余大洪老師的內(nèi)訓課程
1、如何提高領導力？ 領導和員工素質(zhì)要求有何不同？ 領導者和管理者的區(qū)別 什么樣的領導是好領導？ 職權力和影響力的區(qū)別 領導權利的來源2、成熟度與領導風格 員工成熟度的四個階段 判斷員工成熟度的工具 四種不同的領導風格 指導型行為 vs 關系型行為 民主 vs 獨裁3、性格與領導風格 人性風格的四種分類 性格之間的沖突 如何調(diào)整領導風格4、如何進行績效考核 SMART目標原則 只看結(jié)果的放羊式管理的后果 KPA平衡記分法 如何對待業(yè)績不佳者 3種人的區(qū)別對待5、授權的“三力平衡” 經(jīng)理如何介入？ 操練: 兩分鐘挑戰(zhàn) 案例：授權 vs 忽視
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渠道戰(zhàn)略 銷售網(wǎng)絡設計的三要素 渠道的模式設計 案例: 家電行業(yè)各種渠道模式比較 案例分析: 格力與國美 直銷——分銷 渠道招募 如何招募到好的經(jīng)銷商？ 如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量？ ??？多家？ 案例分析: 兄弟分瓜 銷量提升 鋪貨率 產(chǎn)品生動化 佳位置賣場、賣場佳位置 三種POP：爭奪人流、眼球的方法 價格秩序 各級通路價格體系 市場價格混亂的原因 渠道激勵 銷售競賽要點 直接激勵與間接激勵 銷量返利與過程返利 案例：啤酒經(jīng)銷商的故事 渠道權力 超級大戶現(xiàn)象 不把村長當干部 斬殺超級大戶的條件 案例: 美菱 相互影響力模型 權力對
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課程內(nèi)容: 1、天 上午 見面會與自我介紹 訓練規(guī)則說明 組建公司 市場投資決策會議 制定廣告計劃與競標 期經(jīng)營 產(chǎn)品開發(fā)與設計 產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售 2、天 下午 第二期經(jīng)營會議 資源配置 市場投標 產(chǎn)品制造與銷售 財務結(jié)算 經(jīng)營活動總結(jié) 總經(jīng)理述職 講師點評 3、第二天 上午 經(jīng)營計劃與預算知識 第三期計劃經(jīng)營會議 資源配置 產(chǎn)品設計與生產(chǎn) 市場競標與銷售 期末總結(jié) 4、第二天 下午 第四期經(jīng)營會議 資源配置 產(chǎn)品設計與生產(chǎn) 市場營銷理論 經(jīng)營活動總結(jié) 總經(jīng)理述職 講師點評...
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1、銷售能力測試題 2、拜訪前的準備 3、尋找并過濾潛在客戶 細分市場——理想客戶特征ICP 機會評定的方法 迫切事件 準客戶資料收集與分析 陌生電話約訪技巧 4、建立好感與信任 銷售禮儀 察言觀色 NLP 姿態(tài)語言 分析客戶的性格 同步 5、發(fā)現(xiàn)客戶需求 開場白的設計 提問的技巧:SPIN 傾聽的技巧 SPIN 明顯性需求/隱藏性需求 客戶購買行為模式 開放型/封閉型問題 6、產(chǎn)品介紹演示技巧 FAB法 7、處理反對意見 EASY法 虛假異議 如何約束和引導客戶需求？ 8、臨門一腳 什么是進展？ 識別購買信號 態(tài)度、身體、語
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課程大綱： Oslash;渠道戰(zhàn)略 o銷售網(wǎng)絡設計的三要素 §銷售網(wǎng)絡的長度 §銷售網(wǎng)絡的寬度 o渠道的模式設計 o案例:家電行業(yè)各種渠道模式比較 o案例分析:格力與國美 o直銷——分銷 ?。slash;渠道招募 o如何招募到好的經(jīng)銷商？ o如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量？ o？多家？ o案例分析:兄弟分瓜 ?。slash;銷量提升 o鋪貨率 o產(chǎn)品生動化 §佳位置賣場、賣場佳位置 §三種POP：爭奪人流、眼球的方法 o價格秩序 §各級通路價格體系 §市場價格混亂的原因 ?。slash;渠道激勵 o銷售競賽
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課程大綱: 1、如何提高領導力？ 領導和員工素質(zhì)要求有何不同？ 領導者和管理者的區(qū)別 什么樣的領導是好領導？ 職權力和影響力的區(qū)別 領導權利的來源 2、成熟度與領導風格 員工成熟度的四個階段 判斷員工成熟度的工具 四種不同的領導風格 指導型行為vs關系型行為 民主vs獨裁 3、性格與領導風格 人性風格的四種分類 性格之間的沖突 如何調(diào)整領導風格 4、如何進行績效考核 SMART目標原則 只看結(jié)果的放羊式管理的后果 KPA平衡記分法 如何對待業(yè)績不佳者 3種人的區(qū)別對待 5、授權的“三力平衡” 經(jīng)理如