

……

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)：客戶異議處理技巧強(qiáng)化訓(xùn)練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

六、促成技巧

七、銀行常見(jiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)促成技巧

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

常見(jiàn)難題分解：（暫定，以學(xué)員提的實(shí)際難題為準(zhǔn)）

1、反復(fù)講述產(chǎn)品以后，客戶還是問(wèn)同樣的問(wèn)題？

2、客戶投訴服務(wù)態(tài)度不好

3、客戶思想比較保守，說(shuō)什么都不聽(tīng)

4、怎么樣在留住猶豫的客戶

5、客戶對(duì)能保本這個(gè)問(wèn)題特別關(guān)注，而行里又不能給肯定的回答時(shí)

6、碰到比較刁蠻的客戶時(shí)

7、如何合理安排時(shí)間，合理利用客戶資源

8、如何提升新戶拓展?fàn)I銷(xiāo)技巧

9、如何盡快掌握客戶盡可能多的信息

10、與客戶間的關(guān)系管理，如何在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位

……………

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第五章、個(gè)金大客戶關(guān)系營(yíng)建與深度開(kāi)發(fā)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、營(yíng)建客戶關(guān)系的5種技巧

二、大客戶滿意度提高策略

三、客戶深度開(kāi)發(fā)與捆綁技巧

(一)、客戶重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)

(二)、客戶交叉營(yíng)銷(xiāo)

(三)、客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)

(四)、業(yè)務(wù)深度捆綁技巧

短片觀看及案例分析：

                   福建招行：客戶關(guān)系營(yíng)建與深度營(yíng)銷(xiāo)案例

中信銀行：客戶關(guān)系營(yíng)建與深度營(yíng)銷(xiāo)案例

廣發(fā)行：客戶關(guān)系營(yíng)建與深度營(yíng)銷(xiāo)案例

                    深發(fā)展: 客戶關(guān)系營(yíng)建與深度營(yíng)銷(xiāo)案例

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

一、重點(diǎn)知識(shí)回顧

二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、合影：集體合影

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