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展銷會如同一臺臺大戲，這幾年真讓國人眼花繚亂，可是能讓人茶余飯后津津樂道的不多，稱得上“經(jīng)典之作”的更是鳳毛麟角。今天，中國已經(jīng)順利加入了WTO，各行各業(yè)都被卷進了全球流通的生物圈，“調(diào)整自己”、“與國際接軌”成了最時髦的詞匯。作為物流過程中一個環(huán)節(jié)的重要手段——展銷會，如何抓住應對入世后的機遇...
范云峰 184查看全文
【柏城商場概況】 柏城商場是一個由西平縣供銷社主管的集體企業(yè)，位于西平縣縣城中心的黃金地帶，整個商場的建筑格局呈“回”字型，營業(yè)面積12000平方米，員工700余人，自1986年開業(yè)以來，經(jīng)過十多年的積累和發(fā)展，目前已發(fā)展成為豫南最大的縣級商場。但是隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，一些制約企業(yè)再發(fā)展...
范云峰 438查看全文
噼哩啪啦的鞭炮聲中，高樓毗鄰的街道邊又多了一家商店。店老板樂呵呵地站在門口，看著進進出出熙熙攘攘的人群，臉上像朵盛開的菊花。誰料，兩天后，店外依然車水馬龍，門口卻不見了老板的笑臉，守著冷冷清清的賣場，店老板成了霜打的茄子。為什么我的店面聚不住人氣呢？店老板陷入了沉思…… 在競爭達到白熾化的今天...
范云峰 167查看全文
人類一直在追求更新的東西，正因如此，人類社會才會從原始的茹毛飲血、刀耕火種發(fā)展到今天這一高度發(fā)達、高度文明的時代。而在這個文明的發(fā)展過程中，人類社會經(jīng)歷了一次次的變革與創(chuàng)新，而這些變革與創(chuàng)新，又有哪一次不是人類文明的飛躍，哪一次不是人類歷史的進步呢？只有不斷變革、不斷創(chuàng)新，才能進步、才能發(fā)展。人...
范云峰 286查看全文
在競爭日愈激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)要想獲得長遠生存就必須制定一系列發(fā)展策略。而在這一系列策略中，總有個核心策略決定著企業(yè)的發(fā)展方向。何謂核心策略？就是在常見的策略占有決定性地位，對其它策略起著指導作用并產(chǎn)生巨大影響，和其它類似產(chǎn)品有著顯著區(qū)別的訴求點的策略。核心策略對企業(yè)的發(fā)展起著決定性的作用，它...
范云峰 243查看全文
“快半拍”原是音樂術語，引用到市場營銷學中，其含義就隨著研究領域的不同有了新的釋義，它說的是，一個企業(yè)要想在營銷上取得成功，落后了不行，太超前了也不行，只有適當?shù)爻安判?。這里的落后指的是“慢半拍”或“慢一拍”，“太超前”指的是“快一拍”，“適當?shù)爻啊奔粗浮翱彀肱摹薄Ｋ鼈兌际窍鄬τ凇捌脚摹奔赐?..
范云峰 386查看全文
當商戰(zhàn)的硝煙彌漫整個中國大地時，各種營銷的手段，無一不得到充分的施展與廣泛的應用。從最早的“文化搭臺，經(jīng)貿(mào)唱戲”這種對文化的淺層理解，到今天的“儒商的時代”，知識經(jīng)濟時代這種對文化的深層認識，都向人們昭示著一個明顯的信號：未來競爭的焦點是文化，文化營銷將成為未營銷的主旋律。 下面就讓我們用中國...
范云峰 172查看全文
在我國古代的16兩秤桿上刻有3顆星，分別叫做福、祿、壽。缺人一兩謂缺福，短人二兩謂短祿，宰人三兩則要折壽。這種簡單的外化警示，可以說是古人對誠信為本理念最質樸的詮釋?！叭藷o信不立，國無信不強?！痹谥袊@個有著六千年燦爛文化的國家里，禮、義、仁、智、信歷來被看作是中華民族的傳統(tǒng)美德。在現(xiàn)代文明如此...
范云峰 170查看全文
銷售工作的績效不僅取決于員工的工作能力，同時取決于員工工作的積極性，而激勵的核心職能是如何提高員工的積極性。但在企業(yè)實施運用激勵的過程中，由于各方面的原因，導致出現(xiàn)種種不良問題，筆者就多年市場運作的經(jīng)驗總結如下?！ “Y結一：刻舟求劍，時過境遷 優(yōu)秀的制度應保持其穩(wěn)定性，但企業(yè)的銷售激勵政策卻...
范云峰 164查看全文
市場如棋 多算勝少算 曾幾何時，“一分錢買彩電”、“彩電論斤賣”在國內(nèi)被炒得沸沸揚揚，通利家電頓時可謂是名聲大噪，去年12月23日在河南舉辦的“中國品牌經(jīng)營論壇暨營銷創(chuàng)新研討會”上，數(shù)位新聞界的朋友團團將我圍住，希望我能對此發(fā)表一些看法，其中有位記者問我：“范會長，你認為可以用‘感性’一詞來...
范云峰 324查看全文
1978年10月15日，愚昧、專橫的福特二世為排除異己，解除了福特汽車公司總經(jīng)理艾柯卡的職務。艾柯卡的離開，猶如一根導火索，一大批有經(jīng)驗和一技之長的福特公司職員因不滿意亨利二世的獨裁和霸道，也紛紛離開福特公司。福特公司元氣大傷，產(chǎn)品在美國汽車市場所占的比重一年小于一年，僅僅3年時間（1980—1...
范云峰 186查看全文
“務實”的態(tài)度 常聽業(yè)內(nèi)人士抱怨說，和企業(yè)合作真難，開始把你當“高人”，中間把你當“常人”，最后把你當“路人”，甚至當“仇人”。原因何在？有些策劃人的結論是：中國的企業(yè)家觀念太落后，水平太低，太難溝通。因而建議策劃人不要和企業(yè)交朋友，不要試圖和企業(yè)長期合作，第一筆錢先到賬，第二筆錢爭取，...
范云峰 354查看全文
定位意味著犧牲，意味著有所不為，而企業(yè)的擴張又希望無所不為。企業(yè)在完成資本積累開始對外擴張的過程中，若堅持統(tǒng)一品牌策略，讓所有開發(fā)的新產(chǎn)品都套用原品牌，就會面臨兩難選擇：若進行品牌延伸，盡管極為謹慎行事，采取了防范措施，但也可能出現(xiàn)品牌形象淡化、每一種產(chǎn)品都缺乏個性而被對手各個擊破的風險；若放棄...
范云峰 498查看全文
薪金管理是營銷管理的重要組成部分。有不少公司工資發(fā)的不算低，福利也不薄，但員工與企業(yè)之間總是保持著一種似離非離的關系是員工不近人情，無體諒之心而貪婪嗎？ 薪金是企業(yè)給予員工的勞動報酬，直接關系到員工的自身利益。作為經(jīng)營者，應審視一下薪金的發(fā)放是否合理。如果一個企業(yè)在薪金發(fā)放的問題上“不同工...
范云峰 340查看全文
在為企業(yè)咨詢策劃服務過程中，經(jīng)常遇到企業(yè)如何作好反饋信息執(zhí)行的問題。企業(yè)的發(fā)展離不開信息，很多企業(yè)已經(jīng)意識到信息的重要，于是它們每天都會從市場上收集到大量的反饋信息。但是，收集到的市場信息只能說明企業(yè)邁出了把握先機、走近成功的一步，關鍵的問題卻在于如何有效的將信息轉化為生產(chǎn)力，即迅速有效的作好反...
范云峰 263查看全文
很多企業(yè)都有這樣的困惑：自己精心打造的產(chǎn)品卻不為消費者認知、接受，在市場上站不住腳。為什么呢，怎樣做才能較好把產(chǎn)品銷售出去呢？ 一、了解消費者不接受產(chǎn)品的原因 1、企業(yè)因素 ?。?）一味相信調(diào)研結果 企業(yè)制訂產(chǎn)品策略時忽略了市場調(diào)研本身存在著的特殊性和不全面性，一味地相信調(diào)研結果。這樣，...
范云峰 157查看全文
一個優(yōu)秀的推銷員，其營業(yè)額往往能達到一般推銷人員的幾十倍，甚至幾百倍?！安幌氘斣獛浀氖勘皇呛檬勘逼鋵?，凡從事推銷工作的人，都希望自己成為最優(yōu)秀的推銷員，都希望自己的推銷業(yè)績不斷上升，我們的推銷員怎樣才能提高自己的銷售效率，成為最優(yōu)秀的推銷員呢？ 第一、要善于反思以前的工作，總結經(jīng)驗，吸取教...
范云峰 283查看全文
創(chuàng)新是一個企業(yè)成功的靈魂，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的不竭動力。在現(xiàn)在越來越激烈的市場競爭中，所有的企業(yè)都象穿上了紅舞鞋，停下來的就是被淘汰的。企業(yè)的發(fā)展是需要以不斷的創(chuàng)新與變革來維護的，要想生存就不能停止創(chuàng)新，停止折騰。而一切的創(chuàng)新都源于人的思想觀念的創(chuàng)新，所以觀念的創(chuàng)新更處于企業(yè)創(chuàng)新的先行地位——沒有...
范云峰 151查看全文
中國的手機市場，是目前國內(nèi)一個“亮點”市場。據(jù)預測，中國手機市場2000年的規(guī)模約為3000萬臺。如此規(guī)模、潛力巨大的市場幾乎完全被國外品牌所壟斷。面對這么龐大的市場空間，中國的企業(yè)不愿只看“西洋景”，不甘讓摩托羅拉、諾基亞、愛立信等國外品牌“跑馬圈地”?？导?、中興、科健、TCL等國產(chǎn)品牌手機企...
范云峰 139查看全文
進入21世紀，翻開中國保健飲品的史卷，它留給我們的不僅僅是經(jīng)過廣告大戰(zhàn)、療效大戰(zhàn)、服務大戰(zhàn)之后千瘡百孔、愈來愈冷清的市場，更多的是困惑，是疑慮，是思考：保健飲品市場怎么了？究其原因，主要在于當前中國保健飲品營銷策略存在著諸多的誤區(qū)?！ ∫弧⑷狈φw形象塑造 企業(yè)形象至關重要，從某種意義上講...
范云峰 140查看全文
“得終端者得天下”已成為企業(yè)營銷中不爭的“哲訓”，在過度競爭中的白酒行業(yè)，更是如此。有效武器的缺乏，使很多經(jīng)銷商在終端客戶的流失和終端管理費用居高不下面前或是望“費”興嘆，或是止步不前，或是在等待中被終端、被顧客無情遺棄。對此，筆者結合自己近幾年對白酒市場策劃、運作的經(jīng)驗，總結了經(jīng)銷商如何做好中...
范云峰 289查看全文
◇如果你注意觀察，不管是在喧囂的都市，還是偏僻的山野，到處都能買到可口可樂，鋪天蓋地的可口可樂成就了其行業(yè)領頭羊的位置。如果一種產(chǎn)品在市場上銷不開，那么即使它的品牌再好，知名度再響，其對企業(yè)的經(jīng)營卻毫無意義?！ ′佖浻纸袖伿?，是企業(yè)短期內(nèi)開拓目標區(qū)域市場的一種方法，主要是企業(yè)與經(jīng)銷商合作，針對零...
范云峰 238查看全文
人是資本，知識是財富；人是知識的載體，知識是人的內(nèi)涵；知識是企業(yè)無形的財富，人是企業(yè)無法估量的資本。通用汽車公司前大名鼎鼎的總經(jīng)理艾爾弗雷德·斯隆曾說過：“把我的資產(chǎn)拿去吧——但請把我的公司的人留給我，五年后，我將使你拿去的一切失之復得?！庇纱丝梢娙说闹匾院筒豢商娲裕瑫r也表明，對人員“調(diào)動...
范云峰 183查看全文
系列專題：淡季營銷 淡旺季的交替好似季節(jié)之間輪換，萬物蕭條之后是大地回春，烈日酷暑后面就是碩果累累，企業(yè)如能在萬物蕭條之中提升業(yè)績，使自己產(chǎn)品在烈日酷暑中一枝獨秀，則不僅可以提高企業(yè)的收入，提升產(chǎn)品的知名度，還可使企業(yè)為即將到來的旺季打下良好的基礎，在未來的競爭中搶占先機。但要想在銷售提升業(yè)績，只...
范云峰 230查看全文
銷售過程中，我們經(jīng)常會聽到顧客的抱怨，價格高，服務差，質量不可靠……顧客的抱怨就是顧客不滿意的一種表現(xiàn)，而企業(yè)只有重視顧客滿意、實施顧客滿意，才能創(chuàng)造更多的顧客價值，獲得立足市場的資本。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：服務不能令顧客滿意，會造成 90 的顧客離去，顧客問題得不到解決會造成 89 的顧客流失，而一個不...
范云峰 258查看全文
商戰(zhàn)愈演愈烈，而在競爭中能挺立浪頭、技壓群雄的是那些以顧客為中心的公司。因為他們已經(jīng)深刻地認識到人才競爭也罷，品牌競爭也好，歸根結底都是顧客的爭奪、是顧客隊伍建設的競爭?！邦櫩褪瞧髽I(yè)之衣食父母”，此話甚有道理，畢竟只有顧客滿意、高興了，他們才樂意將錢從口袋里掏出來，否則，企業(yè)的一切工作將沒有意義...
范云峰 137查看全文
客戶是產(chǎn)品銷售的對象，客戶的多少直接影響著產(chǎn)品的銷量。如果不去建立新客戶，客戶只會越來越少，因為沒有從天上掉餡餅的事。那么，作為企業(yè)生力軍的推銷員該如何為建立新客戶而去爭奪競爭對手的客戶呢？下面我們就對這個問題作一下了解： 一、“工欲善其事，必先利其器” 1 、所推銷的產(chǎn)品 作為推銷員要...
范云峰 472查看全文
山西大同梁經(jīng)理問：我是一位白酒經(jīng)銷商，現(xiàn)在是某品牌的地區(qū)總經(jīng)銷，這一品牌以前在我地區(qū)由另外一位經(jīng)銷商做總經(jīng)銷，由于他市場開拓不力，因而廠家于去年底將其撤銷，改由我做總經(jīng)銷?，F(xiàn)在經(jīng)過半年，這一品牌已成功打開當?shù)厥袌?，但原先的那一位?jīng)銷商還有大量庫存，他以低于我的價格傾銷，不僅搶了我的客戶，而且擾亂...
范云峰 425查看全文
一些高層管理人員經(jīng)常詫異地說：“不久前與客戶的關系還好好的，一會兒‘風向’就變了，真不明白。”客戶流失已成為很多企業(yè)所面臨的尷尬，他們大多也都知道失去一個老客戶會帶來巨大損失，也許需要企業(yè)再開發(fā)十個新客戶才能予以彌補。但當問及企業(yè)客戶為什么流失時，很多企業(yè)老總一臉迷茫，談到如何防范，他們更是誠惶...