銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開拓與業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)

一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)金融業(yè)務(wù)開拓準(zhǔn)備 1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)需求特點(diǎn)分析潛力性、分散性、差異性、層次性、示范性2、找準(zhǔn)人 找人：能為我行介紹客戶的中間人找準(zhǔn)熱心、找準(zhǔn)關(guān)鍵人、找準(zhǔn)重要人、找準(zhǔn)圈子人找人：能與我行發(fā)生業(yè)務(wù)的人——目標(biāo)客戶核心客群、優(yōu)質(zhì)客群、潛力客群3、找準(zhǔn)渠道：積極尋找各類渠道建設(shè)，批量引入客群 代發(fā)工資、代扣渠道、拆遷渠道、會(huì)員渠道二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)金融業(yè)務(wù)開拓技巧 1、合適時(shí)間營(yíng)銷對(duì)的客戶 分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)客群特征，選擇合適時(shí)間段營(yíng)銷，提高工作效率案例：以村民為例，正由于選擇合適時(shí)間營(yíng)銷，取得較好成績(jī)2、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短板抓住客戶心理 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短板，抓住客戶的心理弱點(diǎn)，統(tǒng)一話術(shù)，針對(duì)性推出

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微笑的大堂

開場(chǎng)：自我介紹 學(xué)員互動(dòng)：7秒VS 40小時(shí)的強(qiáng)烈對(duì)比引出為客戶留下完美的印象的重要性一、服務(wù)之初——微笑 （一）微笑的重要性1、名人故事引入微笑重要性2、服務(wù)中微笑的重要性3、銀行“三米微笑原則”（二）如何才能讓微笑服務(wù)更到位1、心態(tài)的調(diào)整（1）負(fù)面心態(tài)的一一否定à伸手不打笑臉人（2）不和諧的微笑à微笑培訓(xùn)的總要性2、規(guī)范的培訓(xùn)（1）微笑的要點(diǎn)：表情、眼神、尺度（2）練習(xí)方法：筷子練習(xí)法、對(duì)鏡微笑法、情景熏陶法3、人生美7笑容的分享二、服務(wù)之路—溝通 溝通時(shí)服務(wù)客戶的橋梁：語(yǔ)言與服務(wù)語(yǔ)言（一）服務(wù)語(yǔ)言的表現(xiàn)形式1.口頭語(yǔ)言：有聲性、直接性、瞬間性、情境性、多變性、復(fù)合性、雙刃性：2.副語(yǔ)言：

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服務(wù)有形—潤(rùn)愛無聲培訓(xùn)策劃方案

開場(chǎng)：（根據(jù)實(shí)際到場(chǎng)人數(shù)，大致以5--6人為單位分小組）以長(zhǎng)江“東方之星”的新聞播送視頻為切入點(diǎn)，欣賞新聞手語(yǔ)同步翻譯人員的手語(yǔ)展示，了解手語(yǔ)大概的交流方式。前言：為什么要學(xué)手語(yǔ)漫畫展示：以聾啞客戶兩次前來辦理業(yè)務(wù)時(shí)交流不暢的無奈與接受柜員手語(yǔ)服務(wù)的欣喜對(duì)比來引出學(xué)習(xí)手語(yǔ)的重要性與迫切性。(學(xué)員對(duì)漫畫的解讀)一、你好，手語(yǔ) （一）、手語(yǔ)的基本知識(shí)介紹（學(xué)員對(duì)于手語(yǔ)的認(rèn)識(shí)是什么？以較為簡(jiǎn)潔、略幽默的方式介紹手語(yǔ)的媒介、歷史、相關(guān)應(yīng)用及手語(yǔ)交流的手勢(shì)表情的組合方式。（二）、手語(yǔ)歌曲/視頻欣賞（dancing 9）二、手影飛舞——詞匯 （一）手語(yǔ)基礎(chǔ)1.手語(yǔ)字母26個(gè)字母 4個(gè)翹舌聲母2.復(fù)習(xí)采用字

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《銀行個(gè)金客戶活動(dòng)策劃秘笈》

一、網(wǎng)點(diǎn)定位及客戶價(jià)值分析1、網(wǎng)點(diǎn)定位與客戶價(jià)值分析的重要性1)現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)定位與客戶群分析重要關(guān)注點(diǎn)2)客戶需求與營(yíng)銷挖掘的對(duì)比：為什么一個(gè)客戶需要那么多個(gè)銀行服務(wù)3)例子：招商銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)密集性營(yíng)銷活動(dòng)思路的成功之道2、各層級(jí)客戶的營(yíng)銷策略1)對(duì)高價(jià)值客戶要成為伙伴，知己知彼，時(shí)時(shí)思念2)對(duì)潛力客戶要時(shí)常關(guān)心，主動(dòng)溝通3)對(duì)大眾客戶要分類總結(jié)，一箭多雕4)對(duì)潛在客戶要擴(kuò)大宣傳，提升服務(wù)5)例子：營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)理念“特別的愛給特別的您”二、營(yíng)銷渠道開拓之活動(dòng)策劃1、活動(dòng)策劃流程1）大勢(shì)把握——出思路 根據(jù)每個(gè)時(shí)間點(diǎn)的營(yíng)銷重點(diǎn)不同（如新年季度為吸引新資金為重點(diǎn)），找到適合其活動(dòng)的思路，提出整體

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《銀行中高端客戶的開發(fā)與管理》

一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)從規(guī)劃開始（一）了解您的網(wǎng)點(diǎn)和客戶1、目前網(wǎng)點(diǎn)定位及核心競(jìng)爭(zhēng)力2、客戶群特征分析3、我行的現(xiàn)狀分析：我行目前的產(chǎn)品是否領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？我行的服務(wù)是否核心領(lǐng)先？（二）銀行業(yè)服務(wù)特點(diǎn)分析：1.匯豐銀行：分行多，實(shí)力強(qiáng)。訴求：同舟共濟(jì)，伴同成長(zhǎng)2.恒生銀行：充滿人情味，態(tài)度佳，精耕細(xì)作；3.渣打銀行：歷史久，安全可靠。訴求：銀行大哥大，可靠4.中國(guó)銀行：強(qiáng)大后盾。訴求：中國(guó)人應(yīng)該支持自己的銀行5.招商銀行：“因勢(shì)而變，因您而變”二、客戶分類(Pareto)二八原則（一）4類個(gè)金客戶之深入認(rèn)識(shí)第1類客戶：靠長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄積累達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的工薪階層；第2類客戶：企事業(yè)單位等收入水平較高的中高層領(lǐng)導(dǎo)；第3

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《零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧》

一、零售新網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)從規(guī)劃開始1、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型成敗取決于未來的規(guī)劃能力2、追溯源頭——為什么規(guī)劃？3、理順?biāo)悸贰?jīng)營(yíng)規(guī)劃什么？4、解決方案——怎么規(guī)劃二、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來源方式分析1、外勤營(yíng)銷2、存量營(yíng)銷3、廳堂銷售4、聯(lián)合拓展三、客戶分類(Pareto)二八原則1、20客戶提供超過80的利潤(rùn)2、某些顧客基至在吞噬利潤(rùn)。四、4類客戶之深入認(rèn)識(shí)類客戶：靠長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄積累達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的工薪階層；第二類客戶：企事業(yè)單位等年收入水平較高的中高層領(lǐng)導(dǎo)；第三類客戶：大額資金周轉(zhuǎn)頻繁的個(gè)體工商戶；第四類客戶：既有大量經(jīng)商資金，也有大額家庭存款的客戶。五、高端客戶類型分類1、富人九命：家庭總管型 、獨(dú)立自由型、投資恐懼

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