閆治民老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱第一章 高績(jī)效營(yíng)銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開始1. 案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？2. 令人愛恨交織的狼！3. 提起狼為何有恐懼感？視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼二、高績(jī)效營(yíng)銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、 勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主3、 超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔4、 停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行5、 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效6、 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王案例：狼道營(yíng)銷人員自信心提升12大法則第二章 終端門店管理概述一、終端七大作用1. 促銷開展2. 實(shí)現(xiàn)銷售3. 信息收集4. 渠道凝聚5. 競(jìng)爭(zhēng)壁壘6.
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章項(xiàng)目型銷售概述一、項(xiàng)目型銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)1、銷售人員在大客戶高層面前的職業(yè)定位2、顧問式銷售人員的“三能”與“六個(gè)百問不倒”素質(zhì)案例：我在大客戶高層面前是如何以素質(zhì)贏得項(xiàng)目訂單的二、項(xiàng)目型銷售創(chuàng)新模式1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型的傳統(tǒng)銷售模式2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型創(chuàng)新銷售模式案例分析：王明的困惑三、項(xiàng)目型銷售流程七個(gè)階段：客戶開發(fā)階段項(xiàng)目溝通階段項(xiàng)目提案（報(bào)價(jià)）階段項(xiàng)目投標(biāo)階段項(xiàng)目談判階段項(xiàng)目實(shí)施階段項(xiàng)目驗(yàn)收階段四、項(xiàng)目型銷售的推進(jìn)十大步驟電話邀約客戶拜訪初步方案細(xì)節(jié)交流框架性需求確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估（招投標(biāo)）項(xiàng)目談判簽定合約項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目驗(yàn)收第二章 質(zhì)量型項(xiàng)目型客戶的開發(fā)和溝通一、目標(biāo)客戶
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課程大綱章 大客戶談判的準(zhǔn)備一、大客戶談判基礎(chǔ)1、大客戶談判的類型討論：在我們的業(yè)務(wù)活動(dòng)中主要有哪些談判2、大客戶談判的雙贏思維3、成功大客戶談判的目的和標(biāo)準(zhǔn)4、成功大客戶談判的原則5、大客戶談判的步驟6、大客戶談判的漏斗法測(cè)二、談判前的準(zhǔn)備1. 買方談判內(nèi)部客戶分析2. 買方談判人員分析3. 買方需求與障礙分析4. 談判環(huán)境的SWOT分析5. 我方人選及自我評(píng)估現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：測(cè)測(cè)你是大客戶談判好手嗎？6. 確立自己的談判目標(biāo)7. 備選方案準(zhǔn)備與選擇8. 文件資料和工具準(zhǔn)備9. 情景模擬和角色預(yù)演第二章 大客戶談判中的實(shí)戰(zhàn)技巧一、談判中造成溝通困難的因素分析1. 缺乏自信2. 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不
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章 項(xiàng)目型大客戶營(yíng)銷概述一、什么是項(xiàng)目型大客戶二、什么是項(xiàng)目型大客戶營(yíng)銷三、大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀與未來分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆四、大客戶銷售流程七個(gè)階段：1.客戶開發(fā)階段 2.項(xiàng)目溝通階段 3.項(xiàng)目提案階段 4.項(xiàng)目投標(biāo)階段5.項(xiàng)目談判階段6.項(xiàng)目實(shí)施階段7.項(xiàng)目驗(yàn)收階段五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟1.電話邀約 2.客戶拜訪 3.初步方案 4.細(xì)節(jié)交流 5.框架性需求確認(rèn) 6.項(xiàng)目評(píng)估（招投標(biāo)）7.項(xiàng)目談判 8.簽訂合約9.項(xiàng)目實(shí)施10.項(xiàng)目驗(yàn)收第二章 質(zhì)量型大客戶的開發(fā)和溝通一、目標(biāo)客戶的選擇與分析1.目標(biāo)客戶選擇的途徑2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)3.目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估二、分析客戶
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章回歸營(yíng)銷本質(zhì)----爭(zhēng)奪客戶忠誠(chéng)度一、市場(chǎng)營(yíng)銷的誤區(qū)1、從亮劍看營(yíng)銷2、從三奶斗江湖看國(guó)內(nèi)營(yíng)銷亂象二、市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是對(duì)顧客忠誠(chéng)度的競(jìng)爭(zhēng)------張瑞敏案例：可口可樂的3A和3P營(yíng)銷3A(買得到、買得起、樂得買)3P(無處不在、心中首選、物有所值)第二章客戶關(guān)系管理本質(zhì)與創(chuàng)新思維一、什么是客戶關(guān)系（CRM）1、美國(guó)GartnerGroup集團(tuán)對(duì)客戶關(guān)系的定義2、關(guān)于客戶關(guān)系的錯(cuò)誤理解討論：我們到底與客戶是什么關(guān)系？買賣關(guān)系？上帝關(guān)系？魚水關(guān)系？利用關(guān)系？3、對(duì)客戶關(guān)系管理的正確認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系決定企業(yè)生死客戶關(guān)系管理是企業(yè)重要的營(yíng)銷戰(zhàn)略高效的客戶關(guān)系管理必須超越于技術(shù)層面二、客戶
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課程大綱章 客戶關(guān)系管理本質(zhì)與創(chuàng)新理念一、什么是客戶關(guān)系（CRM）1、美國(guó)GartnerGroup集團(tuán)對(duì)客戶關(guān)系的定義2、關(guān)于客戶關(guān)系的錯(cuò)誤理解3、對(duì)客戶關(guān)系的正確認(rèn)識(shí)ü 客戶關(guān)系是上項(xiàng)營(yíng)銷戰(zhàn)略ü 高效的客戶關(guān)系管理必須超越于技術(shù)層面二、擺正我們與客戶的關(guān)系；討論：我們到底與客戶是什么關(guān)系？1、買賣關(guān)系？2、上帝關(guān)系？3、魚水關(guān)系？4、利益關(guān)系？三、客戶關(guān)系的四個(gè)層次1. 親密關(guān)系；2. 面對(duì)面關(guān)系；3. 品牌關(guān)系；4. 疏遠(yuǎn)關(guān)系；四、客戶關(guān)系管理目的分析雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值的雙贏的具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系。五、客戶關(guān)系管理的主體（1）主體：制造商（2）