韓世輝 老師
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今年是中國平價藥店走過的第五個年頭，從2001年湖南長沙湘雅附一院對面開張的第一家平價藥品超市“老百姓大藥房”開始，掀開了中國藥店快速發(fā)展的序幕，而五年來藥店發(fā)展的進(jìn)程始終相伴的還是以藥品價格競爭為主要競爭手段的零售終端大比拼。2000年湖北九州通醫(yī)藥商業(yè)模式開辟出一條“快批醫(yī)藥模式”，快批模式...
楊澤 130查看全文
2006年云南的頤康、深圳三九、湖南金沙等幾家著名零售連鎖公司紛紛易主，這幾家連鎖企業(yè)在當(dāng)今日趨白熱化的市場競爭中，因諸多原因?qū)е缕髽I(yè)盈利能力下降，其原東家不得不果斷決策放棄經(jīng)營權(quán)力，激流勇退。對于企業(yè)的經(jīng)營管理者來說倍感可惜，而對于企業(yè)的投資者來講卻是舍卒保車之舉?！ ≡?jīng)某以O(shè)TC產(chǎn)品為主的...
楊澤 139查看全文
2006年即將過去，每年年底對今年市場格局的總結(jié)都感覺特別不平凡、特別不容易，都是近年來最難的一年，每年都有幾道難過的門檻讓我們疲于奔命，心力憔悴，今年也不例外，尤其是在國家醫(yī)藥政策引導(dǎo)下，醫(yī)藥市場格局又有了新的變化?！ ?006年OTC市場的變化主要來自三個方面，一是醫(yī)藥處方市場形式的變化對O...
楊澤 238查看全文
過去五年是中國零售藥店和零售連鎖公司的迅猛發(fā)展的五年，無論在藥店數(shù)量和零售連鎖藥店數(shù)量都有一個快速的發(fā)展，尤其是零售連鎖藥店得到了長足的發(fā)展和壯大，連鎖藥店的規(guī)模和數(shù)量格局初具，區(qū)域性主流連鎖已經(jīng)基本形成，連鎖藥店的規(guī)模和數(shù)量也越來越向集中度方向發(fā)展。連鎖藥店的藥品銷售額占比也越來越大，銷售額百...
楊澤 150查看全文
今年上半年，我出差到云南省昆明市，在小西門走訪藥店終端時，在云南一心堂連鎖公司的小西門分店中看到了這樣一幕。一對老年夫婦拿著醫(yī)院醫(yī)生開的處方單前來買藥，處方上的第一個藥是山東博士倫－福瑞達(dá)藥業(yè)生產(chǎn)的潤潔。一位年輕的女店員熱情的接待了兩位老人，當(dāng)她看完老人手中的處方單后，并沒有馬山按照醫(yī)生處方單上...
楊澤 154查看全文
去年的第三終端訂貨推廣會的盛行成一度成為大家目光投向第三終端市場最主要的因素，也使許多行業(yè)內(nèi)人士錯誤的將依托商業(yè)渠道舉辦第三終端推廣訂貨會議形勢當(dāng)成了第三終端營銷模式的全部，但好景不長，隨著第三終端訂貨會議效果的降低，大家開始懷疑甚至批判第三終端。認(rèn)為他是一個看上去很美麗的陷阱。而今年的行業(yè)形勢...
楊澤 180查看全文
在醫(yī)藥大環(huán)境巨變的今天，隨著醫(yī)藥零售市場的變化，我們OTC營銷團(tuán)隊在終端推廣工作中越來感覺到終端效果的乏力。這不能不讓我們開始反思我們終端推廣的營銷管理模式，是不是還適應(yīng)目前零售市場的變化。終端效果的乏力是否與我們目前的終端推廣管理模式的陳舊性有關(guān)系？如何提升終端推廣工作的效果，增強(qiáng)營銷團(tuán)隊的有...
楊澤 148查看全文
今年7月在山東濟(jì)南出差，拜訪了當(dāng)?shù)仡H有名氣的連鎖藥店漱玉平民大藥房，漱玉平民大藥房門店主要以平價藥房為主，2005年22家門店銷售額突破2個多億。在與其高層領(lǐng)導(dǎo)交談中，藥店經(jīng)營利潤問題是我們談?wù)撟疃嗟脑掝}，藥品的價格競爭是藥店不得不使用的經(jīng)營手段，但他又嚴(yán)重阻礙了藥店的盈利水平。為了提升藥店的盈...
楊澤 167查看全文
2006年初國務(wù)院召開了第四次廉政工作會議，溫家寶在會上強(qiáng)調(diào)要把治理商業(yè)賄賂作為今年反腐重點，重點治理的六大行業(yè)中就有醫(yī)藥行業(yè)的醫(yī)藥購銷行為。隨即衛(wèi)生部召開了緊急會議進(jìn)行醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂的專題研究，制定治理行業(yè)內(nèi)商業(yè)賄賂的方案，開展自查自糾，嚴(yán)肅查處相關(guān)案件,在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)興起一場轟轟烈烈的反商業(yè)...
楊澤 134查看全文
事件 一家藥企的行銷要點 今年初，某制藥企業(yè)在新年大會上對全年ＯＴＣ營銷推廣工作作了進(jìn)一步部署，決定將“店員首推”這一終端工作作為ＯＴＣ營銷團(tuán)隊的首要任務(wù)來抓，并制定了一系列圍繞“店員首推”展開的終端推廣措施。同時，該公司還頻繁派出督察人員作為藥店拜訪的“神秘嘉賓”，針對“店員首...
楊澤 128查看全文
眼下，有不少ＯＴＣ企業(yè)反映，為了應(yīng)對零售終端經(jīng)營模式的變革和零售市場日趨白熱化的競爭形勢，提升產(chǎn)品銷售額，他們普遍采取了擴(kuò)大ＯＴＣ營銷團(tuán)隊終端工作范圍的方法，讓終端營銷工作能夠?qū)κ袌鲞M(jìn)行更深、更廣的覆蓋。但是，這樣的做法卻并未如企業(yè)想象的那樣，給他們帶來更多收益?！ 栴}：成本高 效果差 ...
楊澤 101查看全文
有資料顯示，我國藥品零售市場增長速度迅猛。藥品零售市場總額從2002年的512億，2003年的600億，2004年的686億，到2005年的790億。而我國零售藥店數(shù)量增長速度更增速過快，從2000年的7萬家躍升到2005年的25萬家，增長高達(dá)357，相比之下，藥品零售市場份額卻只增長了282。...
楊澤 118查看全文
目前許多OTC企業(yè)的管理層都反映，隨著OTC零售終端經(jīng)營模式的變革和零售市場競爭日趨白熱化，為了提升產(chǎn)品的市場銷售額，普遍采取得方法就是擴(kuò)大OTC營銷團(tuán)隊終端工作的范圍，讓我們的終端營銷工作能夠?qū)κ袌鲞M(jìn)行更深更廣的覆蓋。如果按照我們傳統(tǒng)OTC營銷管理的方式，一個OTC代表一般可以管理得藥店終端在...
楊澤 135查看全文
筆者在走訪藥店時發(fā)現(xiàn)，目前南方許多地區(qū)的連鎖藥店或單體藥店都在將藥店轉(zhuǎn)型為“藥妝店”，在深圳繁華商業(yè)區(qū)內(nèi)80％左右的藥店都在進(jìn)行化妝品的銷售。但真正意義上的“藥妝店”還沒有形成規(guī)模，從行業(yè)內(nèi)人士了解到，無論是生產(chǎn)企業(yè)、藥品代理商還是零售藥店都已經(jīng)開始或計劃開始大張旗鼓進(jìn)軍藥妝領(lǐng)域。加之目前醫(yī)藥行...
楊澤 149查看全文
最近筆者前往福建省南平市浦城縣，了解我們與當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司浦城縣武夷醫(yī)藥公司合作開發(fā)第三終端的情況。通過實地調(diào)查和了解到現(xiàn)在依托當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)公司開展第三終端分銷會議的形式非常普遍，目前最為突出的表現(xiàn)是分銷會議的費用逐步在漲，但會議效果卻越來越差，對于開展活動的生產(chǎn)廠家來看也是幾家歡喜幾家憂。許多營銷...
楊澤 220查看全文
當(dāng)前有市場信息顯示，第三終端的營銷推廣會議效果受到越來越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，會議效果日趨減弱。 上個月，筆者在福建省參加幾次第三終端小型訂貨會議。會上，許多客戶都反映說，希望廠家的業(yè)務(wù)人員能多到終端走走，多了解他們產(chǎn)品的市場情況；對于走勢不理想的產(chǎn)品，希望提供更多的市場推廣支持（尤其是多做一些直接面向消...
楊澤 156查看全文
2005年7月23日全國連鎖藥店第一屆PTO贏利模式成功經(jīng)驗交流會在江蘇蘇州隆重召開。面對目前各地區(qū)連鎖藥店發(fā)展的困惑和疑慮，來自全國40多家連鎖藥店的老總齊聚一堂，共商對策。PTO現(xiàn)象為我們連鎖藥店在迷霧籠罩的路途上點燃了希望的亮光，大家對連鎖藥店未來的探索和爭論始終體現(xiàn)在會議始終。在和幾個與會...
楊澤 137查看全文
案例： 某制藥企業(yè)９０％以上的銷售額來源于處方藥品種。通過幾年的運作，其中一降壓品種已經(jīng)在部分市場具有了較好的品牌知名度。同時，該產(chǎn)品通過醫(yī)院市場的帶動，在零售終端也逐步形成了較好的銷售，并有逐步增大之勢。于是，企業(yè)希望通過該處方藥品種的品牌影響力，來帶動其他ＯＴＣ品種的銷售，借此機(jī)會開始向ＯＴ...
楊澤 170查看全文
對于以ＯＴＣ為主要產(chǎn)品類別的醫(yī)藥企業(yè)來說，其營銷工作的重點主要在渠道推廣和終端建設(shè)上。而近四五年來，以價格為核心的新的營銷手段在醫(yī)藥渠道和終端的出現(xiàn)，又推動了渠道和終端工作的變革?；仡欉^去，從２０００年以湖北九州通的快批模式為代表的新型商業(yè)運作模式開始，到２００１年下半年湖南長沙第一家以平價為主要...
楊澤 138查看全文
有資料顯示，２００４年，我國醫(yī)藥市場中醫(yī)院藥品銷售占比４４％（不含鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、廠礦醫(yī)務(wù)室），其中省會城市和中心城市的醫(yī)院有４０１９家，中型城市有醫(yī)院６６６５家，兩者藥品銷售占整個藥品市場的３０．２％；地市級醫(yī)院有１９８３家，縣級醫(yī)院有５７１４家，兩者藥品銷售占整個藥品市場的１３．８％...
楊澤 151查看全文
隨著目前OTC市場的風(fēng)云變化，渠道和終端工作競爭日趨白熱化，讓我們許多OTC企業(yè)對這塊平日熟悉的市場越來越趕到陌生，終端觸角的延伸和市場的不斷開拓讓我們不得不把眼光投入到中心城市以外的周邊市場中去，這就是我們以前所說的農(nóng)村市場的運作，對于這塊市場我們最大的困惑就是如何運作？通過總結(jié)部分國內(nèi)知名OTC...
楊澤 170查看全文
你狠我更狠 藥店店員代金銷售，是目前OTC藥品采用最普遍的終端銷售手段。在過去幾年中，許多中小企業(yè)通過這一手段，在區(qū)域市場中草雞變鳳凰，在單店雜牌貨也成了暢銷品?！ ‰S著企業(yè)紛紛效仿，代金銷售的產(chǎn)品越來越多，店員的推薦力度看的是代金金額的大小，因此產(chǎn)品競爭也就陷入了代金金額攀比的漩渦之中。結(jié)果是：...
楊澤 170查看全文
前段時間幾個業(yè)內(nèi)搞OTC營銷的朋友在廣州相聚，大家就目前OTC市場的諸多變數(shù)討論了起來，在談到OTC的終端推廣工作方面，我感到大家又有了許多新的認(rèn)識和感悟。這里我想就目前的OTC市場環(huán)境下，如何實效地做好OTC終端市場推廣工作的幾個新觀念跟大家做一下探討，即對新形勢下營銷模式變革的核心問題與諸位討論...
楊澤 141查看全文
談及管理學(xué)，除了彼得.德魯克先生外，還要提及明茨赫格先生，因為他提出了管理角色的概念，讓大家知道除了管理學(xué)中的技術(shù)問題，如溝通、激勵、授權(quán)之外還有管理角色這個概念，即作為管理者在日常工作中，隨著管理者本人管理層級的變化，其管理角色也在發(fā)生變化，這個很重要。最近忙些事情，就是以中層干部的角色協(xié)助企業(yè)建...
殷海江 136查看全文
“中國會有自己的管理大師嗎”這個命題，是在2007年參加北大縱橫的“管理十年高峰論壇”上的思考，至今一直環(huán)繞在我自己的腦海中，而且自己也在思考：中國的管理大師是什么樣子？如果有，應(yīng)該具備什么條件？如何成為中國的管理大師呢？管理，來自西方的舶來詞，自然是因為西方工業(yè)化進(jìn)程的結(jié)果，因此不論是第一代的管理...
殷海江 145查看全文
原來最活躍、中小企業(yè)最集中的經(jīng)濟(jì)區(qū)域出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的滑坡或者增長趨勢放緩，如長三角、珠三角、江浙地區(qū)都是如此，根據(jù)當(dāng)?shù)毓賳T和研究者的調(diào)研，中小企業(yè)的困境問題不是局部和個體，而是成為了一種現(xiàn)象！不低于20的中小企業(yè)正面臨轉(zhuǎn)型、關(guān)閉、停產(chǎn)、破產(chǎn)的局面。如果想真正的了解中小企業(yè)困局的具體情況必須從問題出發(fā)，解...
殷海江 168查看全文
近日，我到浙江拜訪一個經(jīng)銷商，他說想增加一個新的產(chǎn)品經(jīng)銷，但現(xiàn)在這么多的產(chǎn)品，到底增加何種類型、何種價位的產(chǎn)品心里沒底，不知道該如何選擇？由此我聯(lián)想到以前接觸的很多經(jīng)銷商其實都存在著這么一個問題產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理化問題。對于廠方來講，都希望經(jīng)銷商專做他一家的產(chǎn)品或者專做他這一類別的產(chǎn)品，而對于經(jīng)銷商來...
尹明 160查看全文
近日，在中央電視臺熱播的電視連續(xù)劇《成吉思汗》剛剛結(jié)束，一代偉人統(tǒng)一了蒙古，消滅了金、夏等周邊國家，并把版圖擴(kuò)張到現(xiàn)在的歐洲東部和中亞各國地區(qū)，開創(chuàng)了前所未有的偉業(yè)。其子孫在他的影響之下，遠(yuǎn)交近攻，聯(lián)宋滅金，先消滅了金國的殘余部分，又最終滅亡了宋朝，建立了統(tǒng)一的元朝帝國?！ ‘?dāng)然，在片中我們也看到其...
尹明 159查看全文
市場經(jīng)營從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變的新環(huán)境中，營銷渠道經(jīng)歷了從重視廠家階段，到重視經(jīng)銷商階段，最終進(jìn)入重視消費者階段的過程。重視消費者階段的表現(xiàn)特征是一切圍著消費者轉(zhuǎn)，一切以消費者的滿意為目標(biāo)。這就要求產(chǎn)品要以最方便的途徑讓消費者購買到，企業(yè)要以最快捷的速度對消費者的購買需求和評價做出反應(yīng)。從而對渠道的發(fā)...