陳元方 老師
- 所在地區(qū)： 四川 成都
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 銷(xiāo)售技巧 職業(yè)素養(yǎng) 職業(yè)修養(yǎng) 職業(yè)素養(yǎng) 職業(yè)心態(tài)
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陳元方老師的內(nèi)訓(xùn)課程
導(dǎo)言1、 變化——當(dāng)前經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)熱點(diǎn)話(huà)題2、營(yíng)銷(xiāo)三階段：有、優(yōu)、誘3、“互聯(lián)網(wǎng) ”發(fā)展趨勢(shì)解析：l 門(mén)店變動(dòng)銷(xiāo)、渠道轉(zhuǎn)終端；l 賣(mài)場(chǎng)變脈場(chǎng)、產(chǎn)品轉(zhuǎn)用戶(hù)；l 促銷(xiāo)變體驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)服務(wù)4、營(yíng)銷(xiāo)突圍的三把利刃：產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)l 產(chǎn)品：從本身價(jià)值到附加價(jià)值；l 營(yíng)銷(xiāo)：從營(yíng)銷(xiāo)技能提升到營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型；l 服務(wù)：從客戶(hù)服務(wù)到客戶(hù)體驗(yàn)；5、百戰(zhàn)歸來(lái)再讀書(shū)——學(xué)員討論與互動(dòng)部分：互聯(lián)網(wǎng)金融概述1、 當(dāng)前時(shí)代的社會(huì)大背景——社會(huì)與技術(shù)環(huán)境的變化——消費(fèi)者行為的變化2、 什么是互聯(lián)網(wǎng)金融3、 互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融的差異4、 互聯(lián)網(wǎng)金融給傳統(tǒng)銀行業(yè)帶來(lái)的挑戰(zhàn)——收入來(lái)源受沖擊——經(jīng)營(yíng)模式面臨變革——中介地位弱化5、
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【課程大綱】 一部分 現(xiàn)代商業(yè)銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知 1、現(xiàn)代商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念 2、什么是營(yíng)銷(xiāo)，什么是銷(xiāo)售？ 3、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能創(chuàng)造什么價(jià)值？ 4、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)禮儀的特性是什么 5、服務(wù)對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售的意義—循環(huán)圈 6、服務(wù)與銷(xiāo)售如何完美結(jié)合 7、服務(wù)中銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn) 第二部分 柜員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)角色認(rèn)知與修煉 柜面人員如何扮演服務(wù)中的顧問(wèn)角色 1、服務(wù)中顧問(wèn)形象的樹(shù)立 2、服務(wù)中顧問(wèn)及專(zhuān)家角色的重要性 3、成為顧問(wèn)的關(guān)鍵點(diǎn) 柜員人員的五項(xiàng)能力修煉 1、一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造 2、一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子——語(yǔ)言表達(dá)能力及溝通技巧 3、一個(gè)靈活思考的腦瓜子——營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)意識(shí) 4、
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【課程大綱】 引言： 職業(yè)素養(yǎng)與能力=職業(yè)表現(xiàn)力 職業(yè)溝通力 職業(yè)執(zhí)行力 ― 什么是客戶(hù)經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和技能 一單元：用專(zhuān)業(yè)的素養(yǎng)、職業(yè)的態(tài)度和氣質(zhì)提升職業(yè)表現(xiàn)力 職業(yè)選手是我們的職業(yè)追求 1、做一名職業(yè)選手 ― 職業(yè)選手與業(yè)余選手的四大不同 ― 職業(yè)化的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ― 專(zhuān)業(yè)技能是職業(yè)人的生存之本 ― 什么是專(zhuān)業(yè)的三個(gè)內(nèi)涵、三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)？ ― 如何成為專(zhuān)業(yè)選手？ 2、商業(yè)交換是職業(yè)人的信托責(zé)任 ― 職業(yè)哪里來(lái)？ ― 契約精神的表現(xiàn)是什么？ ― 如何樹(shù)立契約精神 ― 對(duì)敬業(yè)的兩種誤解 ― 什么是真正的敬業(yè)？ ― 做到敬業(yè)方法和做法 3、職業(yè)人的思維和行為訓(xùn)練 ― 職業(yè)化的三大死敵 ―
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本課程核心思維：“心”影響行為，行為決定結(jié)果引言：上兵伐謀，攻心為上單元：選擇（購(gòu)買(mǎi)）的真相一、 客戶(hù)心理距離產(chǎn)生的原因1. 內(nèi)因2. 外因二、 選擇（購(gòu)買(mǎi)）三要素1. 認(rèn)知及影響客戶(hù)認(rèn)知的方法案例：“站在49元之巔”2. 情感及影響客戶(hù)情感的方法分享：和客戶(hù)保持聯(lián)系的15種有效方法3. 動(dòng)機(jī)及影響客戶(hù)動(dòng)機(jī)的方法三、 選擇（購(gòu)買(mǎi)）動(dòng)機(jī)1. 層次需求論分享：分級(jí)服務(wù)的必要性2. 雙因素理論分享：如何推薦客戶(hù)選擇新的金融產(chǎn)品？3. 理智動(dòng)機(jī)分析：如何向客戶(hù)推薦理財(cái)產(chǎn)品4. 感性動(dòng)機(jī)第二單元：選擇（購(gòu)買(mǎi)）流程與推薦流程一、 客戶(hù)選擇的兩大理由1. 需要的：?jiǎn)栴}的解決2. 想要的：愉快的感受二、 選擇
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【課程大綱】 一、銀行營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及對(duì)策 1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀 “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑” 2、 銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 3、銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)人員的角色要求 1) 明確角色、才能出色 2) 信貸主管的三種心態(tài)培養(yǎng) 3) 信貸主管的五種能力修煉 案例1：營(yíng)銷(xiāo)解決的四個(gè)問(wèn)題（銷(xiāo)售的四種力量） 二、銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)化流程及技巧 1、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需要解決的幾個(gè)問(wèn)題 1) 他是誰(shuí)？ 2) 他在哪？ 3) 怎么找到他？ 4) 怎么讓他喜歡我？ 5) 怎么讓他忠誠(chéng)我？ 2、銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程及營(yíng)銷(xiāo)技巧（營(yíng)銷(xiāo)七劍） 1) 信息收集、計(jì)劃制定 2) 需求分析 3) 拜訪技巧 4
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導(dǎo) 論 大話(huà)銀行營(yíng)銷(xiāo)講 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理念1、客戶(hù)五級(jí)分類(lèi)2、80/20 營(yíng)銷(xiāo)法則3、銀行大客戶(hù)類(lèi)型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)4、金融危機(jī)VS 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？討論思考：大客戶(hù)的類(lèi)型及各自關(guān)心什么，從而找出銷(xiāo)售策略與方法。第二講 做對(duì)事比什么都重要1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀2、戰(zhàn)略性大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)框架模型3、GPN（目標(biāo)、問(wèn)題、需求）方法來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)u 與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶(hù)五大需求u 客戶(hù)需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析4、必須要做對(duì)的事——客戶(hù)的決策流程和銀行的營(yíng)銷(xiāo)定位u 認(rèn)識(shí)企業(yè)的4大金剛u 目標(biāo)客戶(hù)的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)思考：用案例討論的方法了解什么是影響客戶(hù)做業(yè)務(wù)決策的主要