余大洪老師的內(nèi)訓(xùn)課程
#61656; 渠道戰(zhàn)略 o 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素 #61607; 銷售網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度 #61607; 銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度 o 渠道的模式設(shè)計(jì) o 案例: 家電行業(yè)各種渠道模式比較 o 案例分析: 格力與國(guó)美 o 直銷——分銷 #61656; 渠道招募 o 如何招募到好的經(jīng)銷商？ o 如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量？ o ？多家？ o 案例分析: 兄弟分瓜 #61656; 銷量提升 o 鋪貨率 o 產(chǎn)品生動(dòng)化 #61607; 佳位置賣場(chǎng)、賣場(chǎng)佳位置 #61607; 三種POP：爭(zhēng)奪人流、眼球的方法
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全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán)境 中國(guó)電信市場(chǎng)環(huán)境 #61607; 案例：某省移動(dòng)與聯(lián)通之爭(zhēng) 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)概念 #61607; FMC業(yè)務(wù)發(fā)展的三個(gè)階段 國(guó)外運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)借鑒 #61607; BT、ATamp;T、法國(guó)電信、NTT、KDDI轉(zhuǎn)型分析 重組前后市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的比較 非對(duì)稱管制政策 #61607; 500億資金問題、小靈通頻段問題、號(hào)碼攜帶問題 #61656; 競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略 三大運(yùn)營(yíng)商各自優(yōu)劣勢(shì)分析 #61607; 國(guó)外3G發(fā)展介紹 中國(guó)移動(dòng) #61607; 如何利用好鐵通的重點(diǎn)城
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1、營(yíng)銷理念 案例：Dell電腦促銷信 直效營(yíng)銷成功要素 4—3—3鐵律 直效營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì) 案例：Dell筆記本電池、Amazon購(gòu)書 完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系 營(yíng)銷的概念與發(fā)展 2、選擇與定位 案例：RFM作為營(yíng)銷決策工具 討論：產(chǎn)品與供應(yīng)商選擇 市場(chǎng)細(xì)分 案例：奶粉的細(xì)分 細(xì)分變量的選擇的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 3、競(jìng)爭(zhēng)分析 SWOT 案例：網(wǎng)站的對(duì)比分析 4、數(shù)據(jù)分析 小游戲：愛好調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查---想說(shuō)愛你不容易 案例:某DM公司數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)來(lái)源 案例：某公司數(shù)據(jù)整理與數(shù)據(jù)庫(kù)建立
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本課程的特點(diǎn) 內(nèi)容：借鑒跨國(guó)企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)理論體系，結(jié)合多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 形式： 用國(guó)外Marketing Plan軟件及案例為主線貫穿教學(xué)，結(jié)合案例、小組討論、理論與實(shí)踐相結(jié)合。 課程內(nèi)容: 1、營(yíng)銷基礎(chǔ) 中國(guó)轉(zhuǎn)型期市場(chǎng)的特征 營(yíng)銷——銷售 市場(chǎng)計(jì)劃七步法 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的十大因素 2、Step1:市場(chǎng)調(diào)研 各種調(diào)研方法比較 如何確保調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、可靠性？ 3、Step2:市場(chǎng)分析 宏觀分析 PEST 微觀分析 市場(chǎng)細(xì)分 細(xì)分變量的選擇 案例：瀑布模型 案例：聚類方法
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1、大客戶銷售理念 關(guān)系型大客戶銷售的特點(diǎn) “以人為本”的銷售 案例：銷售員的“惰性” 大客戶項(xiàng)目的里程碑 2、銷售機(jī)會(huì)分析系統(tǒng) 碌碌無(wú)為的銷售員 信息收集的方法 C-MAN-C 迫切事件 案例：項(xiàng)目中的因公、因私需求 案例：某大廈網(wǎng)絡(luò)工程---銀彈 3、角色分析 蝶型圖 人物決策方向 案例：替換IBM鍵盤 案例：某城市VoIP工程 4、喜好分析 現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試 案例：領(lǐng)袖的性格 動(dòng)物圖 案例：多種場(chǎng)景下的判別法 5、立場(chǎng)分析 親疏圖 深入客戶高層
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1、認(rèn)識(shí)談判 案例：國(guó)際設(shè)備采購(gòu) 兩種談判 談判的心理模式 談判者的心態(tài) “公司心態(tài)” vs “個(gè)人心態(tài)” 時(shí)間、地點(diǎn)、位置的影響 案例：墨西哥食品 2、談判的開局策略 談判準(zhǔn)備三要素 案例:國(guó)際代理人談判 談判的目標(biāo) BATNA、ZOPA 報(bào)價(jià)策略 錄像：布魯瓦爾式開局 詢價(jià)策略 預(yù)算的陷井 還價(jià)策略 價(jià)格的尊嚴(yán) 哈巴德媽媽技巧 3、談判的中間技巧 假需求 壓榨 vs 反壓榨 競(jìng)標(biāo)式砍價(jià) 讓步曲線 Bluffing、Puff 案例：試驗(yàn)氣球(Trial Balloon) 4、談判的收官階段 打破僵局的方法 案例:中歐紡織品貿(mào)易談判