汪康懋老師的文章
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技術(shù)引領(lǐng)型、規(guī)模至上型，很難再成為工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向。成本、技術(shù)、品牌不占優(yōu)勢(shì)的情況下，工業(yè)品企業(yè)如何找到自己的海闊天空呢？營銷紅利，是繼成本紅利、政策紅利之后的第三波發(fā)展驅(qū)動(dòng)力。只不過，這一次不是被機(jī)會(huì)推著跑，而是要跑著去追機(jī)會(huì)。畢竟，品牌營銷還是工業(yè)品企業(yè)的陌生事物，從概念到操作再到管理體系，...
葉敦明 121查看全文
營銷咨詢的價(jià)值，直奔客戶企業(yè)的市場效益。而如今市場杠桿力，更多地取決于企業(yè)經(jīng)營與財(cái)務(wù)運(yùn)籌等另外兩個(gè)杠桿力。直接從客戶需求、競爭機(jī)會(huì)等明處下手，機(jī)會(huì)很少了。于是，向來只管“外”的營銷咨詢，也不得不管“內(nèi)”，以營銷咨詢?yōu)楹诵?、以管理咨詢?yōu)檩d體的一場進(jìn)化運(yùn)動(dòng)，不期而遇地?fù)魸⒘怂朗貭I銷的頑固派。葉敦明認(rèn)為：...
葉敦明 126查看全文
3、規(guī)模式增長的迷茫低價(jià)格增長的痛楚，與規(guī)模式增長的迷茫，恰似一對(duì)孿生兄弟。低價(jià)格主攻大片的中低端市場，客戶要求不高，自己就可以用規(guī)模增長來彌補(bǔ)利潤的低，所謂的薄利多銷嘛。當(dāng)然，規(guī)模式增長還是有自身的特別之處。想一下，為什么國內(nèi)行業(yè)總是在高速增長之后突然來個(gè)180度大轉(zhuǎn)彎呢？原因就在于企業(yè)沒有搞明白...
葉敦明 136查看全文
1、機(jī)會(huì)式發(fā)展難再續(xù)2011年，是中國制造企業(yè)的發(fā)展分水嶺。在這之前，擴(kuò)大規(guī)模以便抓住大魚群是企業(yè)發(fā)展的主目標(biāo)，市場一片鶯歌燕舞的，供應(yīng)好像總是跟不上需求的增長。而在這之后，市場需求一下凍結(jié)了，最終客戶需求10的下降，會(huì)引起上游工業(yè)品企業(yè)供應(yīng)的30以上的大滑坡。居然，還有些天真爛漫的工業(yè)品企業(yè)，幻想...
葉敦明 124查看全文
老板的名片上，喜歡帶上一個(gè)CEO頭銜，哪怕公司只有三個(gè)人。而處在轉(zhuǎn)型期的企業(yè)，則喜歡在組織架構(gòu)圖上設(shè)置一個(gè)市場部，其用意大致相似。一來，對(duì)渠道經(jīng)銷商有個(gè)交代，專門的市場部幫扶并有效監(jiān)督銷售人員，經(jīng)銷商的好日子來了；二來，對(duì)終端客戶有個(gè)交代，有問題找市場部，他們會(huì)以客戶價(jià)值為導(dǎo)向，全心全意地服務(wù)客戶。...
葉敦明 105查看全文
9、現(xiàn)有客戶難持續(xù)銷售客戶無處不在。關(guān)鍵是，他入不入你的法眼，你懂不懂他的心眼?，F(xiàn)有客戶的持續(xù)銷售，其成功率為什么遠(yuǎn)大于新客戶呢？人際互信、價(jià)值互通、需求互動(dòng)，是現(xiàn)有客戶價(jià)值的三大客觀基礎(chǔ)。1）人際互信，只有雙方打交道多次之后，才會(huì)形成的?？陬^說的再好，也不如實(shí)際交往，特別是出現(xiàn)問題時(shí)大家是如何處理...
葉敦明 126查看全文
工業(yè)品巡展，是線下傳播常用方式，可以達(dá)成產(chǎn)品展示、技術(shù)交流、商務(wù)洽談的三位一體的推廣效果。不過，產(chǎn)品展示往往都是走過場，難以營造真實(shí)的工作狀態(tài)與操作性能，像是擺在櫥窗里的展品，而不是客戶想買、經(jīng)銷商愿賣的鮮活產(chǎn)品。技術(shù)交流，也停留在技術(shù)參數(shù)的夸夸其談，如同一個(gè)人拿著體檢表在炫耀自己的好身體，沒想到以...
葉敦明 156查看全文
7、區(qū)域營銷散兵游勇一個(gè)工業(yè)品企業(yè)的省區(qū)經(jīng)理，手下的兵少將寡，不似消費(fèi)品那般氣勢(shì)雄壯。中小型工業(yè)品企業(yè)，區(qū)域經(jīng)理也就是一個(gè)滿場飛的業(yè)務(wù)員。數(shù)量只是一個(gè)視角，而從區(qū)域市場管理的深度和難度來看，工業(yè)品區(qū)域經(jīng)理即當(dāng)?shù)之?dāng)媽?？蛻糸_發(fā)、銷售管理肯定要干，沒有業(yè)務(wù)哪來養(yǎng)家的銀子，這是爹的角色；客戶維系、售后服...
葉敦明 131查看全文
5、新行業(yè)開發(fā)不給力應(yīng)用范圍廣、至少受限不大的產(chǎn)品，要想把銷量做大通常有兩種途徑。第一種途徑，就是鎖定為數(shù)不多的行業(yè)精耕細(xì)作，市場占有率高、品牌影響力大，是最為重要的兩個(gè)指標(biāo)。第二種途徑，就是將行業(yè)覆蓋面做開，前提條件是客戶數(shù)量多、網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣、業(yè)務(wù)力量強(qiáng)。兩種途徑的選擇，更多在于決策者的經(jīng)營價(jià)值觀和...
葉敦明 108查看全文
工業(yè)品營銷，客戶導(dǎo)向的體系化運(yùn)作，部門間配合極為重要。一個(gè)工業(yè)品企業(yè)的營銷出了問題，光是在新產(chǎn)品、銷售管控和渠道管理上動(dòng)腦筋，練得只是外家功夫，效果好壞依賴于大勢(shì)順逆。而營銷體系、戰(zhàn)略執(zhí)行力、運(yùn)營杠桿力，則是工業(yè)品企業(yè)的內(nèi)家功夫，企業(yè)的命運(yùn)多半在自己的手里。葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品營銷有著十大體系性阻礙，...
葉敦明 121查看全文
在工業(yè)品行業(yè)，低價(jià)格與大規(guī)模，是第一個(gè)紅利，屬于工業(yè)品生產(chǎn)與銷售范疇。而品牌營銷，則是第二個(gè)紅利，屬于工業(yè)品營銷管理范疇。那么，高效營銷體系則是第三個(gè)紅利，它屬于組織流程范疇。從價(jià)格力，到客戶力，再到組織力，工業(yè)品企業(yè)的競爭力才能由點(diǎn)到面，由表及里，由被動(dòng)到主動(dòng)。而若站在未來、站在高處看工業(yè)品企業(yè)的...
葉敦明 114查看全文
工業(yè)品營銷，猶如一場倒春寒，未曾感受多少春風(fēng)拂面，倒是飽受寒風(fēng)的逆襲，這一切的原因是什么？早就該來的，來的遲了些。工業(yè)品營銷的概念，絕大部分工業(yè)品企業(yè)是接受的，可認(rèn)知模糊、運(yùn)用遲疑、方法不當(dāng)、體系不暢，于是，就有人覺得工業(yè)品營銷也許是光說不練的假把式。還有些工業(yè)品企業(yè)，企圖在傳統(tǒng)的銷售方式上有所突破...
葉敦明 141查看全文
經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)，企業(yè)家手中拿的是放大鏡，一個(gè)契機(jī)、一次拼搏，就會(huì)產(chǎn)生意想不到的大收獲。經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)，企業(yè)家手中拿的是顯微鏡，外部機(jī)會(huì)既然難找，那就老老實(shí)實(shí)做好內(nèi)部挖潛吧。葉敦明建議：工業(yè)品企業(yè)家還應(yīng)該拿一個(gè)望遠(yuǎn)鏡，這就是工業(yè)品營銷。它可以很好地看到下一波客戶需求所在，從而提前配置好資源，等到浪頭到來時(shí)，他...
葉敦明 123查看全文
張瑞敏為何鐘愛道教，似乎突然明白了。近水樓臺(tái)先得月，嶗山的太清宮得道教之真?zhèn)?，哪怕是短暫的停留，也能與天地同呼吸，汲取古人超然時(shí)空的人性智慧。相信，張瑞敏沒少去。也許，每逢大構(gòu)思、大決策、大戰(zhàn)役之前，在太清宮小住三五日，如麻的思緒、長短期的糾葛、舉棋不定的彷徨，暫且放置一邊，就以智慧來澄清、以公利心...
葉敦明 140查看全文
溝通，人的社會(huì)空氣?，F(xiàn)代工業(yè)的分工協(xié)作，每個(gè)人都只是生產(chǎn)過程的一份子，結(jié)果是一群人的集體所得。一個(gè)社會(huì)人，是特定環(huán)節(jié)的直接貢獻(xiàn)者，又是其他環(huán)節(jié)的間接管理者，總是在片段與整體之間穿梭逾越。片段化的工作，總會(huì)引發(fā)片段化的生活，說不清楚、聽不明白的溝通問題，在工作與生活的兩重空間里交叉感染。工作中的溝通不...
葉敦明 129查看全文
鼎盛時(shí)期的公牛隊(duì)，正是喬丹、皮蓬和羅德曼鐵三角登上輝煌頂峰的燦爛時(shí)光。企業(yè)管理也是如此，大企業(yè)喜歡采用“總經(jīng)理班子”，三個(gè)人構(gòu)成，班長與組員地位平等，薪水相差不多，總經(jīng)理班子取代一人當(dāng)家，成就了通用電氣等無數(shù)美國企業(yè)的大發(fā)展。營銷咨詢和管理咨詢，是企業(yè)的外包服務(wù)方，也是以“小團(tuán)隊(duì)服務(wù)對(duì)接+大團(tuán)隊(duì)后臺(tái)...
葉敦明 111查看全文
一個(gè)時(shí)代的到來，總是伴隨著思想的啟蒙大潮，在開放中改革，造就了時(shí)下的社會(huì)進(jìn)步。一個(gè)行業(yè)的進(jìn)步，總是離不開經(jīng)營新思潮的洗滌，最早開發(fā)的酒類市場，歷經(jīng)春秋之亂，已是步入戰(zhàn)國的品牌對(duì)峙時(shí)代。想當(dāng)初，“盤中盤”這個(gè)泊來市場操作模式，經(jīng)過幾輪培訓(xùn)后，佼佼者早已引領(lǐng)地方白酒或啤酒企業(yè)，大踏步走向全國市場。培訓(xùn)開...
葉敦明 142查看全文
好的咨詢師，是一個(gè)好裁縫，他懂得客人的氣質(zhì)、身材與風(fēng)采，揚(yáng)長避短而爭功，他知道，衣服是襯托人的。好的培訓(xùn)師，是一個(gè)大廚師，他識(shí)得客人的口味，善用凡品烹制沒味，隨手可得的佳肴才是真實(shí)的美好生活。在《工業(yè)品營銷培訓(xùn)的四味菜》一文中，葉敦明將工業(yè)品營銷培訓(xùn)的需求比成四味菜：滿漢全席、生猛海鮮、土菜與小菜。...
葉敦明 121查看全文
海底撈的管理方式，初看起來是一個(gè)悖論?；疱伒辏鞒谭妒?，大同小異?？浯笠稽c(diǎn)說，都是在學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞和肯德基的過程中成長起來的。這其中，科學(xué)管理的身影無處不在，把營業(yè)過程分解到動(dòng)作點(diǎn)，再設(shè)置相應(yīng)的職能崗位，依據(jù)關(guān)鍵點(diǎn)管理，為各崗位制定工作標(biāo)準(zhǔn)和考核方式，然后把一個(gè)個(gè)正常的人安進(jìn)去，經(jīng)由過程監(jiān)控，一個(gè)個(gè)動(dòng)...
葉敦明 114查看全文
營銷咨詢與營銷培訓(xùn)，工業(yè)品企業(yè)的口味差異懸殊。營銷咨詢，是解決營銷的根本問題，比如戰(zhàn)略、營銷體系、運(yùn)營效率、產(chǎn)品生命力、市場與客戶占有率。一些企業(yè)明明是遇到了致命的發(fā)展問題乃至生存問題，卻只當(dāng)作平常的感冒發(fā)燒，于是急吼吼地尋找營銷培訓(xùn)這味“退燒散”。葉敦明發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)經(jīng)過了這幾年的營銷基礎(chǔ)...
葉敦明 113查看全文
咨詢師水平的高與低，只需要從一件事情就能看出：做一個(gè)方案的思考時(shí)間與動(dòng)筆時(shí)間的比例。三分之二時(shí)間在思考，三分之一時(shí)間在動(dòng)筆，這是高手的做派。運(yùn)籌帷幄，下筆有神，咨詢高手的開闊眼界、思維勢(shì)能與邏輯底蘊(yùn)，成就戰(zhàn)略遠(yuǎn)見度與執(zhí)行能見度。而咨詢低手，則用三分之一時(shí)間思考、三分之二時(shí)間動(dòng)筆，空談?wù)`事、實(shí)干有效，...
葉敦明 133查看全文
工業(yè)現(xiàn)代化成就了中國30年經(jīng)濟(jì)高速增長，工業(yè)信息化和服務(wù)化，則是下一輪持續(xù)發(fā)展的方向。工業(yè)要反哺農(nóng)業(yè)，技術(shù)、設(shè)備只是表層的支持，資源整合意識(shí)、企業(yè)管理思維、產(chǎn)業(yè)發(fā)展布局，才是工業(yè)化種子在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化土壤里生根發(fā)芽、枝繁葉茂的生長素。反觀現(xiàn)時(shí)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，千篇一律地朝著種植或養(yǎng)殖單一化、產(chǎn)業(yè)鏈拼湊化、資...
葉敦明 164查看全文
獨(dú)樂樂，莫若眾樂樂。培訓(xùn)，是企業(yè)的一次集體學(xué)習(xí)，也可能是一次集體娛樂。抱著審視、反思、學(xué)習(xí)與改變的態(tài)度，就會(huì)步入集體學(xué)習(xí)的正能量步調(diào)，以培訓(xùn)師開闊的實(shí)戰(zhàn)視野與專業(yè)素養(yǎng)，啟迪企業(yè)操盤者的經(jīng)營思路、活躍執(zhí)行層的方法手段，知識(shí)、信息與理念，由企業(yè)方轉(zhuǎn)化為營銷生產(chǎn)力。而覺得培訓(xùn)只是必要的應(yīng)景，抱著看演出、聽...
葉敦明 129查看全文
乘風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海，營銷又能起到啥作用嗎？真要拿企業(yè)經(jīng)營與航船相比，戰(zhàn)略是舵，營銷是發(fā)動(dòng)機(jī)，生產(chǎn)制造是燃料，品牌是帆，客戶需求是大海。營銷這個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，須是渦輪增壓式的高效機(jī)器，尋求動(dòng)力與燃油效率之間的均衡。屠夫式、炸金花式營銷投入，先是毀掉對(duì)手，接著耗干自己，然后葬送消費(fèi)者的好感，最終是...
葉敦明 111查看全文
走產(chǎn)品金字塔模型發(fā)展之路的企業(yè)，渠道、產(chǎn)品、促銷之間的乘法效應(yīng)，玩的過多，自然也會(huì)過濫。洋河購買銀行理財(cái)產(chǎn)品，其經(jīng)銷商可以從銀行貸款，然后購買洋河產(chǎn)品，資金杠桿效應(yīng)猛拉了產(chǎn)品的出貨量，而終端消費(fèi)卻沒有跟上，游戲要玩下去就只能指望壓貨、拉高價(jià)格，囤貨成了圈錢的直接手段?？扇M(fèi)剛一回落，渠道庫存的巨...
葉敦明 125查看全文
博大精深，是中國特色的智慧之路。博大，是做加法，涉獵廣泛，視野開闊；精深，是做減法，去偽存真，去粗存精。專業(yè)與職業(yè)的成長之路，頗似人生，由多而少，由外而內(nèi)，從現(xiàn)象回到本質(zhì)，從精彩回到本真，人生的意義由此浮現(xiàn)。企業(yè)家、商業(yè)人士，為何要學(xué)佛？紅塵之人，難以皈依佛門，他們只是想尋求內(nèi)心的寧靜，特別是在做大...
葉敦明 111查看全文
營銷思維，是以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的邏輯思維與水平思維的綜合體。管理咨詢的邏輯思維嚴(yán)謹(jǐn)、研究方法獨(dú)到、分析體系完備，咨詢方案能做到“對(duì)”，卻很難做到“好”，因?yàn)樗剿季S的缺乏。營銷策劃與品牌創(chuàng)意，點(diǎn)狀深挖能力強(qiáng)，善于顛覆傳統(tǒng)思維。耳目一新的創(chuàng)意方案，能做到“好”，卻很難保證是“對(duì)”的。實(shí)業(yè)界人士，行業(yè)與企...
葉敦明 129查看全文
成功企業(yè)的做法，容易被神話為贏利模式，有意無意的想法、做法，都成了眾人膜拜與模仿的對(duì)象。長在美人臉上的一顆痣，它成了時(shí)尚的點(diǎn)綴，可沒人卻恨不得讓它消逝。成功，只是一時(shí)的，而且往往是以規(guī)模論短長的。昔日的國美，是家電連鎖業(yè)快速擴(kuò)張的一面旗幟，而今的蘇寧也快成了“實(shí)體店+電商綜合運(yùn)營”的模式典范，一直虧...
葉敦明 126查看全文
論起工業(yè)品企業(yè)的贏利模式，好比30年前的改革開放，內(nèi)地人問中央可以干什么，而廣東人則反問什么是不可以干的，兩種思維導(dǎo)致起步的不平等。從規(guī)模經(jīng)濟(jì)，到范圍經(jīng)濟(jì)，工業(yè)品企業(yè)可走的路很多，思維不受限制是首要成功因素。包括消費(fèi)品營銷內(nèi)在，思維狹窄、過于功利化，其結(jié)果就是為達(dá)營銷目的，手段無所不用其極。營銷過度...