羅建幸 老師
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- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：品牌戰(zhàn)略 ,團(tuán)隊(duì)建設(shè) ,
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羅建幸老師的文章
許多公司銷售人員管理的出發(fā)點(diǎn)是基于方便管理，便于執(zhí)行等公司“官僚本位”主義的考慮，而較少站在銷售人員本身的角度，來制定靈活的薪酬、責(zé)權(quán)及行為規(guī)范等管理制度、政策。下文所例舉的A、B公司則是管理當(dāng)局“官僚本位”思想的典型?！ 公司：10余年前白手起家，如今年銷售額達(dá)數(shù)十億元。公司年廣告費(fèi)數(shù)億元，...
羅建幸 2018-12-13查看全文
企業(yè)案例介紹 1993年濟(jì)南市自來水公司與香港東山工程公司合資建廠，生產(chǎn)“普利思”瓶裝礦泉水?，F(xiàn)在，普利思已成長(zhǎng)為濟(jì)南市飲用水第一品牌，被濟(jì)南市指定為“濟(jì)南市市水”，10年間榮獲40余項(xiàng)殊榮，產(chǎn)品包括桶裝和瓶裝礦泉水、純凈水。至今已形成“三瓶三桶”（礦泉水、純凈水、天然泉水）的產(chǎn)品格局?！ ?..
羅建幸 2018-12-13查看全文
消費(fèi)引導(dǎo)與引導(dǎo)消費(fèi)，僅僅是字序不同，但是兩者的內(nèi)涵差異極大，兩者對(duì)于現(xiàn)實(shí)廠商營(yíng)銷運(yùn)作的指導(dǎo)意義也截然不同?！ ∷^消費(fèi)引導(dǎo)，即消費(fèi)者引導(dǎo)廠商，廠商根據(jù)消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求，生產(chǎn)銷售產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者所需。根據(jù)“消費(fèi)引導(dǎo)”理念, 消費(fèi)者占據(jù)主動(dòng)地位，廠商處于被動(dòng)地位，廠商的營(yíng)銷核心----提供產(chǎn)品來滿...
羅建幸 2018-12-13查看全文
安徽阜陽的劣質(zhì)奶粉事件引發(fā)了社會(huì)各界多角度的反思，在許多報(bào)刊紛紛責(zé)難劣質(zhì)奶粉制造廠家的同時(shí)，業(yè)內(nèi)有關(guān)人士有苦難言，感慨萬千：若不是嬰兒奶粉的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出乎異常的慘烈，誰愿意生產(chǎn)禍國(guó)殃民的低檔劣質(zhì)奶粉？ 的確，近幾年來，嬰兒奶粉行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度超過了一般人的想象，但是，真的沒有規(guī)范運(yùn)作、搶占市場(chǎng)...
羅建幸 2018-12-13查看全文
引言：此文寫于2001年，根據(jù)筆者的嚴(yán)謹(jǐn)分析，大膽預(yù)測(cè)在數(shù)年之內(nèi)，瓶裝水的市場(chǎng)仍將由娃哈哈，農(nóng)夫山泉，樂百氏三大品牌所占據(jù)，其中詳盡理由請(qǐng)閱下文： 水乃生命之源，在人類歷史上，從戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的黃河水紛爭(zhēng)到尼羅河水的外交事件，關(guān)于水源的爭(zhēng)奪戰(zhàn)從未中斷過；在世紀(jì)之交，以農(nóng)夫山泉為首引發(fā)的瓶裝水市場(chǎng)爭(zhēng)...
羅建幸 2018-12-13查看全文
兩年前，娃哈哈集團(tuán)在北京宣布，與香港達(dá)利集團(tuán)聯(lián)手，全面進(jìn)入童裝產(chǎn)業(yè)，目標(biāo)三個(gè)月內(nèi)組建2000家連鎖加盟專賣店，計(jì)劃年度銷售額超10億元！一石激起千層浪，消息傳出，當(dāng)時(shí)，食品飲料界、童裝業(yè)界及連鎖業(yè)界大為震撼！ 而事實(shí)是，娃哈哈童裝專賣店頂峰時(shí)期總數(shù)不到800家，與達(dá)利的合作不到半年便勞燕分飛，...
羅建幸 2018-12-13查看全文
消費(fèi)品市場(chǎng)運(yùn)作有“推力”與“拉力”之說，銷售系統(tǒng)將產(chǎn)品推至各類終端貨架為“推力”,市場(chǎng)系統(tǒng)通過各種傳播手段將消費(fèi)者拉到貨架購(gòu)買指定品牌為“拉力”，“推、拉”結(jié)合產(chǎn)生聚合效應(yīng)，這是消費(fèi)品營(yíng)銷的基本模式之一?！ ≡阡N售人員的跳槽與不跳槽決策問題上，同樣存在著“推力”與“拉力”兩種力的權(quán)衡；與市場(chǎng)運(yùn)作...
羅建幸 2018-12-13查看全文
為深化市場(chǎng)管理與控制，許多大中型消費(fèi)品公司在全國(guó)各地設(shè)有辦事處。其中辦事處負(fù)責(zé)人(主任、地區(qū)經(jīng)理、銷售主管、商務(wù)代表等等，本文統(tǒng)稱廠方代表)通過管理轄區(qū)經(jīng)銷商來控制市場(chǎng)，是其最為重要的職責(zé)。但營(yíng)銷實(shí)務(wù)中，許多辦事處(特別是許多國(guó)企、民營(yíng)辦事處)形同虛設(shè)，僅僅起到客戶聯(lián)絡(luò)作用，根本無法控制市場(chǎng)，不...
羅建幸 2018-12-13查看全文
每到年底，是區(qū)域經(jīng)理最忙碌的時(shí)候，業(yè)績(jī)沖刺，銷售回款,人員激勵(lì)還有明年的營(yíng)銷計(jì)劃等等，千頭萬緒。當(dāng)然業(yè)績(jī)沖刺，力爭(zhēng)完成或超越今年銷售指標(biāo)是每個(gè)區(qū)域經(jīng)理心中的頭等大事，因?yàn)檫@直接關(guān)系到自己的切身利益——獎(jiǎng)金、紅包、晉升等等。筆者曾經(jīng)當(dāng)過區(qū)域經(jīng)理，深知銷售指標(biāo)的壓力重于泰山。但是區(qū)域經(jīng)理若要有所發(fā)展...
羅建幸 2018-12-13查看全文
作者: 羅建幸、何東潔 戰(zhàn)略的本質(zhì)是塑造出企業(yè)的核心專長(zhǎng)，從而確保企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。在科技高度發(fā)達(dá)、信息高速傳播的今天，產(chǎn)品、技術(shù)及管理訣竅等容易被對(duì)手模仿，比較難成為核心專長(zhǎng)，而品牌一旦樹立，則不但有價(jià)值并且不可模仿，因?yàn)槠放剖且环N消費(fèi)者認(rèn)知，是一種心理感覺，這種認(rèn)知和感覺不能被輕易模仿。品牌的...
羅建幸 2018-12-13查看全文
市場(chǎng)集中度，顧名思義即市場(chǎng)中主要品牌的集中程度，一般指：在一定區(qū)域，行業(yè)內(nèi)排名前幾位的品牌其銷量累加所占總量的比例。業(yè)內(nèi)人士和研究專家通常以CR4（即行業(yè)內(nèi)前四位品牌市場(chǎng)份額之和）或CR8兩項(xiàng)數(shù)據(jù)來計(jì)算市場(chǎng)集中度的高低。市場(chǎng)集中度反映出行業(yè)內(nèi)壟斷及競(jìng)爭(zhēng)狀況，是分析競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)環(huán)境和發(fā)展階段一項(xiàng)重要指...
羅建幸 2018-12-13查看全文
曾有朋友問我，“在中國(guó)，最不缺的是什么？”答案是人！據(jù)人口專家在《管理世界》雜志的撰文，近年來，中國(guó)勞動(dòng)力人口泛濫，顯性加隱性失業(yè)率高達(dá)25--27，為世界之最！在此基礎(chǔ)上的中國(guó)營(yíng)銷界，一個(gè)極具“中國(guó)特色”的“人海戰(zhàn)役”現(xiàn)象應(yīng)聲而生?！ 臄?shù)年前三株的十萬營(yíng)銷大軍，到TCL的萬人終端網(wǎng)絡(luò)致勝；從...
羅建幸 2018-12-13查看全文
作者: 羅建幸、徐紅燕 研判產(chǎn)品生命周期是決策的重要前提，其意義已無需多言。問題的關(guān)鍵是：置身于企業(yè)所處的具體環(huán)境之中，判蠶品生命中期怎樣才能知道本企業(yè)具體產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段，以及它的發(fā)展演變規(guī)律？即，如何研判具體產(chǎn)品生命周期？營(yíng)銷書籍中所提的產(chǎn)品多是抽象的，并非特指企業(yè)具體，猶如股市中...
羅建幸 2018-12-13查看全文
作者: 羅建幸、徐紅艷 對(duì)于銷售至零售商的絕大多數(shù)快速消費(fèi)品(FMCG)公司而言，管理規(guī)范的公司一般設(shè)銷售及市場(chǎng)兩大部門。市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)消費(fèi)者研究、產(chǎn)品策劃、廣告、促銷活動(dòng)，即“如何吸引消費(fèi)者前往零售點(diǎn)購(gòu)買產(chǎn)品”，亦即所謂的“拉式營(yíng)銷”；銷售部門則負(fù)責(zé)產(chǎn)品從公司倉(cāng)庫到零售終端環(huán)節(jié)的物流及資金流，即...