孫行健老師的內(nèi)訓課程
課程大綱：講：溝通的基本原理1、引子（關于溝通的傳說）2、溝通模型3、溝通類別4、溝通噪音5、溝通障礙表演分享：溝通中的模式溝通實驗：廣播記錄第二講：影響力探秘1、 何謂影響力冥想訓練：影響一個人2、 影響力法則3、 影響力來源心理演練：影響難以影響的人第三講：溝通語言分析1、溝通語言構成心理試驗：肢體語的作用觀察訓練：觀察肢體語言（啞?。?、聲音的作用示范表演：用聲音影響3、 用文字影響互動練習：文字類型記錄第四講：表征系統(tǒng)與合拍1、 人的三種溝通類型（視、聽、感）觀察練習：一件小事語言分析：溝通類型心理測試：溝通風格與類型2、 眼球轉動規(guī)律技術演練：眼球觀察法3、 親和力構建技術演練：“頻
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課程大綱：步、核心競爭力評估1、內(nèi)部訪談、客戶訪談、SW分析矩陣2、核心競爭力五大標準第二步、市場分析1、行業(yè)研究、市場觀察、客戶訪談、OT分析矩陣等2、華為市場分析模板第三步、定位amp;路線1、結合自己的核心競爭力在顧客心智領域給自己找個位置2、華為贏得競爭優(yōu)勢的定位3、華為從成功走向成功的路線第四步、策略設計1、海外區(qū)域謀劃策略框架2、進入國際市場的方式第五步、資源配置案例：HW的俄羅斯市場1、分析策略2、條件與資源發(fā)展設計第六步、市場調(diào)研1、購買專業(yè)機構報告、拜訪客戶、代理人介紹等2、HW市場調(diào)研報告模板案例：市場調(diào)研助HW獨步泰國市場第七步、品牌樹立1、華為國內(nèi)辦事處品牌樹立標準操2
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課程大綱：講：狼性營銷為什么？1、為什么要狼性？沒有狼性的結果是什么？2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1)華為與中興經(jīng)營比較2)格蘭仕案例實戰(zhàn)案例討論：華為扭轉劣勢，虎口拔牙第二講：案例講解：華為銷售項目管理1、項目分析2、項目分工3、項目跟進4、拆招與出招5、獲勝6、總結：從案例看業(yè)務運作的系統(tǒng)性1) 前線與后臺的關系2) 基層與高層的關系3) 業(yè)務與研發(fā)、技術、生產(chǎn)的關系4) 創(chuàng)造性工作與事務性工作的關系本小結接合學員企業(yè)實踐，進行銷售項目管理技能輔導。第三講：狼性營銷的本質(zhì)1、狼性的五大本質(zhì)，五大特征2、狼性五大本質(zhì)1) 斗志（華為創(chuàng)業(yè)史）2
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課程大綱講：狼性營銷為什么？1、為什么要狼性？沒有狼性的結果是什么？2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1)華為與中興經(jīng)營比較2)格蘭仕案例實戰(zhàn)案例討論：華為扭轉劣勢，虎口拔牙第二講：案例講解：華為銷售項目管理1、項目分析2、項目分工3、項目跟進4、拆招與出招5、獲勝6、總結：從案例看業(yè)務運作的系統(tǒng)性1) 前線與后臺的關系2) 基層與高層的關系3) 業(yè)務與研發(fā)、技術、生產(chǎn)的關系4) 創(chuàng)造性工作與事務性工作的關系本小結接合學員企業(yè)實踐，進行銷售項目管理技能輔導。第三講：狼性營銷的本質(zhì)1、狼性的五大本質(zhì)，五大特征2、狼性五大本質(zhì)1)斗志（華為創(chuàng)業(yè)史）2)深
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課程大綱：講：項目型營銷與招投標的前世今生1、營銷連續(xù)譜與關系圖2、項目型營銷的喜馬那雅山3、項目型營銷的報盤4、招投標沿革5、中國標-羅布革水利工程的故事案例：羅布革經(jīng)驗二十年第二講：招投標法解讀1、招投標法產(chǎn)生背景提示：被侵權了不知道沒人找你，犯了法不知情很危險！2、招投標法十四訣一個必須；兩種方式；三個原則；四級組織機構職責；投標人必備的五個條件；六個法定時限；招標文件的七個基本內(nèi)容；招標標中的八個環(huán)節(jié)；招標會議的九個程序；評標報告的十個內(nèi)容；合同必備的十一個條款；招標人的十二種主要責任；十三種法律責任；招投標的十四種常用表格。3、招投標法主要法律風險的規(guī)辟案例分享：紀念投投標法頒布十年
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【課程大綱】啟智游戲：投標模塊1 商務談判概論1.現(xiàn)代經(jīng)濟中，談判對公司發(fā)展的重要性?案例分享：古董與公子2.商戰(zhàn)精英的兩條腿-----算帳與談判。3.選擇談判時機的重要性。4.談判過程的主要階段及其特征。?經(jīng)驗分享：談判致勝十大要領模塊2 如何進行談判準備1.影響商務談判的市場環(huán)境2.企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與談判3.采購商的視角：項目的供應定位模型4.供應商視角：客戶價值認知模型?案例分析：供應商定價政策分析5.七種合同關系模型6.價格分析和成本模型?模型應用：報價分析模型?模型應用：飛利浦采購成本模型7.用決策樹確定優(yōu)底價與出價8.如何應對5種談判風格和個性?心理測試：您的談判風格?案例分析：談判風