閆治民老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程內(nèi)容：章 顧問(wèn)式營(yíng)銷理念與顧問(wèn)式營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)一、 顧問(wèn)式營(yíng)銷的理念1. 什么是顧問(wèn)式營(yíng)銷2. 從4P傳統(tǒng)營(yíng)銷到4C顧問(wèn)式營(yíng)銷創(chuàng)新3. 營(yíng)銷的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣，而不是賣好4. 不要把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶購(gòu)買產(chǎn)品二、顧問(wèn)式營(yíng)銷人員的定位1、顧問(wèn)式營(yíng)銷人員的角色定位? 為公司創(chuàng)造利潤(rùn)? 為客戶創(chuàng)造價(jià)值? 為自己創(chuàng)造成功2、顧問(wèn)式營(yíng)銷人員的職業(yè)定位三、顧問(wèn)式營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)1、 顧問(wèn)式營(yíng)銷人員的人精品質(zhì)2、 顧問(wèn)式營(yíng)銷人員的“532”素質(zhì)3、 顧問(wèn)式營(yíng)銷人員的“三能”素質(zhì)4、 顧問(wèn)式營(yíng)銷人員的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)第二章 顧問(wèn)式流程推進(jìn)的七大步驟實(shí)戰(zhàn)策略一、 客戶分析1、目標(biāo)客戶的選擇
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節(jié)你是一個(gè)銷售精英嗎一、你平時(shí)是如何向客戶銷售產(chǎn)品的？情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品（10分鐘）要求：1、現(xiàn)場(chǎng)挑選兩名學(xué)員分別扮演銷售人員和客戶2、要求銷售流程（拜訪、介紹、談判）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進(jìn)行化解3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)現(xiàn)場(chǎng)討論：剛才的銷售過(guò)程成功嗎？存在哪些問(wèn)題？二、銷售精英應(yīng)具備的素質(zhì)銷售精英的人精3大品質(zhì)銷售精英的“532”素質(zhì)心態(tài)技能資源銷售精英的“三能”素質(zhì)能講能寫能做銷售精英的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)第二節(jié)具銷售工具標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與情景演練一、首次拜訪客戶心理把握與應(yīng)對(duì)技巧1、太極營(yíng)銷模式建立信任挖掘需求產(chǎn)品說(shuō)明業(yè)務(wù)成交經(jīng)驗(yàn)分享：建立客戶信
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章 正確的營(yíng)銷理念與金牌營(yíng)銷人員素質(zhì)一、 關(guān)于營(yíng)銷的本質(zhì)探討1. 從4P傳統(tǒng)營(yíng)銷到4C顧問(wèn)式營(yíng)銷創(chuàng)新2. 營(yíng)銷的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣，而不是賣好3. 不要把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶購(gòu)買產(chǎn)品案例：推波助瀾二、金牌營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)1、 金牌營(yíng)銷人員的人精品質(zhì)2、 金牌營(yíng)銷人員的“532”素質(zhì)3、 金牌營(yíng)銷人員的“三能”素質(zhì)4、 金牌營(yíng)銷人員的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)第二章 具實(shí)戰(zhàn)的銷售工具與技巧情景演練一、快速贏得客戶的信任的溝通工具與技巧討論：客戶喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？1、成功銷售之太極招法? 獲得信任? 發(fā)現(xiàn)需求? 產(chǎn)品說(shuō)明? 促成交易2、客戶信任樹模型? 組織信任? 個(gè)人信任? 風(fēng)險(xiǎn)防
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章新營(yíng)銷環(huán)境下企業(yè)員工的責(zé)任與使命一、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段工廠導(dǎo)向型產(chǎn)品導(dǎo)向型客戶導(dǎo)向型案例：技術(shù)領(lǐng)先的海信為何輸給客戶為導(dǎo)向的海爾案例：諾基亞為何戰(zhàn)勝摩托羅拉二、新營(yíng)銷環(huán)境下發(fā)生的變化產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、客戶信息的透明化和注意力分散讓消費(fèi)者更加難以溝通購(gòu)買的決定權(quán)越來(lái)越集中于客戶手中客戶資源不但越來(lái)越稀缺，而且越來(lái)越重要培養(yǎng)和提高客戶品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越重要三、客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷時(shí)代的特征1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化競(jìng)爭(zhēng)程度激烈化競(jìng)爭(zhēng)手段多元化競(jìng)爭(zhēng)層次升級(jí)化2、供給者的變化營(yíng)銷導(dǎo)向化經(jīng)營(yíng)品牌化溝通深度化服務(wù)創(chuàng)
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課程大綱：節(jié) 九型人格的認(rèn)知與銷售應(yīng)用價(jià)值1、常見性格測(cè)評(píng)2、人格測(cè)評(píng)的目的3、九型人格起源4、九型人格成就與地位5、九型人格的銷售應(yīng)用價(jià)值案例：劉成的尷尬第二節(jié) 九型人格解析與銷售應(yīng)用1、九種性格成長(zhǎng)曲線九種性格矩陣圖九種性格相互關(guān)系九種性格的整體關(guān)系2、九種性格特征與區(qū)分世界觀行為動(dòng)機(jī)潛在恐懼潛在欲望性格傾向人際關(guān)系及情緒九種性格與代表人物九種不同性格的注意力焦點(diǎn)3、九種不同性格的交往與溝通技巧您應(yīng)該做的您不應(yīng)該做的您應(yīng)該說(shuō)的您不應(yīng)該說(shuō)的案例：?jiǎn)號(hào)|家賣茶案例：高手對(duì)高手案例：王剛賣畫案例：舞蹈班學(xué)員第三節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)情景模擬與互動(dòng)答疑1、練區(qū)分：現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員性格區(qū)分測(cè)評(píng)?? 學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)二人一組相互進(jìn)
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章狼性生存哲學(xué)與狼性導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷法則 一、認(rèn)識(shí)羊性與狼性 故事：羊?yàn)楹伪焕浅缘?視頻：重新認(rèn)識(shí)狼， 小組討論：你認(rèn)為你身上的羊性是什么？認(rèn)為狼性有哪些？ 狼性營(yíng)銷的三大誤區(qū) 為達(dá)目標(biāo)誓不罷休 案例：推銷家庭用品的女孩 為達(dá)目的不擇手段 案例：某賣場(chǎng)的暴力營(yíng)銷 游戲規(guī)則冷酷無(wú)情 案例：某公司的早會(huì)與晨會(huì) 我們應(yīng)該學(xué)習(xí)的真正狼性三大核心 具愛心 具韌性 具成就 討論：不孝有三，無(wú)后為大，還是不孝有三，無(wú)就為大？ 二、改變從心態(tài)開始 圖片資料：白紙微瑕、笑臉、數(shù)三角形、圓后猜圖 游戲：插手 故事：將軍與勤務(wù)兵 眼睛圖原理：心態(tài)、行為、成果...