培訓(xùn)時間:

打造區(qū)域市場王牌銷售團隊

  培訓(xùn)講師:劉曉亮

  時間地點:
本課程時間已過期,點擊搜索其它開課時間

  培訓(xùn)費用:2500

  贈送積分:2500

劉曉亮
    服務(wù)電話:010-82593357

打造區(qū)域市場王牌銷售團隊詳細內(nèi)容

---有效解決銷售隊伍自動自發(fā)玩命干的管理寶典

一、直面挑戰(zhàn):
1、銷量上不去,區(qū)域經(jīng)理士氣低落,怎么辦?
2、老油條多,不執(zhí)行制度,不填工作日志,怎么辦?
3、軍令不從,有組織無紀律,拉幫結(jié)派,各占山頭為王,怎么辦?
4、竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品,擾亂市場秩序,怎么辦?
5、區(qū)域經(jīng)理常說將在外君命有所不從,大多數(shù)有自己的小生意,怎么辦?
6、區(qū)域經(jīng)理小富即安,無區(qū)域規(guī)劃,無推廣計劃,市場增長率低,怎么辦?
7、辦事處工資性支出大,坐吃費用,銷量平平,企業(yè)營銷成本高居不下,怎么辦?
8、招來的區(qū)域經(jīng)理不優(yōu)秀,范圍廣培訓(xùn)難;人員流動大,優(yōu)秀人才留不??;怎么辦?
9、惡意控制銷售目標進度,賺取提成、獎勵;區(qū)域經(jīng)理“處罰”后抱怨不公平,怎么辦?
10、生產(chǎn)部抱怨你銷售沒計劃,導(dǎo)致供貨不及時;財務(wù)部不理解市場,費用控制死;怎么辦?

………
銷售隊伍管理者每天都好象要遇到類似的問題,可問題總是存在,怎么辦?銷售經(jīng)理請不要再用平靜湖面皮劃艇的“整齊團隊”管理法來管理激流險灘橡皮艇的“漂流團隊”了!如何管理好960萬平方公里中的銷售人員、不斷擴大市場份額并讓企業(yè)持續(xù)盈利?這就成為所有銷售隊伍管理者工作的重中之重了。也是銷售管理者職業(yè)生涯中的重要考驗。銷售人員為什么難管?銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)?銷售管理者如何去管人?激勵?怎樣激勵?培訓(xùn)?如何培訓(xùn)?評估?考核?如何考核?用什么方式留住人才?作為銷售團隊的主管和經(jīng)理,不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì),更重要的能力是:制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最重要的銷售任務(wù)達成。如何能夠在有限的時間、有限的資源內(nèi),最大程度的提升銷售團隊的工作業(yè)績呢?來吧!集德能渠道學(xué)院經(jīng)驗豐富的營銷管理專家將為你指通迷津,令你更輕松地達成你的團隊績效目標。

二、課程目標:
1、了解銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和定位。
2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員。
3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
4、建立銷售管理體系,快速提升銷售業(yè)績。
5、如何使激勵不僅控制結(jié)果,還能控制過程?
6、打造團隊執(zhí)行文化,有效提升銷售團隊執(zhí)行力。
7、如何根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段建立科學(xué)的銷售業(yè)績考核與薪酬激勵系統(tǒng)?
8、課程結(jié)束時,帶回一套適合自己企業(yè)“如何組建強大營銷團隊”的選育用留方法與管理體系。

三、培訓(xùn)對象:
總經(jīng)理、營銷副總、分公司總經(jīng)理、辦事處主任、大區(qū)經(jīng)理以及銷售團隊管理者等人士

四、培訓(xùn)投資:
2500元/人(含教材、午餐、茶點、稅費)。(建議:總經(jīng)理/營銷副總/銷售經(jīng)理3人同時報名學(xué)習(xí),效果更佳。)

五、培訓(xùn)大綱:(2天13小時)
第一單元:為什么銷售隊伍中“問題猴子”總那么多?
困惑1:總監(jiān)養(yǎng)活了銷售人員
案例1:××公司15名銷售人員虛擺設(shè),銷售總監(jiān)“過勞死”
困惑2:銷售人員浮燥的心態(tài)多
案例2:底薪低于2500 ,我不干
困惑3:銷售人員高估自身的能力
案例3:不熟悉產(chǎn)品的FABE,不會向客戶演示PTT
困惑4:八成的銷售人員自己有小公司,周工作日志成聾子耳朵
案例4:馮總的苦惱
困惑5:銷售人員受不得委屈,頻繁跳槽多
案例5:××公司去年流動率100%的代價,經(jīng)銷商集體罵娘
困惑6:很難融合所有部屬人心
案例6:我比你學(xué)歷高,你不懂管理
困惑7:喜歡坐電梯找老板
案例7:郭總,我也可以跟老板談,成為老板紅人
困惑8:遲早我也會開公司
反思8:現(xiàn)在的銷售人員為什么個個都想做老板?
困惑9:優(yōu)秀銷售人員死光了!
現(xiàn)象9:幾乎每個企業(yè)都在人才市場招聘優(yōu)秀人才
困惑10:為什么招聘來的人總是黃鼠狼的后代?
案例10:張總的苦惱:為什么王經(jīng)理招來的人總看起來不行,個個比他差?

第二單元:為什么銷售隊伍中“原一平”那么難復(fù)制?
一、清楚你的角色:“猴子穿衣不算人”!
1、測試:你有領(lǐng)導(dǎo)魅力嗎?
2、成功銷售團隊主管應(yīng)具備的八大條件。
3、研討與發(fā)表:銷售人員最愿意跟隨什么樣的銷售部“老大”?
●案例分析:中山××著名電子公司銷售部總監(jiān)離職后為什么整個銷售部門變成空城,他的魅力在哪里?
二、招聘哪種人適合你企業(yè)?
1、切記:只有雄獅才能吃到野牛,獵豹可吃到羚羊,狐貍只能吃到小兔子?
2、落實招聘流程,精選苗子:“科學(xué)的流程帶來科學(xué)的結(jié)果”。
3、不要忽視性格測試與面相:CTT性格測試工具運用。
4、現(xiàn)場快速測試銷售應(yīng)聘者“品德如何”的四問法。
5、擁有自己的《區(qū)域經(jīng)理勝任力測試題庫》。
三、公司銷售人員培訓(xùn)預(yù)算很少,怎么辦?
1、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗。
2、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題。
3、如何建立適合自己的銷售培訓(xùn)體系?
●案例分析:××電腦的三級銷售培訓(xùn)體系,造就區(qū)域市場上個個都是精兵猛將,令同行聞風(fēng)喪“單”。
四、堅決推行銷售目標與計劃。
1、如何制定合理目標與落實年度/季度/月度營銷計劃?
2、分解目標不只是分解阿拉伯?dāng)?shù)字,還要分解營銷方案與細化動作。
3、區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商對公司定多少目標都無所謂,三分鐘“一劍封喉”術(shù)?
●案例分析:××照明營銷總監(jiān)的苦惱“我的區(qū)域經(jīng)理結(jié)果管理法”有什么錯嗎?
五、牢牢抓好銷售人員日常管理 “三張表”:
1、三張表:《月銷售總結(jié)與計劃表》+《周分析報表》+《日活動報表》
2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表?原因在于五塊“拌腳石”。
3、不同階段企業(yè),不同市場狀況,不可千篇一律用《日活動報表》。
●案例分析:××服裝銷售人員對銷售部制度的N種不理解與走馬觀花式的拜訪,不交日志,怎么辦?

第三單元:為什么不能改變游戲規(guī)則,將“羊”激勵成“狼”?
一、“五子登科法”引導(dǎo)著八千萬中國營銷人
1、馬斯洛五層需求論不適合中國人
2、中國人要用中國式激勵哲學(xué)
3、“五子登科法”最管用
●案例分析:廣東××衛(wèi)浴品牌老板銷售部只用四個銷售人員就創(chuàng)造了1.2億年銷量奇跡。
二、銷售人員激勵的常用原則
1、銷售總監(jiān)激勵下屬一般原則:
①信任與贊美 ②物資激勵 ③情感激勵 ④精神激勵 ⑤榜樣激勵
⑥授權(quán)激勵 ⑦危機激勵 ⑧高壓式管理之流弊 ⑨建立銷售文化
2、激勵低收入者方法,如何用“收入樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁?
3、不要老開會、下文件,而是要及時調(diào)整激勵辦法,與企業(yè)發(fā)展的不同階段相匹配。
●案例分析:不是老板激勵,而是我感恩,讓我留下做了八年區(qū)域經(jīng)理,年年區(qū)域銷量第一。
三、整合銷售政策作為激勵的主要手段,徹底完成績效考核與費用控制:
1、設(shè)立階梯式任務(wù)與收入,拉開工資與獎金差距
①任職資格與目標任務(wù)
②薪酬構(gòu)成與計算方法
③輔助崗位工資與獎金規(guī)定
④業(yè)績計算與薪酬發(fā)放
2、銷售費用的有效管理
①費用政策原則與基本方法
②各種費用項目報銷標準
③費用使用規(guī)定
④新入員工薪酬與費用規(guī)定
3、取消按銷售額提成,以地區(qū)增長率來獎勵?
四、銷售系統(tǒng)的薪酬與考核具體辦法
1、《銷售總監(jiān)薪酬與考核辦法一》
2、《銷售經(jīng)理薪酬與考核辦法二》
3、《銷售人員薪酬與考核辦法三》
4、《代理商銷售代表薪酬與考核辦法四》
5、《零售商銷售代表薪酬與考核辦法五》
6、《銷售內(nèi)勤人員薪酬與考核辦法六》
五、企業(yè)留住業(yè)務(wù)骨干做好六個字:“分豬肉,爬樓梯。”
●案例分析:××電器銷售總監(jiān)激勵高招:讓銷售人員自動自發(fā)拼命干的兩把績效“利劍”。

第四單元:為什么不能有200%完成銷售任務(wù)的“李云龍”式執(zhí)行力?
一、“李云龍”帶給我們什么?
1、“執(zhí)行力”都是《亮劍》下的“蛋”!
2、中國是孫悟空的故鄉(xiāng),善變者比比皆是,企業(yè)更多!
3、管理之父泰勒發(fā)明管理不可告人的目的:因為人會偷懶。
二、企業(yè)銷售執(zhí)行不力的主要原因:
1、將在外,君命有所不從
2、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機制
3、公司的營銷文化還沒有完全形成
4、銷售經(jīng)理沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進
5、制度出臺時不夠合理,全國區(qū)域市場差異大,讓銷售人員無所適從
三、“144工程”能徹底解決銷售執(zhí)行力問題
1、“一個樹立”:領(lǐng)導(dǎo)必須樹立以身作則的榜樣。
2、“四個量化”:量化目標;量化標準;量化動作;量化考核。
3、“四個字母”:牢記PDCA。PDCA圈工具是營銷執(zhí)行力的救世主!
●案例分析:××品牌打造“黨支部管理”法,讓銷售人員在市場前線宣誓入黨,“144工程”紅旗飄。
四、導(dǎo)入“戰(zhàn)區(qū)管理”法: 只有戰(zhàn)爭氛圍才能產(chǎn)生銷售人員玩命執(zhí)行力
●案例分析:xx著名電腦品牌的成功來自于營銷總部叫中央司令部,全國分七大戰(zhàn)區(qū),一切按軍隊語言,執(zhí)行力超強。

第五單元:為什么有的企業(yè)銷售部、市場部與生產(chǎn)部等部門很難“抱團打天下”?
一、“上下同欲者勝”!
二、如何讓各部門認同一致的企業(yè)文化?
三、重視無處不在的激勵制度、標語與口號。
四、正確理解企業(yè)內(nèi)各職能部門不同的生存空間。
五、各部門成員日常溝通與協(xié)作的六個團隊合作原則:
原則一:坦誠相待,認同文化。
原則二:放下自我,贏得信任。
原則三:上移職位,顧全大局。
原則四:下道流程,客戶滿意。
原則五:避開拒絕,化解沖突。
原則六:溝通反饋,快樂無比。
●案例分析:王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷售團隊與公司市場部溝通與協(xié)作的典范,快速擊敗競爭對手。

六、講師簡介:
劉曉亮 先生
實戰(zhàn)營銷管理專家
集德能渠道學(xué)院院長
中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
清華大學(xué)總裁研修班專家講師
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問
劉曉亮先生從外企銷售代表做起,擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導(dǎo)顧問資歷,并且擁有10年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的集德能渠道學(xué)院,以“為中國企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型營銷管理人才”為使命!專注于中國快速成長品牌企業(yè)渠道營銷管理的問題研究與課程開發(fā),目前已有成千上萬的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程,在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時,在營銷咨詢方面,劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點發(fā)力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認為進行區(qū)域市場銷量突破的根本就在于抓好六個關(guān)鍵因素的共同影響,即:戰(zhàn)略(選擇)、品牌(推廣)、產(chǎn)品(定位)、渠道(管控)、終端(拉動)以及在這五個因素背后隱藏的團隊(執(zhí)行)。
劉曉亮先生知識淵博,視野開闊,信息量大。課程風(fēng)趣幽默,互動性強,觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn),三道收獲”培訓(xùn)模式,把“集中課堂學(xué)習(xí) + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一,較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題,為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《區(qū)域市場銷量突圍六策略》、《打造區(qū)域市場王牌銷售團隊》、《大客戶開發(fā)與管理策略》、《打造內(nèi)修外王強勢經(jīng)銷商》(適合代理商)、《快速提升門店銷量五大法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理,大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念,廣受學(xué)員的好評。
他專項培訓(xùn)輔導(dǎo)過的客戶包括:通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、松日電器、金立手機、朗能電器、TCL照明、松下洗衣機、創(chuàng)維集團、千麗燈飾、納偉仕、華帝燃具、愛浪音響、福田電器、富達鐘表、華陽集團、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、美穗天花、安蒙衛(wèi)浴、麗星家具、江南家居、四海家具、通興地毯、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具(逸臣)、雅鹿集團、小豬班納、威絲曼服飾、白沙集團、海大集團、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達紙業(yè)、建設(shè)銀行、中國移動等著名企業(yè)。

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