向?qū)殱崒W(xué)習(xí)：經(jīng)銷商管理

【天上午】一、概述：三角模式二、開(kāi)發(fā):1、發(fā)掘：如何發(fā)現(xiàn)潛在經(jīng)銷商？（1）解決方案①招商法②轉(zhuǎn)介法③順藤摸瓜法2、甄選：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？（1）解決方案①三力原則：實(shí)力 能力 合力=A實(shí)力：資金實(shí)力，人才儲(chǔ)備。能力：入市能力，前瞻性。合力：配合力度?！咎煜挛纭?、談判：（1）在哪些環(huán)節(jié)上需要跟經(jīng)銷商進(jìn)行談判，才能確保以后合作的順暢？（2）如何在一些核心環(huán)節(jié)上與經(jīng)銷商進(jìn)行談判？（3）如何利用“TRA”法則給經(jīng)銷商指定指標(biāo)。（4）案例：（5）解決方案①價(jià)格②返利③結(jié)算④指標(biāo)⑤廣宣⑥物流⑦殘損⑧區(qū)域⑨品牌⑩時(shí)段售后條碼簽約【第二天上午】三、維護(hù)1、培訓(xùn)2、助銷3、釋疑4、客情5、訂單6、評(píng)估7

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KA管理

節(jié)：商務(wù)談判■ 什么叫談判？談判由那些核心要素構(gòu)成？談判的類型都有哪些？你屬于哪種談判風(fēng)格？供應(yīng)商和KA的談判屬于哪一種？供應(yīng)商和KA賣(mài)場(chǎng)在哪些環(huán)節(jié)上都存在著分歧？需要談判解決。1.費(fèi)用類：開(kāi)戶費(fèi)，條碼費(fèi)，店慶費(fèi)，管理費(fèi)，DM費(fèi)，TG費(fèi)，年節(jié)費(fèi)，特陳費(fèi)...2. 指標(biāo)類：銷售目標(biāo)。3.權(quán)義類：結(jié)算方式，零售價(jià)格，利潤(rùn)扣點(diǎn)，殘損退換，物流儲(chǔ)運(yùn)...■ 如何談判？什么叫KA買(mǎi)手，他的工作職責(zé)是什么？面對(duì)如此多的分歧點(diǎn)，我們?nèi)绾闻cKA買(mǎi)手進(jìn)行談判？什么是談判三部曲：談判前的準(zhǔn)備，談判中的博弈，談判后的落實(shí)1.談判前的準(zhǔn)備：與KA談判前為什么要做準(zhǔn)備？準(zhǔn)備階段都應(yīng)該包含什么工作？2.談判中的博弈：什么

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店面銷售技巧提升培訓(xùn)

Oslash;店面銷售技能提升部曲——售前準(zhǔn)備n為了提高銷售業(yè)績(jī)我們需要準(zhǔn)備什么u現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)Oslash;店面銷售技能提升第二部曲——初步接觸n初步接觸我們需要注意什么？u互動(dòng)：這樣做對(duì)嗎？Oslash;店面銷售技能提升第三部曲——發(fā)現(xiàn)需求n發(fā)現(xiàn)需求的四個(gè)善于u善于提問(wèn)u善于聆聽(tīng)u善于回答n運(yùn)用ROLE PLAY技巧全面掌握顧客需要u實(shí)戰(zhàn)演練：我的需求是什么？Oslash;店面銷售技能提升第四部曲——有效說(shuō)服nFAB技巧的運(yùn)用n獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用n客戶個(gè)人風(fēng)格銷售技巧n使用適于客戶的語(yǔ)言交談n啟發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)的要訣u實(shí)戰(zhàn)演練：用FAB技巧銷售我們的產(chǎn)品Oslash;店面銷售技能提升第五部曲——即時(shí)成交

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讓卡片飛

營(yíng) 銷 管 理：-- 4WsOslash;講：什么是信用卡業(yè)務(wù)推廣中的4Ws體系？u4Ws都代表什么？Oslash;第二講：我們?yōu)槭裁匆罱ㄐ庞每ǖ?Ws體系？u4Ws是怎樣影響信用卡的推廣的？Oslash;第三講：如何搭建這種體系，并利用此體系將卡片成功地推廣出去？Oslash;1W-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)。---如何創(chuàng)建一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？u招聘，培訓(xùn)，定責(zé)，指導(dǎo)，激勵(lì)...l如何才能招聘到卡業(yè)務(wù)優(yōu)秀的人才？l如何對(duì)新員工培訓(xùn)，培訓(xùn)哪些內(nèi)容才能讓其盡快的融入業(yè)務(wù)？l如何給員工制定績(jī)效考核制度？l如何使員工保持高昂的斗志？如何大化的激發(fā)員工的潛能？l如何實(shí)行對(duì)新員工的幫帶？l實(shí)行“以老帶新”這種思路對(duì)

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銷售談判藝術(shù)2

■講：什么叫談判？● 什么叫交流坡？● 什么叫反銷售？● 什么叫談判坡？● 如何定義談判的輸贏？■第二講：為什么要談判？● 什么叫臨界滿意度？■第三講：如何談判？● 如何做才能在談判中占得先機(jī)？●怎么樣才能摸清對(duì)方的底牌，而又不至于將己方的天機(jī)泄露？●為什么認(rèn)真聆聽(tīng)放到了談判流程位？●為什么是認(rèn)真聆聽(tīng)，認(rèn)真代表了哪些含義，這些因素對(duì)我們的談判有什么好處？●如何聆聽(tīng)，都聽(tīng)些什么？●如何給對(duì)方制造壓力？● 闡述己方觀點(diǎn)的佳時(shí)機(jī)是什么？●如何闡述己方的觀點(diǎn)？●如何討價(jià)還價(jià)？●什么是談判的正三角原理？●其在實(shí)戰(zhàn)中如何運(yùn)用？●什么是談判中的倒三角原理？●其在實(shí)戰(zhàn)中如何運(yùn)用？●如何打破僵局？●怎樣的讓步才

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銷售異議處理

研究方向解決方案授課方式■講：營(yíng)銷概述：◆ 定 義理論教學(xué)案例教學(xué)●哪些因素在影響著銷售的成功率？◆S-P-S-C-BS:業(yè) 務(wù) 能力P：產(chǎn) 品 屬性S：顧客滿意度C:消費(fèi)者心理B:賺 取 利潤(rùn)情景教學(xué)案例教學(xué)●市場(chǎng)部和銷售部該如何合作才能有效推進(jìn)銷售？●如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與客戶零距離接觸？◆P-C模型物 理 學(xué)在營(yíng)銷中的妙用情景教學(xué)案例教學(xué)●何謂品牌的讓渡價(jià)值？●如何提高產(chǎn)品的性價(jià)比？●產(chǎn)品的價(jià)格不占優(yōu)怎么辦？●品牌知名度不占優(yōu)怎么辦？●如何提高產(chǎn)品讓渡價(jià)值？◆顧客總在購(gòu)買(mǎi)讓渡價(jià)值高的產(chǎn)品。讓渡價(jià)值=總顧客價(jià)值/總顧客成本情景教學(xué)案例教學(xué)■第二講FAB-優(yōu)利原則●何謂F A B？●如何給客戶闡述產(chǎn)

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