大客戶銷售＆渠道營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

2008年8月30--31日     北京·清華大學(xué)

 

營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天, 營(yíng)銷渠道的建立與大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷管理已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國(guó)企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問(wèn)題，例如制造商缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間少、積極性不高等問(wèn)題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷商；同時(shí)大客戶營(yíng)銷在競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷市場(chǎng)上，精確掌握大客戶營(yíng)銷循環(huán)前、中、后的營(yíng)銷技巧與全方位的客戶服務(wù)，也是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來(lái)源，對(duì)企業(yè)而言，如何才能順利攻關(guān)大客戶？如何才能讓大客戶營(yíng)銷的時(shí)間縮短？如何將一個(gè)小項(xiàng)目做成一個(gè)大項(xiàng)目？如何才能留住大客戶使之成為企業(yè)的持續(xù)銷售來(lái)源？因此大客戶的銷售策略也至關(guān)重要!為此特邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域頂級(jí)專家崔偉與余大洪老師親授真經(jīng)，歡迎參加！

 

【主辦單位】

北清光華管理顧問(wèn)公司           北清光華世界500強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)研修中心

【學(xué)員受益】

Ø         如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；如何掌握大客戶開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高面對(duì)大客戶的能力；

Ø         如何有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；

Ø         如何構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷平臺(tái)，如何與大客戶中高層互動(dòng)；

Ø         如何用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；

Ø         如何用更為科學(xué)系統(tǒng)的方法去開(kāi)發(fā)、管理、激勵(lì)經(jīng)銷商；

【參會(huì)對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。

【講師介紹】

崔 偉

曾任美國(guó)施樂(lè)（Xerox）中國(guó)有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)；日本富士施樂(lè)(Fuji Xerox)中國(guó)有限公司銷售總監(jiān)；美國(guó)戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國(guó)公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國(guó)TYCO公司下屬Keystone國(guó)際集團(tuán)公司、意大利VANESSA公司 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理；德國(guó)ADMAS國(guó)際集團(tuán)公司首席代表；清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛(ài)立信、佳能等公司管理顧問(wèn)。被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績(jī)。他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。

余大洪

北京大學(xué)碩士，北大EMBA班特聘教授。曾任方正集團(tuán)副總經(jīng)理蘋(píng)果中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理，惠普中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理，康柏公司中國(guó)產(chǎn)品銷售總監(jiān)，Welink醫(yī)療集團(tuán)總裁助理。成功實(shí)踐了方正出版系統(tǒng)的“縱向市場(chǎng)”行業(yè)銷售模式，惠普打印機(jī)的“水平市場(chǎng)”渠道管理模式。率領(lǐng)銷售隊(duì)伍在“擂臺(tái)式”大客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)中贏得人民日?qǐng)?bào)、羊城晚報(bào)等數(shù)十家大報(bào)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成項(xiàng)目。服務(wù)過(guò)的客戶有：ABB, Epson, Samsung(三星), Posco（韓國(guó)浦項(xiàng)制鐵），Areva（阿海琺），Grace（格雷斯）、OSRAM（歐司朗照明）、Buchi(瑞士步琪實(shí)驗(yàn)設(shè)備)，Knauf（可耐福）、中電投、中化進(jìn)出口、聯(lián)想集團(tuán)、方正集團(tuán)、清華同方、神州數(shù)碼等多家企業(yè)。

【課程大綱】

《現(xiàn)代營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)與管理》  主講：崔 偉（8月30日）
一、定義渠道--如何抓住渠道營(yíng)銷之本？ 1、 渠道的特征、原則和導(dǎo)向 2、 如何充分渠道的六項(xiàng)作用和利益？ 3、 運(yùn)作渠道必須要解決的難題 二、渠道識(shí)別選擇--用什么方式把東西賣出去最適合？ 1、 識(shí)別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點(diǎn) 2、 規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向 3、 顧客采購(gòu)特點(diǎn)和渠道選擇 4、 渠道的經(jīng)濟(jì)驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式 5、 衡量和評(píng)估渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo) 6、 案例：中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇 三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工 1、 多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào) 2、 渠道營(yíng)銷的必要條件和部門職責(zé) 3、 渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù) 四、渠道政策內(nèi)容和實(shí)例分享---運(yùn)行渠道的規(guī)則	1、 道層級(jí)管理制度和成本趨勢(shì) 2、 制訂渠道政策的要點(diǎn)、框架和具體內(nèi)容 3、 渠道滿意因素 4、 政策規(guī)則維護(hù)：價(jià)格、竄貨和解決方案 5、 案例：某公司價(jià)格和規(guī)則維護(hù)條款詳細(xì)解讀 五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開(kāi)發(fā)--渠道的規(guī)劃、評(píng)估、修訂和開(kāi)發(fā)方法 1、 渠道體系評(píng)估：質(zhì)量，可控性和彈性 2、 渠道優(yōu)化改革計(jì)劃和招募操作要點(diǎn) 3、 自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法 4、 需要了解哪些數(shù)字 5、 渠道過(guò)濾器：輸入、約束和輸出 6、 案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？ 案例：二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)例中的問(wèn)題及解決 六、渠道趨勢(shì)--渠道的發(fā)展方向 1、 高科技對(duì)渠道的影響 2、 從物流到信息流 3、 電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)的挑戰(zhàn) 4、 渠道趨勢(shì)和新興渠道
《關(guān)系型大客戶銷售與管理》  主講：余大洪（8月31日）
一、大客戶是營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵 Ø         大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵 Ø         大客戶營(yíng)銷的最高法則是信任 Ø         分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值 Ø         戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階 Ø         三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值 Ø         怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值？ 二、戰(zhàn)略視野——大客戶銷售理念 1、 營(yíng)銷——銷售 Ø         營(yíng)銷思想的演變 Ø         營(yíng)銷體系 Ø         推——拉 Ø         個(gè)人銷售——組織營(yíng)銷 2、大客戶是關(guān)鍵 Ø         大客戶采購(gòu)的特點(diǎn) 3、銷售模式的分類 Ø         產(chǎn)品式/方案式/企業(yè)式的異同及其管理特征 三、與高層互動(dòng)的秘訣 Ø         分析關(guān)鍵人物與決策者 Ø         關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo) Ø         怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持 Ø         高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通 Ø         大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖 Ø         怎樣向最高決策者銷售	四、如何挖掘客戶需求 1、 沒(méi)有需求，就沒(méi)有價(jià)值 2、 組織利益——個(gè)人利益 3、 判斷客戶需求與興趣點(diǎn) 五、如何建立客戶信任 Ø       掌控心理 Ø         銷售心理學(xué) Ø         蝶形圖 Ø         賣點(diǎn)、買點(diǎn) Ø         官階——影響力 六、銷售談判與客戶關(guān)系管理 Ø       誰(shuí)先開(kāi)價(jià)? Ø       降價(jià)節(jié)奏 Ø       應(yīng)對(duì)4種砍價(jià)的技巧 Ø       讓步曲線 Ø       贏的感覺(jué) Ø       客戶資料收集 Ø       廣度管理與深度管理 Ø       1-1營(yíng)銷 七、如何管理大客戶 Ø       精細(xì)化管理 Ø       報(bào)表管理 Ø       看板管理 Ø       走動(dòng)式管理 Ø       漏斗管理

【學(xué)習(xí)指引】                         

開(kāi)課時(shí)間：2008年8月30-31日（2天）

上課地點(diǎn)：北京·清華大學(xué)

課程費(fèi)用：￥2980元 /人（含2天學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、午餐費(fèi)、）

Ø         同一單位3人以上報(bào)名可享受9.5折優(yōu)惠；

Ø         8月22日之前報(bào)名可享受9.5折優(yōu)惠。

報(bào)名程序：請(qǐng)?zhí)顚?xiě)末尾的報(bào)名表，傳真至：010-62864303龔老師 收，我們收到傳真后即發(fā)放《報(bào)名確認(rèn)函》，學(xué)員收到《報(bào)名確認(rèn)函》后辦理入學(xué)、交費(fèi)等相關(guān)手續(xù)。

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