孫行健老師的內訓課程
步、核心競爭力評估1、內部訪談、客戶訪談、SW分析矩陣2、核心競爭力五大標準第二步、市場分析1、行業(yè)研究、市場觀察、客戶訪談、OT分析矩陣等2、華為市場分析模板第三步、定位amp;路線1、結合自己的核心競爭力在顧客心智領域給自己找個位置2、華為贏得競爭優(yōu)勢的定位3、華為從成功走向成功的路線第四步、策略設計1、海外區(qū)域謀劃策略框架2、進入國際市場的方式第五步、資源配置案例：HW的俄羅斯市場1、分析策略2、條件與資源發(fā)展設計第六步、市場調研1、購買專業(yè)機構報告、拜訪客戶、代理人介紹等2、HW市場調研報告模板案例：市場調研助HW獨步泰國市場第七步、品牌樹立1、華為國內辦事處品牌樹立標準操2、HW海外
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課程大綱：講：狼性營銷為什么？1、為什么要狼性？沒有狼性的結果是什么？2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1) 華為與中興經營比較2) 格蘭仕案例實戰(zhàn)案例討論：華為扭轉劣勢，虎口拔牙第二講：案例講解：華為銷售項目管理1、項目分析2、項目分工3、項目跟進4、拆招與出招5、獲勝6、總結：從案例看業(yè)務運作的系統(tǒng)性1)前線與后臺的關系2)基層與高層的關系3)業(yè)務與研發(fā)、技術、生產的關系4)創(chuàng)造性工作與事務性工作的關系本小結接合學員企業(yè)實踐，進行銷售項目管理技能輔導。第三講：狼性營銷的本質1、狼性的五大本質，五大特征2、狼性五大本質1)斗志（華為創(chuàng)業(yè)史）2)深謀
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啟智游戲：投標 模塊1商務談判概論 1. 現代經濟中，談判對公司發(fā)展的重要性 ? 案例分享：古董與公子 2. 商戰(zhàn)精英的兩條腿-----算帳與談判。 3. 選擇談判時機的重要性。 4. 談判過程的主要階段及其特征。 ? 經驗分享：談判致勝十大要領 模塊2如何進行談判準備 1. 影響商務談判的市場環(huán)境 2. 企業(yè)經營戰(zhàn)略與談判 3. 采購商的視角：項目的供應定位模型 4. 供應商視角：客戶價值認知模型 ? 案例分析：供應商定價政策分析 5. 七種合同關系模型 6. 價格分析和成本模型 ? 模型應用：報價分析模型 ? 模型應用：飛利浦采購成本模型 7. 用決策樹確定優(yōu)底價與出價 8. 如何應對5種
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課程大綱：講：掃盲：營銷是什么？1、營銷與銷售的區(qū)別：校園童話2、營銷戰(zhàn)定義3、對創(chuàng)業(yè)型企業(yè)營銷組織建議哲理故事：暗戀與追求第二講：創(chuàng)業(yè)型企業(yè)生命基礎1、創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)模式構成2、營運模式解案例解析：戴爾、ZARA、沃爾瑪3、業(yè)務模式解案例解析：華為一五一工程，新絲綢之路4、盈利模式解案例解析：國美類金融運作、無線電屋店中店5、成長模式解案例解析：中興森林論與華為滾雪球第三講：創(chuàng)業(yè)營銷奠基禮：定位1、定位三要素案例解析：白加黑與百服嚀2、學員企業(yè)案例分析第四講：創(chuàng)業(yè)營銷起步式1、定義顧客讓渡價值2、設計品牌核心價值3、設計產品4、全面包裝5、整合傳播第五講：創(chuàng)業(yè)營銷基本法1、法則一：態(tài)度決定高
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課程大綱：天：狼性行銷前言：態(tài)度正確一切正確，本篇為受訓團隊調正心態(tài)，解決為誰而戰(zhàn)、如何迎戰(zhàn)的心態(tài)問題。華為老將孫行健，受華為文化浸潤多年，為您解密華為文化的核反應堆。講：終極命題，為誰而戰(zhàn)？1、為什么要狼性？沒有狼性的結果是什么？2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1)華為與中興經營比較2)格蘭仕案例參考視頻：亮劍片斷、狼實戰(zhàn)案例討論：華為扭轉劣勢，虎口拔牙第二講：華為銷售項目管理1、項目分析2、項目分工3、項目跟進4、拆招與出招5、獲勝6、總結：從案例看業(yè)務運作的系統(tǒng)性1) 前線與后臺的關系2) 基層與高層的關系3) 業(yè)務與研發(fā)、技術、生產的關系4
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課程大綱：單元1 大客戶銷售商務談判精要1.1. 組織間關系透視模型應用：供應定位、賣方感知1.2.談判目標設定 實戰(zhàn)案例：TTI清洗機管架停供漲價風波的化解1.3.備選方案確定1.4.開發(fā)BATNA 工具示范：一個快談手的工作模板1.5 認識人性 心理測試：談判風格1.6 制訂說服策略模型應用：ACES1.7 組建團隊1.8 確定時間地點1.9 議程設計案例分享：工程談判的議程設計單元2 談判策略與博弈2.1四種談判策略2.2協議區(qū)確定（ZOPA）2.3談判力學結構 案例：時間、信息、情緒，談判三板斧單元3 如何雙贏3.1立場與利益？ 課堂練習：IT行業(yè)買賣之爭3.2管理感知價值3.3差異創(chuàng)