中國(guó)營(yíng)銷經(jīng)理國(guó)際特訓(xùn)班
中國(guó)營(yíng)銷經(jīng)理國(guó)際特訓(xùn)班詳細(xì)內(nèi)容
面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從某種程度上說(shuō)，營(yíng)銷的成敗決定著企業(yè)的成敗。企業(yè)如何制定切實(shí)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，構(gòu)建客戶心智中的品牌定位？商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演變階段是怎樣？如何進(jìn)行品牌的定位？如何有效管理應(yīng)收帳款并巧妙催帳？如何打造一支能打硬仗的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，快速提升銷售業(yè)績(jī)？
美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理問(wèn)題舉辦的 “中國(guó)營(yíng)銷經(jīng)理國(guó)際特訓(xùn)班”，邀請(qǐng)戰(zhàn)略定位、團(tuán)隊(duì)管理、應(yīng)收賬款與信用體系管理等領(lǐng)域一流的專家、教授，和國(guó)際知名企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)與你分享最實(shí)用的營(yíng)銷實(shí)踐，迅速掌握切實(shí)可行的方法和技能，全面提升學(xué)員解決問(wèn)題的能力。
學(xué)員受益
l 了解現(xiàn)在先進(jìn)的管理理念，打造更具競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)
l 了解應(yīng)收帳款管理的有效技巧和方法商帳催收的基本原則
l 了解什么是品牌？商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)階段是怎樣？品牌定位的核心是什么？
l 掌握中國(guó)式大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念，快速提升銷售業(yè)績(jī)。
參會(huì)對(duì)象 企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷副總、品牌總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等
證 書(shū) 完成課程并考試合格者可獲得美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)頒發(fā)的營(yíng)銷經(jīng)理職業(yè)證書(shū)。
培訓(xùn)費(fèi)用 共5500元人民幣（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、認(rèn)證費(fèi)），食宿費(fèi)用自理。
講師介紹
王一恒
AACTP認(rèn)證講師、眾行管理顧問(wèn)公司特約培訓(xùn)師，清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院客座教授。工商管理碩士、資深管理顧問(wèn)。曾任浙江錢(qián)江集團(tuán)人力資源經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)，上海畫(huà)佳電子有限公司總經(jīng)理，北京闊利達(dá)集團(tuán)、西排集團(tuán)、鑫泰集團(tuán)常年管理顧問(wèn)。王老師授課充滿哲理、激情幽默，經(jīng)常通過(guò)身邊的事例與企業(yè)發(fā)生的案例展開(kāi)分析，通過(guò)互動(dòng)研討、交流對(duì)學(xué)員具有很強(qiáng)的感染力和啟發(fā)性；授課內(nèi)容注重與企業(yè)現(xiàn)結(jié)合，實(shí)用性、操作性強(qiáng)，深受企業(yè)及學(xué)員的好評(píng)。
閔 岳
AACTP認(rèn)證講師，眾行管理顧問(wèn)有限公司特約培訓(xùn)師。會(huì)計(jì)師、注冊(cè)稅務(wù)師、國(guó)際注冊(cè)內(nèi)部審計(jì)
師、國(guó)際認(rèn)證專業(yè)培訓(xùn)師。10年豐富的培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)積累了豐富的培訓(xùn)、管理及策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，20年的豐富的財(cái)務(wù)管理、內(nèi)部審計(jì)工作經(jīng)驗(yàn)和深厚的理論功底，可以通過(guò)有效閱讀報(bào)告，洞察企業(yè)經(jīng)營(yíng)玄機(jī)并進(jìn)行財(cái)務(wù)分析。閔老師近年來(lái)從事大量大中型企業(yè)、外資企業(yè)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)和咨詢培訓(xùn)業(yè)務(wù)，對(duì)企業(yè)的各項(xiàng)法規(guī)和財(cái)務(wù)制度等有充分的把握，熟悉企業(yè)財(cái)會(huì)實(shí)務(wù)，并對(duì)非財(cái)務(wù)管理者如何進(jìn)行企業(yè)運(yùn)作總體財(cái)會(huì)核算和控制具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。
謝偉山
AACTP認(rèn)證講師、眾行管理顧問(wèn)公司特約培訓(xùn)師。特勞特（中國(guó)）公司合伙人、高級(jí)分析師。深研定位理論多年，長(zhǎng)于戰(zhàn)略定位實(shí)戰(zhàn)。歷任特勞特（中國(guó)）公司項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、投資部總監(jiān)。曾服務(wù)過(guò)的案例有: 王老吉涼茶、燕京集團(tuán)（九龍齋酸梅湯）、香飄飄奶茶、思遠(yuǎn)IT學(xué)院、涪陵烏江榨菜、特步、長(zhǎng)江集團(tuán)（豪爵摩托）、勁霸男裝等。
崔 恒
AACTP認(rèn)證講師，眾行管理顧問(wèn)有限公司特約培訓(xùn)師。崔老師曾于某大型股份制有限公司歷任大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、總經(jīng)理等高管職位；曾于微軟（中國(guó)）有限公司擔(dān)任東北區(qū)大客戶經(jīng)理、產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理、高級(jí)講師；同時(shí)在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷策略、企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理方面業(yè)績(jī)十分突出，成功個(gè)案頗多，現(xiàn)為多家知名公司常年教練。自2000年進(jìn)入培訓(xùn)咨詢行業(yè)以來(lái)，在企業(yè)管理、性格學(xué)、營(yíng)銷管理領(lǐng)域有較深入的理論研究與咨詢實(shí)踐，積累了豐富的企業(yè)管理顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，完成了一系列知名企業(yè)的培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目，并由于其出色的英語(yǔ)授課技能，受到美國(guó)大使館，澳大利亞大使館的高級(jí)官員一致好評(píng)。
課程內(nèi)容
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課 題：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè) 主講老師：王一恒 |
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引言：新形勢(shì)下制造業(yè)的危機(jī)與變革 經(jīng)濟(jì)蕭條期對(duì)團(tuán)隊(duì)、人才的影響 集中體現(xiàn)：可怕的人才斷層、團(tuán)隊(duì)的薄弱 第一章 對(duì)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的期待 第一節(jié)：認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì) n 團(tuán)隊(duì)：高績(jī)效組織的基石 n 團(tuán)隊(duì)的5P要素（目標(biāo)/人員/定位/權(quán)限/計(jì)劃） n 團(tuán)隊(duì)和群體的區(qū)別 n 團(tuán)隊(duì)的三種類型 n 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征 第二節(jié)：診斷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段 n 成立期 動(dòng)蕩期 穩(wěn)定期 高產(chǎn)期 調(diào)整期 第二章 團(tuán)隊(duì)的角色定位與素養(yǎng) 討論：我的管理對(duì)象是誰(shuí)？” n 角色定位、核心競(jìng)爭(zhēng)力心態(tài)的塑造 “五對(duì)五心五力”—— 對(duì)上、對(duì)下、對(duì)中、對(duì)客戶、對(duì)自己 （1）三個(gè)代表 （2）一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn) u 創(chuàng)新中的資源整合----企業(yè)未來(lái)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力 u “快”和“變”企業(yè)創(chuàng)新制勝的兩大法寶 第三章 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力作用在那里 假象：領(lǐng)導(dǎo)力是魅力，或者是隨職位而來(lái)的權(quán)力。 真相：領(lǐng)導(dǎo)力是效力，是學(xué)來(lái)的和贏來(lái)的影響力 領(lǐng)導(dǎo)力的提升 n 領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威的來(lái)源 領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威的八個(gè)性格特征 n 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為 u 識(shí)別團(tuán)隊(duì)的兩個(gè)尺度 u 四種不同的團(tuán)隊(duì) u 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為 u 四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法 第四章、運(yùn)用教練技術(shù)培育下屬 n 為什么創(chuàng)立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)？ n 團(tuán)隊(duì)的績(jī)效從哪兒來(lái) u TEAM新解 u 團(tuán)隊(duì)的績(jī)效方程式 u 有效培訓(xùn)下屬 n 影響學(xué)習(xí)效果的四個(gè)因素 n 營(yíng)造成長(zhǎng)的氛圍 n 成為下屬的教練 n 培訓(xùn)下屬的PDCA循環(huán) |
第五章、團(tuán)隊(duì)贏在溝通與激勵(lì) 第一節(jié)：溝通—當(dāng)前企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的最大不足 n 有效溝通的原則 n 導(dǎo)致溝通阻礙的原因 n 積極聆聽(tīng)的技巧 n 溝通必備要點(diǎn)與實(shí)戰(zhàn)技巧 u 溝通從尊重開(kāi)始 u 良性溝通的若干要點(diǎn) u 看法≠事實(shí) u 為什么出現(xiàn)“話不投機(jī)半句多”的原因 n 反饋與確認(rèn) n 化解異議 第二節(jié)：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)運(yùn)用并調(diào)動(dòng)下屬的積極性 n 什么是激勵(lì) （麥當(dāng)勞案例分享） n 激勵(lì)指導(dǎo)思想——有關(guān)理論模型 u 激勵(lì)保健雙因素 u 期望理論 u 公平理論 u 企業(yè)文化的灌輸和和諧員工關(guān)系處理 n 激勵(lì)的著力點(diǎn)——從需要開(kāi)始 u 把握工作的動(dòng)機(jī)？ u 深層次理解激勵(lì)的模型 u 了解員工真正的需求 u 員工流動(dòng)原因及防范 u 不合作“刺兒頭”與吊兒郎當(dāng) “老油條” n 對(duì)不同類型的員工進(jìn)行不同的激勵(lì) （指揮型、關(guān)系型、智力型、工兵型） n 激勵(lì)手段 u 金錢(qián)激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、榜樣激勵(lì) u 主管以身作則、對(duì)員工有信心、善于贊揚(yáng) u 精神激勵(lì)——理念教育 u 激勵(lì)的BEST策略（相信員工、鼓勵(lì)員工、分享成果、授權(quán)） u 綜合運(yùn)用—激勵(lì)員工工作意愿的方法 n 有效激勵(lì)的原則 u 激勵(lì)的誤區(qū) u 剛性原則、及時(shí)性原則、多樣性原則 u 激勵(lì)因人而異的三種分類 u 如何消除員工的不滿情緒的方法 |
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課 題：應(yīng)收賬款管理與催收技巧 主講老師：閔岳 |
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1) 應(yīng)收帳款管理的重要性 2) 應(yīng)收帳款冰山理論 3) 應(yīng)收帳款形成的原因 4) 賒銷中客戶的管理。 5) 客戶信用18種危機(jī)信號(hào) 6) 應(yīng)收帳款管理的有效技巧和方法商帳催收的基本原則 l 常用的催收方式： |
ü 付款通知催款 ü 傳真催款 ü 催款函催款 l 面訪催帳收款的技巧 l 電話催收技巧 l 利用法律訴訟回收貨款 7) 應(yīng)收帳款報(bào)告的編寫(xiě)方式 l 案例分析情景練習(xí) |
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課 題：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌定位 主講老師：謝偉山 |
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1) 定位是什么？ 2) 什么是品牌？ 3) 商業(yè)史的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)階段？ ü 工廠時(shí)代 以產(chǎn)品為導(dǎo)向 ü 市場(chǎng)時(shí)代 以需求為導(dǎo)向 ü 心智時(shí)代 以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向 4) 心智認(rèn)知基本規(guī)律是什么？ 5) 定位如何闡釋行業(yè)規(guī)律的？ 6) 品牌定位的本質(zhì)是什么？ 7) 如何展開(kāi)品牌定位的第一步 8) 如何理解定位？ ü 拿什么打仗：品牌 |
ü 在哪里打仗：心智 ü 和誰(shuí)打仗：競(jìng)爭(zhēng) ü 怎樣打仗：戰(zhàn)略性質(zhì) ü 打完了怎么辦：重新定位 9) 打仗的節(jié)奏：品牌規(guī)劃 10) 王老吉的定位歷程 ü 確定涼茶品類為企業(yè)發(fā)展方向 ü 為涼茶重新定位 ü 讓品牌成為品類的代表 ü 容納競(jìng)爭(zhēng)，共同做大市場(chǎng) ü 保持領(lǐng)先，在心智中屏蔽對(duì)手 11) 作為企業(yè)家的優(yōu)秀品質(zhì) |
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課 題：中國(guó)式大客戶銷售技巧 主講老師：崔恒 |
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第一部 企業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵—天、地、人 1) 天－高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn) l 世界經(jīng)濟(jì)圈的形成 l WTO－與狼共舞 l 變局－中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn) l 營(yíng)銷－中國(guó)企業(yè)的成功要素 2) 地－中國(guó)式，文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為 l 中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性 l 中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)行為的獨(dú)特性 l 中國(guó)人的公私觀念 l 中國(guó)人的為人處事 l 中國(guó)人的溝通習(xí)慣 l 中國(guó)人的思維方式 l 中國(guó)人的應(yīng)變能力 l 中國(guó)人對(duì)制度態(tài)度 3) 人－打造中國(guó)式銷售專家 l 銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立 l 中國(guó)式銷售的工作重點(diǎn) l 中國(guó)式銷售的時(shí)間管理 l 銷售人員成功的五項(xiàng)修煉 第二部 銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略 4) 聞“香”識(shí)客戶 l 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶 l 客戶背景調(diào)查 l 銷售的CUTE理論 ² 教練(Coach Buyer) ² 用戶(User Buyer) ² 技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer) ² 關(guān)鍵決策者(Economical Buyer) 5) 中國(guó)式關(guān)系銷售策略與技巧 l 中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)特點(diǎn) l 客戶關(guān)系種類 ² 親近度關(guān)系 ² 信任度關(guān)系 ² 人情關(guān)系 l 提升客戶關(guān)系四種策略 ² 建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ） ² 做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ） ² 拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ） ² 用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源 ） 第三部 細(xì)節(jié)決定成?。N售人員的百寶箱 6) 銷售流程以及銷售工具的使用 l 掌握銷售流程，識(shí)別銷售機(jī)會(huì) l 客戶采購(gòu)各個(gè)流程中的工具使用 l 各種銷售專業(yè)工具分析 l 利用需求動(dòng)力模型掌控銷售工具的使用 |
7) FABE介紹技巧 l FABE是什么 l 如何做FABE l F-features l A-advantages l B-benefits l E-evidence l 如何讓FABE更有效 8) 專業(yè)問(wèn)話技巧SPIN l SPIN是什么 l 如何使用SPIN l 背景問(wèn)題 l 難點(diǎn)問(wèn)題 l 暗示問(wèn)題 l 需求－效益問(wèn)題 l 如何讓發(fā)問(wèn)產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì) 9) 專業(yè)演示技巧 l 專業(yè)演示禮儀 l 銷售演示前的準(zhǔn)備 l 塑造有說(shuō)服力的印象 l 利用視覺(jué)方法加強(qiáng)客戶印象 l 后續(xù)跟進(jìn)技巧 第四部 臨門(mén)一腳－專業(yè)談判技巧 10) 談判必要準(zhǔn)備工作 l 明確談判的目標(biāo) l 談判人員的心態(tài) l 報(bào)價(jià)策略 l 評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位 l 談判議題安排策略 l 談判人員配合策略 l 談判風(fēng)格塑造 11) 突破式談判五大步驟 l 跨越心理習(xí)慣 l 強(qiáng)制換位 l 重新定義 l 留有余地 l 實(shí)力引導(dǎo) 12) 談判讓步與結(jié)束策略 l 讓步策略 l 讓步三要素 l 讓步底線控制 l 談判友好結(jié)束策略 l 談判以執(zhí)行目標(biāo) l 不要獨(dú)家全贏 l 買(mǎi)賣(mài)不成仁義在的理念 |
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公共關(guān)系與危機(jī)管理 2024-12-23
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中層管理者職業(yè)技能提升訓(xùn)練 2024-12-23
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