閆治民老師的內(nèi)訓(xùn)課程
章分銷商管理概述一、認(rèn)識(shí)分銷商1、我們需要什么樣的分銷商？2、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理分銷商？二、我們與分銷商關(guān)系分析對(duì)立型廠商關(guān)系主仆型廠商關(guān)系松散型廠商關(guān)系雙贏型廠商關(guān)系三、為什么要加強(qiáng)分銷商管理案例分析：某乳業(yè)老總談分銷商管理面臨的七大困惑分銷商服務(wù)KA的問題分銷商競(jìng)爭(zhēng)力減弱問題渠道數(shù)據(jù)的采集問題分銷商壓貨問題分銷商融資問題多產(chǎn)品多品牌經(jīng)營的矛盾問題分銷商管理標(biāo)準(zhǔn)化問題第二章分銷商管理實(shí)效策略一、分銷商管理基本策略與理念一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)三項(xiàng)原則四個(gè)目標(biāo)在經(jīng)銷商管理中營銷人員角色偵探角色——診斷調(diào)研參謀角色——策略構(gòu)思小兵角色——?jiǎng)邮謪⑴c后勤角色——服務(wù)支持領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵(lì)引導(dǎo)朋友角色——
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課程大綱章 正確的銷售理念與金牌銷售人員素質(zhì)一、 關(guān)于銷售的本質(zhì)探討1. 從4P傳統(tǒng)銷售到4C顧問式銷售創(chuàng)新2. 銷售的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣，而不是賣好3. 不要把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶購買產(chǎn)品情景模擬：你是如何向客戶銷售的案例：推波助瀾二、金牌銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)1、 金牌銷售人員的人精品質(zhì)2、 金牌銷售人員的“532”素質(zhì)3、 金牌銷售人員的“三能”素質(zhì)情景模擬：銷售的人員的禮儀技巧第二章 具實(shí)戰(zhàn)的銷售工具與技巧情景演練一、快速贏得客戶的信任的溝通工具與技巧討論：客戶喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？1、成功銷售之太極招法? 獲得信任? 發(fā)現(xiàn)需求? 產(chǎn)品說明? 促成交易2、客戶信任樹模型? 組
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章經(jīng)銷商渠道拓展策略一、市場(chǎng)拓展與渠道開發(fā)流程市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位目標(biāo)客戶客戶拜訪客戶溝通客戶談判交易實(shí)施服務(wù)維護(hù)二、渠道的拓展與開發(fā)方法1、尋找下游分銷商的方法廣告招商法會(huì)議營銷法現(xiàn)有渠道滲透法2、質(zhì)量型分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)資本實(shí)力經(jīng)營理念人員素質(zhì)興趣欲望3、經(jīng)銷商溝通的七大方法案例法算賬法ABCD介紹法示范法證明材料傾聽法提問法5、溝通的六大內(nèi)容企業(yè)品牌產(chǎn)品利潤服務(wù)支持第二章商務(wù)談判概念與基礎(chǔ)一、商務(wù)談判基礎(chǔ)1、商務(wù)談判定義2、商務(wù)談判的7種結(jié)果討論：在我們的業(yè)務(wù)活動(dòng)中主要有哪些談判二、商務(wù)談判的特征了解認(rèn)同利益交叉雙贏結(jié)果案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判交易實(shí)施利益滿足三、商務(wù)談判的
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章大客戶營銷概述一、什么是大客戶1、大客戶的概念2、工業(yè)原料類大客戶與工業(yè)設(shè)備類客戶區(qū)別二、什么是大客戶營銷三、大客戶營銷現(xiàn)狀與未來分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆四、大客戶銷售流程七個(gè)階段：1.客戶開發(fā)階段2.項(xiàng)目溝通階段3.項(xiàng)目提案階段4.項(xiàng)目投標(biāo)階段5.項(xiàng)目談判階段6.項(xiàng)目實(shí)施階段7.項(xiàng)目驗(yàn)收階段五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟1.電話邀約2.客戶拜訪3.初步方案4.細(xì)節(jié)交流5.框架性需求確認(rèn)6.項(xiàng)目評(píng)估7.項(xiàng)目談判8.簽定合約9.項(xiàng)目實(shí)施10.項(xiàng)目驗(yàn)收第二章 質(zhì)量型大客戶的開發(fā)和溝通一、目標(biāo)客戶的選擇與分析1.目標(biāo)客戶選擇的途徑2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)3.目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估二、
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課程大綱章 經(jīng)銷商的開發(fā)、服務(wù)與管理一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商1、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？2、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？3、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經(jīng)銷商？二、企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系分析1. 對(duì)立型廠商關(guān)系2. 主仆型廠商關(guān)系3. 松散型廠商關(guān)系4. 雙贏型廠商關(guān)系三、經(jīng)銷商的地位分析1. 快速消費(fèi)品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化2. 經(jīng)銷商的地位是無可替代的3. 企業(yè)依靠經(jīng)銷商經(jīng)營的時(shí)代會(huì)長期存在4. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏四、建立廠商雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是廠商發(fā)展的共同需要1. 以往的廠商關(guān)系大多是交易型的2. 以往的廠商關(guān)系松散、脆弱甚至對(duì)立3. 要改變以往的交易型關(guān)系為伙
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章經(jīng)銷商的開發(fā)、服務(wù)與管理一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商1、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？2、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？3、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經(jīng)銷商？二、企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系分析對(duì)立型廠商關(guān)系主仆型廠商關(guān)系松散型廠商關(guān)系雙贏型廠商關(guān)系三、經(jīng)銷商的地位分析快速消費(fèi)品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化經(jīng)銷商的地位是無可替代的企業(yè)依靠經(jīng)銷商經(jīng)營的時(shí)代會(huì)長期存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏四、建立廠商雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是廠商發(fā)展的共同需要以往的廠商關(guān)系大多是交易型的以往的廠商關(guān)系松散、脆弱甚至對(duì)立要改變以往的交易型關(guān)系為伙伴型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏型關(guān)系由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系由“油水”關(guān)