李健霖老師的內(nèi)訓(xùn)課程
章、促銷的概念、內(nèi)容及作用本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解促銷概念、分類及作用，將能夠從促銷區(qū)域規(guī)劃圖來清晰了解促銷的技巧，掌握先進(jìn)與因地制宜的促銷工具。一、介紹、熱身二、促銷的概念及作用三、促銷的分類四、促銷策劃的5W2H法則第二章、促銷策劃流程與組織執(zhí)行要點(diǎn)本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解促銷策劃的流程與如何執(zhí)行，將能夠掌握促銷策劃的順序掌握正確的促銷決策模式及不同的促銷方法。一、促銷工作業(yè)務(wù)流程1.1促銷市場研究1.2確定促銷要素1.3實(shí)施促銷1.4執(zhí)行和評估促銷結(jié)果二、實(shí)效促銷方式及操作要點(diǎn)2.1特價(jià)促銷2.2贈(zèng)品促銷2.3聯(lián)合促銷2.4促銷2.5活動(dòng)促銷2.6路演促銷2.7現(xiàn)場演示第三章、洞察顧客的消費(fèi)心理本節(jié)
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體系一.行業(yè)分析與市場機(jī)會1、行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測；2、抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？3、行業(yè)客戶需求該如何把握？4、行業(yè)發(fā)展的四大核心5、針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用？案例：行業(yè)機(jī)會amp;中國電信的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型體系二.針對行業(yè)營銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行1、從事相關(guān)行業(yè)的競爭對手在那里？2、各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？3、針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析討論:如何運(yùn)用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.體系三.基于行業(yè)需求的市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇1、參考工具——如何市場細(xì)分2、參考工具——消費(fèi)者決策時(shí)關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析3、為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷4、競爭戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競爭優(yōu)勢的建立5、橫向
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引言部分：一、管理角色認(rèn)知——中層管理者的關(guān)系定位、角色定位二、中層管理者的金字塔能力結(jié)構(gòu)模型——36項(xiàng)技能訓(xùn)練概覽1、基礎(chǔ)技能——輕松駕馭團(tuán)隊(duì)的管理技能1．1自我診斷1．2學(xué)會借用他力1．3合理設(shè)定目標(biāo)1．4管理你的時(shí)間1．5管理下屬的知識1．6解剖工作的技術(shù)1．7引領(lǐng)群體行為——團(tuán)隊(duì)規(guī)則管理1．8把握員工的滿意度1．9用“臉譜”強(qiáng)化執(zhí)行1．10激勵(lì)與績效面談的尺度1．11掌控下屬四大“熱鍵”1．12施展人際影響2、核心技能——高績效的團(tuán)隊(duì)管理技能2．1學(xué)會有效授權(quán)——任務(wù)分配、授權(quán)與輔導(dǎo)2．2用知識提升領(lǐng)導(dǎo)力2．3排除決策干擾2．4循環(huán)角度看計(jì)劃2．5整合人力資源2．6“激”和“勵(lì)”的組合
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章、商務(wù)談判高手談判技巧秘籍 1、時(shí)機(jī)的運(yùn)用2、方法的運(yùn)用3、綜合運(yùn)用七種技巧4、成功的4種因素與關(guān)鍵5、有效地處理對方的拒絕6、如何有效地拒絕對方7、僵局的形成及處理技巧8、策略=程序=目標(biāo)=技巧？9、十種有效的談判技巧10、劣勢下的談判策略11、均勢下的談判策略12、優(yōu)勢下的談判策略13、對付不同談判者的技巧第二章、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段 1、商務(wù)談判的基本原則2、商務(wù)談判的主要內(nèi)容3、如何確定談判的目標(biāo)4、怎樣評估談判對手5、如何收集競爭對手的情報(bào)6、談判對象，時(shí)空，方案，底線的選擇7、談判中的角色以及策略的制定8、怎樣擬訂談判議程9、如何營造良好的談判氛圍第三章、商務(wù)談判的開始階段 1、三
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前言： 成功銷售人員的特點(diǎn)成功銷售人員的突出技能步、建立信賴感-打開客戶心門 一、做好充分的準(zhǔn)備 1、對客戶的性格喜好充分的了解2、對決策鏈上的客戶充分的了解3、對溝通的方式和出現(xiàn)的狀況做好預(yù)演4、對提升感知度的穿著與禮儀加強(qiáng)訓(xùn)練5、建立信心和調(diào)整良好的心態(tài)二、如何與客戶建立信賴感 1、首因效益-建立良好的印象1.1服飾-表達(dá)你的態(tài)度1.2表情-表達(dá)你的情緒1.3身姿-表達(dá)你的情感2、非凡的開場白-客戶心門打開2.1初次見面先談什么？2.2適時(shí)表達(dá)對客戶了解程度2.3談話找到共通點(diǎn)的方法2.4借助第三方的分享與見證3、信賴感建立注意避免的五個(gè)行為4、過去-現(xiàn)在-未來的溝通模型三、打開話題的技巧
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導(dǎo)入：現(xiàn)代營銷三個(gè)階段：創(chuàng)造階段、直銷階段、關(guān)聯(lián)性階段。 章、基于客戶需求的關(guān)聯(lián)性信息與溝通方式 一、制定以客戶為中心的營銷策略 1、什么是關(guān)聯(lián)性信息？2、無關(guān)聯(lián)性的風(fēng)險(xiǎn)和客戶報(bào)復(fù)對策3、理解客戶的公司案例分析：理解客戶需求的健身器材公司領(lǐng)先競爭對手的寵物公司二、創(chuàng)造有說服力的網(wǎng)絡(luò)化營銷 1、根據(jù)客戶需求創(chuàng)造關(guān)聯(lián)性（過去、現(xiàn)在、未來）2、數(shù)據(jù)技術(shù)與創(chuàng)意相結(jié)合三、踏上精準(zhǔn)營銷之旅 1、精準(zhǔn)營銷帶來的回報(bào)2、精準(zhǔn)營銷的展望3、精準(zhǔn)營銷的框架案例分析：貝斯特韋斯特的佳營銷實(shí)踐第二章、精準(zhǔn)化營銷步驟一：確定客戶目標(biāo) 一、高度細(xì)分市場實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)與業(yè)務(wù)需要 案例分析：無線通訊公司客戶數(shù)據(jù)精準(zhǔn)化秘訣二、營