劉冰 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：行動學(xué)習(xí)
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
劉冰老師培訓(xùn)聯(lián)系微信
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劉冰老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱： 部分：從種子選手到營銷精英五項(xiàng)強(qiáng)化訓(xùn)練概述 一、競爭戰(zhàn)略思路訓(xùn)練(任何戰(zhàn)術(shù)的勝利都是戰(zhàn)略思路的展開) 二、戰(zhàn)術(shù)方法技能訓(xùn)練（完成關(guān)鍵銷售任務(wù)的方法技能訓(xùn)練） 三、銷售流程制定訓(xùn)練（大客戶銷售成功路徑） 四、銷售基本功訓(xùn)練(中國特色銷售五大關(guān)系基本功訓(xùn)練） 五、心態(tài)與心理素質(zhì)訓(xùn)練（成功的保障，態(tài)度決定一切） 第二部分：必備戰(zhàn)術(shù)方法訓(xùn)練（完成關(guān)鍵銷售任務(wù)的方法技能） 一、確定目標(biāo)客戶技能 二、約見接近陌生關(guān)鍵客戶技能 三、探尋引導(dǎo)客戶需求技能 四、說服影響技能 五、跟蹤推動技能 六、說明展示技能 七、編寫方案技能 八、營銷創(chuàng)新
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課程大綱： 本課程融會多家中外優(yōu)秀企業(yè)（寶潔、可口可樂、三星、西門子、味全等）終端銷售服務(wù)方法精華 部分：消費(fèi)品終端營銷的關(guān)鍵知識 一、消費(fèi)者五種消費(fèi)購買類型 二、消費(fèi)者消費(fèi)行為的兩極分化 三、超市半昏迷消費(fèi)特征 四、終端消費(fèi)行為誘因 五、深刻了解賣場營銷特點(diǎn)與策略 第二部分：超市大賣場KA店銷售拜訪八步流程 步：計(jì)劃(營銷工作的關(guān)鍵就是抓主導(dǎo)權(quán)) 1.整理查看客戶信息資料 2.優(yōu)化拜訪路線 3.確定拜訪目標(biāo)及需要解決問題 4.攜帶必要物品 5.做好拜訪出門前準(zhǔn)備 第二步：理貨(商品陳列意味者銷量) 1.熱情問候客戶 2.查看
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部分 充分準(zhǔn)備 ----- 信心源泉 ● 資料準(zhǔn)備 ● 信息準(zhǔn)備 ● 環(huán)境布置 ● 信念重塑 第二部分 基本技巧----- 有效溝通 ● 贊美技巧 A、暢銷書《水知道答案》給我們的啟發(fā) B、沒有發(fā)自內(nèi)心的欣賞就不會有真誠的贊美 C、真誠贊美的障礙：《將如給我三天光明》給人的啟發(fā) D、電話中贊美與面對面贊美的區(qū)別 E、如何在電話中真誠贊美對方 本節(jié)案例分析 課堂游戲：誰是有魅力的人 頭腦風(fēng)暴：電話中動人的贊美 ● 聰明地提問 A、問題的本身就蘊(yùn)涵著答案，好的問題可以獲得好的答案。 B、電話營銷人員四個關(guān)鍵字“想”“問”“說”“聽” C、革命性突破：從會“說
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（一）策劃診斷銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力1.企業(yè)持續(xù)生存發(fā)展根本原因分析2.銷售團(tuán)隊(duì)使命與任務(wù)3.銷售模式總體思路規(guī)劃4.策劃強(qiáng)戰(zhàn)斗力的銷售崗位，任務(wù)與角色（二）準(zhǔn)確高效甄選銷售人員實(shí)效方法1.銷售人員招聘的常見錯誤2.想明白要招聘什么樣銷售人員3.知道在什么地方找合適的人選4.高效甄選合適銷售人員方法與形式（三）建立銷售人員培訓(xùn)教練體系1.銷售培訓(xùn)常見問題2.如何建立本企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)教練體系3.新銷售人員入職必備培訓(xùn)內(nèi)容概述4.銷售人員職商與德商必備訓(xùn)練內(nèi)容概述5.銷售人員專業(yè)能力素質(zhì)全能訓(xùn)練內(nèi)容概述（四）建立銷售人員激勵與績效考核體系1.銷售人員激勵與考核的常見問題2.深刻理解銷售工作特點(diǎn)3.如何高
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大客戶銷售持續(xù)成功三個鐵律（高度與格局決定成敗） 1.一個成功戰(zhàn)略：萬米高空看銷售，一句話指明銷售持續(xù)成功總思路 2.二個成敗關(guān)鍵：大客戶銷售成功之本與失敗之源 3.三個正確行為：找對人；做對事；說對話 4.劉老師親歷案例：使我痛苦者，必使我強(qiáng)大！ 5.實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》序幕：鹿死誰手 （二）搞定客戶關(guān)鍵人五大關(guān)系法（說服搞定關(guān)鍵客戶的利器） 1.如何做好客戶親近度關(guān)系（讓客戶快速接受、喜歡的要訣） 親近度關(guān)系的3大非凡意義 如何識別及消除破壞親近度的8項(xiàng)禮儀底線 餐飲禮儀與酒文化（贏在酒桌的必備知識） 如何判斷客戶對自己的態(tài)度？（銷售關(guān)鍵時刻） 判斷親近5色眼鏡法：輕松判
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一、銷售精英4大強(qiáng)心術(shù)訓(xùn)練（讓銷售人員具備內(nèi)心強(qiáng)大心理素質(zhì)） 1、突破銷售恐懼心理關(guān)的自信心錨術(shù) 2、突破銷售挫折心理關(guān)的客觀歸因術(shù) 3、突破銷售疲憊心理關(guān)的快樂游戲術(shù) 4、突破銷售痛苦心理關(guān)的強(qiáng)大動力術(shù) 5、案例分享：姐姐與弟弟同為銷售員故事 6、方法演練：角色扮演突破4大銷售心理難關(guān) 二、銷售精英5種正心法訓(xùn)練（具備積極心態(tài)、正確觀念、成功習(xí)慣） 1、強(qiáng)制換位突破自我中心習(xí)慣訓(xùn)練法 2、讓心中充滿陽光的積極心態(tài)訓(xùn)練法 3、面對現(xiàn)實(shí)敢于擔(dān)當(dāng)觀念心態(tài)訓(xùn)練法 4、目標(biāo)導(dǎo)向的強(qiáng)大行動力習(xí)慣訓(xùn)練法 5、正確面對付出多得到少心態(tài)訓(xùn)練法 6、案例分享：一個刻骨銘心銷售經(jīng)歷的