大客戶開(kāi)發(fā)與銷售技巧

n 銷售拜訪的路線管理n 項(xiàng)目機(jī)會(huì)的漏斗管理n 客戶內(nèi)部的影響力分析n 組織結(jié)構(gòu)分析u 批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)等u 支持者、反對(duì)者、中立者u 客戶高層分析n 客戶的購(gòu)買決策鏈分析u 客戶采購(gòu)與供應(yīng)商選擇流程u 銷售流程的優(yōu)化u 客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素分析u 案例分析u 銷售計(jì)劃管理與工具n 解決方案銷售n 解決方案的出發(fā)點(diǎn)n 了解客戶的痛點(diǎn)n 解決方案的形成n 如何呈現(xiàn)解決方案銷售n 競(jìng)爭(zhēng)下的銷售策略n 不同狀態(tài)下的銷售競(jìng)爭(zhēng)策略n 與渠道伙伴的配合n 銷售團(tuán)隊(duì)的組建與配合n 客戶關(guān)系的管理總結(jié)...

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顧問(wèn)式銷售

n 基于價(jià)值的銷售n 基于價(jià)值交換的銷售理解n 顧問(wèn)式銷售的本質(zhì)n 需求和需要的層次n 顧問(wèn)式銷售的基本要領(lǐng)n 客戶購(gòu)買行為分析n 客戶情況調(diào)查研究n 客戶拜訪溝通計(jì)劃n SPIN提問(wèn)n 信息收集與分析n 探索客戶需求n 如何說(shuō)服客戶n 如何推行解決方案n 發(fā)展與維護(hù)客戶關(guān)系n 客戶人際風(fēng)格與溝通技巧n 如何與客戶建立信任n 如何維持關(guān)系n 客戶異議處理n 如何盡快達(dá)成交易n 顧問(wèn)式銷售進(jìn)程總結(jié)...

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商務(wù)談判技巧

商務(wù)談判商務(wù)談判的目的商務(wù)談判的種類商務(wù)談判的法則商務(wù)談判的流程商務(wù)談判的策略確定談判的可能性談判前期策劃如何有針對(duì)性談判調(diào)研局勢(shì)分析設(shè)定談判目標(biāo)談判的技巧應(yīng)付不同性格的談判對(duì)手如何提出有創(chuàng)造性的建議如何掌控談判節(jié)奏，掌握主動(dòng)怎樣打破談判中的僵局可能面臨的壓力及應(yīng)對(duì)方法案例研討議價(jià)談判技巧報(bào)價(jià)策略價(jià)格談判讓步模式案例研討...

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