課  題：營銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理           主講老師：郝志強（11月27日 周五）

第一單元：渠道為王、規(guī)劃為本

1、  渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣

l          銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化渠道管理理念；

l          決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？

l          決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個時期；

l          終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析；

2、渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系

l          只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴；

l          渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案;

l          幾種典型的渠道模式：分銷、分公司、分貨；

l          找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素：SWOT分析設(shè)定渠道模式；

第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基

1、如何篩選與評估經(jīng)銷商

l          選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則；

l          從伙伴關(guān)系的角度來看；

l          站在服務(wù)市場的角度評估經(jīng)銷商；

l          站在企業(yè)發(fā)展的角度評估經(jīng)銷商；

l          選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個靈活性；

2、  不同狀況的市場，如何選擇經(jīng)銷商

l          兩種不同的市場，如何具體篩選：

l          一枝獨秀、平分天下的操作要點；

l          選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個標準；

l           案例分析：某公司篩選與評估經(jīng)銷商標準；

第三單元：制定政策、達成共識

1、制定銷售政策的原則

l          制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價保；

l          不同公司銷售政策評估，優(yōu)劣分析；

l          案例分析：某公司的銷售政策分析；

2、如何針對市場具體情況，制定銷售政策

l          價格政策的特點和使用技巧；

l          不同返利的優(yōu)劣分析；

l          回款帳期特點分析；

l          價格保護辦法的分析；

第四單元：掌控渠道、為我所用

1、掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法

l          掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動權(quán)；

l          從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控經(jīng)銷商；

l          從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商；

課  題：非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理              主講老師：魏其斌（11月28日 周六）

1、序言

l          財務(wù)管理中的幾個常見錯誤認識

l          財務(wù)管理與營銷、生產(chǎn)、人力管理的沖突與協(xié)調(diào)

l          財務(wù)本質(zhì)

l          管理人員的三大財務(wù)職能

2、會計原理一點通

l          按部就班的會計程序

l          核算、科目與報表

l          業(yè)務(wù)循環(huán)與會計

l          會計與企業(yè)管理

3、  如何快速讀懂會計報表

l          財務(wù)報表的背后邏輯：

l          報表生成的基本途徑

l          報表編制一點通

l          資產(chǎn)負債表：

l          利潤表：

l          報表中的重要項目及對公司財務(wù)狀況的影響

4、  如何利用財務(wù)數(shù)據(jù)分析并改善經(jīng)營績效

l          公司財務(wù)分析的核心思路

l          營運資本分析法——如何控制風(fēng)險，提高資金運作效率

l          財務(wù)指標分析法

l          現(xiàn)金流量表

l           財務(wù)報表綜合解讀：綜合運用財務(wù)信息透視公司運作

5、  成本分析：如何準確計算并有效控制成本

l          成本的劃分思路：針對特點有效控制成本

l          常被忽略的機會成本衡量問題

l          成本控制關(guān)鍵點與全生命周期成本管理方法

l          一個典型案例

6、  財務(wù)預(yù)算與可持續(xù)增長管理

l          長期財務(wù)計劃與銷售增長

l          短期財務(wù)計劃與現(xiàn)金預(yù)算

l          預(yù)算管理應(yīng)追求的效果

l          預(yù)算管理應(yīng)追求的效果

l          可持續(xù)增長與資源瓶頸

l          可持續(xù)增長的有效措施——財務(wù)視角

l          研發(fā)預(yù)算——技術(shù)定價法預(yù)算

l          案例研究

7、  經(jīng)營中的稅務(wù)問題

l          增值稅的理解技巧

l          營業(yè)稅的避稅問題

l          所得稅的避稅途徑

l          稅務(wù)的核心——發(fā)票

課  題：年度營銷計劃制定與實施              主講老師：崔偉（11月29日 周日）

1、 營銷戰(zhàn)略與企業(yè)基業(yè)長青

l          對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的誤區(qū)

l          案例分析：國內(nèi)某些企業(yè)做不大的原因

l          核心能力的內(nèi)容與總經(jīng)理的角色

l          價值傳遞與實現(xiàn)的過程

l          以大市場和營銷網(wǎng)絡(luò)取勝的新動向

l          麥肯錫7S模型與企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定與運作圖示

l          案例：通過組合營銷模式形成競爭力

2、 營銷戰(zhàn)略的制定流程和方法

第一步、內(nèi)部狀況分析

l          企業(yè)的愿景和使命的意義

l          典型企業(yè)的愿景和使命描述

l          定義業(yè)務(wù)和企業(yè)宗旨

l          分析與評估業(yè)務(wù)增長機會

l          組織文化的意義及評估

l          確定企業(yè)3-5年的經(jīng)營目標

l          案例：分享某公司3-5年的經(jīng)營目標

第二步、外部市場環(huán)境分析

l          做外部環(huán)境分析的目的

l          宏觀與微觀環(huán)境分析：PEST及波特的價值鏈；

l          分析商機和不同的細分市場（如行業(yè)或地域）

l          工具：安索夫發(fā)展矩陣

l          市場與顧客分析：市場需求，趨勢及方向

l          競爭性分析：SWOT 分析/平衡內(nèi)部優(yōu)劣勢的方法/如何利用分析結(jié)果

l          關(guān)鍵成功因素KSFs

l          案例：某企業(yè)SWOT分析實例

第三步、目標市場定位與細分方法

l          市場細分的方法

l          如何根據(jù)產(chǎn)品的價值進行客戶分類

l          消費品購買行為分析

l          商業(yè)客戶購買行為分析

l          產(chǎn)品生命周期與細分/PLC規(guī)劃表

l          案例：分析產(chǎn)品生命周期制定以弱勝強的策略？

第四步、形成競爭策略

l          工具：五力模型/GE模型/波特的三大競爭策略

l         不同競爭地位的戰(zhàn)略：

u     市場領(lǐng)導(dǎo)者策略

u     市場挑戰(zhàn)者策略

u     市場跟隨者策略

u     市場補缺者策略

l          營銷組合策略：

u       產(chǎn)品策略制定

u       價格策略制定

u       促銷策略制定

u       渠道選擇策略：渠道組合哲學(xué)

u       工具：BCG矩陣

l          案例：某新興軟件的公司的成長困境分析

第五步、財務(wù)計劃與實施風(fēng)險評估

l          利潤平衡點與費用預(yù)測

l          戰(zhàn)略的潛在風(fēng)險分析：評定潛在風(fēng)險的工具

l          分析實施中的相互依存關(guān)系

l          案例：風(fēng)險評估方法分享

3、某公司的營銷戰(zhàn)略計劃全案分享

l          計劃模板

l          計劃內(nèi)容