中國營銷經(jīng)理國際特訓班
中國營銷經(jīng)理國際特訓班詳細內(nèi)容
面對日益激烈的市場競爭,從某種程度上說,營銷的成敗決定著企業(yè)的成敗。企業(yè)如何制定切實有效的市場營銷戰(zhàn)略,構(gòu)建客戶心智中的品牌定位?商業(yè)競爭的演變階段是怎樣?如何進行品牌的定位?如何有效管理應收帳款并巧妙催帳?如何打造一支能打硬仗的高績效團隊,快速提升銷售業(yè)績?
美國培訓認證協(xié)會針對企業(yè)營銷管理問題舉辦的 “中國營銷經(jīng)理國際特訓班”,邀請戰(zhàn)略定位、團隊管理、應收賬款與信用體系管理等領域一流的專家、教授,和國際知名企業(yè)的營銷總監(jiān)與你分享最實用的營銷實踐,迅速掌握切實可行的方法和技能,全面提升學員解決問題的能力。
學員受益
l 了解現(xiàn)在先進的管理理念,打造更具競爭力的團隊
l 了解應收帳款管理的有效技巧和方法商帳催收的基本原則
l 了解什么是品牌?商業(yè)競爭的三個階段是怎樣?品牌定位的核心是什么?
l 掌握中國式大客戶銷售方法,并逐步更新自身的銷售觀念,快速提升銷售業(yè)績。
參會對象 企業(yè)市場總監(jiān)、營銷副總、品牌總監(jiān)、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等
證 書 完成課程并考試合格者可獲得美國培訓認證協(xié)會頒發(fā)的營銷經(jīng)理職業(yè)證書。
培訓費用 共5500元人民幣(含培訓費、資料費、認證費),食宿費用自理。
講師介紹
王一恒
AACTP認證講師、眾行管理顧問公司特約培訓師,清華大學繼續(xù)教育學院客座教授。工商管理碩士、資深管理顧問。曾任浙江錢江集團人力資源經(jīng)理、培訓總監(jiān),上海畫佳電子有限公司總經(jīng)理,北京闊利達集團、西排集團、鑫泰集團常年管理顧問。王老師授課充滿哲理、激情幽默,經(jīng)常通過身邊的事例與企業(yè)發(fā)生的案例展開分析,通過互動研討、交流對學員具有很強的感染力和啟發(fā)性;授課內(nèi)容注重與企業(yè)現(xiàn)結(jié)合,實用性、操作性強,深受企業(yè)及學員的好評。
閔 岳
AACTP認證講師,眾行管理顧問有限公司特約培訓師。會計師、注冊稅務師、國際注冊內(nèi)部審計
師、國際認證專業(yè)培訓師。10年豐富的培訓師經(jīng)驗積累了豐富的培訓、管理及策劃實戰(zhàn)經(jīng)驗,20年的豐富的財務管理、內(nèi)部審計工作經(jīng)驗和深厚的理論功底,可以通過有效閱讀報告,洞察企業(yè)經(jīng)營玄機并進行財務分析。閔老師近年來從事大量大中型企業(yè)、外資企業(yè)的財務顧問和咨詢培訓業(yè)務,對企業(yè)的各項法規(guī)和財務制度等有充分的把握,熟悉企業(yè)財會實務,并對非財務管理者如何進行企業(yè)運作總體財會核算和控制具有豐富的經(jīng)驗。
謝偉山
AACTP認證講師、眾行管理顧問公司特約培訓師。特勞特(中國)公司合伙人、高級分析師。深研定位理論多年,長于戰(zhàn)略定位實戰(zhàn)。歷任特勞特(中國)公司項目運營總監(jiān)、投資部總監(jiān)。曾服務過的案例有: 王老吉涼茶、燕京集團(九龍齋酸梅湯)、香飄飄奶茶、思遠IT學院、涪陵烏江榨菜、特步、長江集團(豪爵摩托)、勁霸男裝等。
崔 恒
AACTP認證講師,眾行管理顧問有限公司特約培訓師。崔老師曾于某大型股份制有限公司歷任大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、總經(jīng)理等高管職位;曾于微軟(中國)有限公司擔任東北區(qū)大客戶經(jīng)理、產(chǎn)品市場經(jīng)理、高級講師;同時在銷售團隊建設、營銷策略、企業(yè)運營管理方面業(yè)績十分突出,成功個案頗多,現(xiàn)為多家知名公司常年教練。自2000年進入培訓咨詢行業(yè)以來,在企業(yè)管理、性格學、營銷管理領域有較深入的理論研究與咨詢實踐,積累了豐富的企業(yè)管理顧問經(jīng)驗,完成了一系列知名企業(yè)的培訓咨詢項目,并由于其出色的英語授課技能,受到美國大使館,澳大利亞大使館的高級官員一致好評。
課程內(nèi)容
課 題:高績效團隊建設 主講老師:王一恒 |
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引言:新形勢下制造業(yè)的危機與變革 經(jīng)濟蕭條期對團隊、人才的影響 集中體現(xiàn):可怕的人才斷層、團隊的薄弱 第一章 對高績效團隊的期待 第一節(jié):認識團隊 n 團隊:高績效組織的基石 n 團隊的5P要素(目標/人員/定位/權(quán)限/計劃) n 團隊和群體的區(qū)別 n 團隊的三種類型 n 高績效團隊的特征 第二節(jié):診斷團隊的發(fā)展階段 n 成立期 動蕩期 穩(wěn)定期 高產(chǎn)期 調(diào)整期 第二章 團隊的角色定位與素養(yǎng) 討論:我的管理對象是誰?” n 角色定位、核心競爭力心態(tài)的塑造 “五對五心五力”—— 對上、對下、對中、對客戶、對自己 (1)三個代表 (2)一個中心兩個基本點 u 創(chuàng)新中的資源整合----企業(yè)未來發(fā)展的核心競爭力 u “快”和“變”企業(yè)創(chuàng)新制勝的兩大法寶 第三章 團隊領導力作用在那里 假象:領導力是魅力,或者是隨職位而來的權(quán)力。 真相:領導力是效力,是學來的和贏來的影響力 領導力的提升 n 領導權(quán)威的來源 領導權(quán)威的八個性格特征 n 團隊領導的兩種行為 u 識別團隊的兩個尺度 u 四種不同的團隊 u 團隊領導的兩種行為 u 四種不同的團隊領導方法 第四章、運用教練技術(shù)培育下屬 n 為什么創(chuàng)立學習型團隊? n 團隊的績效從哪兒來 u TEAM新解 u 團隊的績效方程式 u 有效培訓下屬 n 影響學習效果的四個因素 n 營造成長的氛圍 n 成為下屬的教練 n 培訓下屬的PDCA循環(huán) |
第五章、團隊贏在溝通與激勵 第一節(jié):溝通—當前企業(yè)團隊建設的最大不足 n 有效溝通的原則 n 導致溝通阻礙的原因 n 積極聆聽的技巧 n 溝通必備要點與實戰(zhàn)技巧 u 溝通從尊重開始 u 良性溝通的若干要點 u 看法≠事實 u 為什么出現(xiàn)“話不投機半句多”的原因 n 反饋與確認 n 化解異議 第二節(jié):團隊激勵運用并調(diào)動下屬的積極性 n 什么是激勵 (麥當勞案例分享) n 激勵指導思想——有關理論模型 u 激勵保健雙因素 u 期望理論 u 公平理論 u 企業(yè)文化的灌輸和和諧員工關系處理 n 激勵的著力點——從需要開始 u 把握工作的動機? u 深層次理解激勵的模型 u 了解員工真正的需求 u 員工流動原因及防范 u 不合作“刺兒頭”與吊兒郎當 “老油條” n 對不同類型的員工進行不同的激勵 (指揮型、關系型、智力型、工兵型) n 激勵手段 u 金錢激勵、獎勵激勵、目標激勵、榜樣激勵 u 主管以身作則、對員工有信心、善于贊揚 u 精神激勵——理念教育 u 激勵的BEST策略(相信員工、鼓勵員工、分享成果、授權(quán)) u 綜合運用—激勵員工工作意愿的方法 n 有效激勵的原則 u 激勵的誤區(qū) u 剛性原則、及時性原則、多樣性原則 u 激勵因人而異的三種分類 u 如何消除員工的不滿情緒的方法 |
課 題:應收賬款管理與催收技巧 主講老師:閔岳 |
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1) 應收帳款管理的重要性 2) 應收帳款冰山理論 3) 應收帳款形成的原因 4) 賒銷中客戶的管理。 5) 客戶信用18種危機信號 6) 應收帳款管理的有效技巧和方法商帳催收的基本原則 l 常用的催收方式: |
ü 付款通知催款 ü 傳真催款 ü 催款函催款 l 面訪催帳收款的技巧 l 電話催收技巧 l 利用法律訴訟回收貨款 7) 應收帳款報告的編寫方式 l 案例分析情景練習 |
課 題:市場營銷戰(zhàn)略與品牌定位 主講老師:謝偉山 |
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1) 定位是什么? 2) 什么是品牌? 3) 商業(yè)史的三個競爭階段? ü 工廠時代 以產(chǎn)品為導向 ü 市場時代 以需求為導向 ü 心智時代 以競爭為導向 4) 心智認知基本規(guī)律是什么? 5) 定位如何闡釋行業(yè)規(guī)律的? 6) 品牌定位的本質(zhì)是什么? 7) 如何展開品牌定位的第一步 8) 如何理解定位? ü 拿什么打仗:品牌 |
ü 在哪里打仗:心智 ü 和誰打仗:競爭 ü 怎樣打仗:戰(zhàn)略性質(zhì) ü 打完了怎么辦:重新定位 9) 打仗的節(jié)奏:品牌規(guī)劃 10) 王老吉的定位歷程 ü 確定涼茶品類為企業(yè)發(fā)展方向 ü 為涼茶重新定位 ü 讓品牌成為品類的代表 ü 容納競爭,共同做大市場 ü 保持領先,在心智中屏蔽對手 11) 作為企業(yè)家的優(yōu)秀品質(zhì) |
課 題:中國式大客戶銷售技巧 主講老師:崔恒 |
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第一部 企業(yè)營銷成功的關鍵—天、地、人 1) 天-高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn) l 世界經(jīng)濟圈的形成 l WTO-與狼共舞 l 變局-中國企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn) l 營銷-中國企業(yè)的成功要素 2) 地-中國式,文化特質(zhì)決定采購行為 l 中國文化特質(zhì)的獨特性 l 中國機構(gòu)客戶采購行為的獨特性 l 中國人的公私觀念 l 中國人的為人處事 l 中國人的溝通習慣 l 中國人的思維方式 l 中國人的應變能力 l 中國人對制度態(tài)度 3) 人-打造中國式銷售專家 l 銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習慣建立 l 中國式銷售的工作重點 l 中國式銷售的時間管理 l 銷售人員成功的五項修煉 第二部 銷售人員成功的關鍵-客戶與銷售策略 4) 聞“香”識客戶 l 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶 l 客戶背景調(diào)查 l 銷售的CUTE理論 ² 教練(Coach Buyer) ² 用戶(User Buyer) ² 技術(shù)把關者(Technical Buyer) ² 關鍵決策者(Economical Buyer) 5) 中國式關系銷售策略與技巧 l 中國機構(gòu)客戶采購特點 l 客戶關系種類 ² 親近度關系 ² 信任度關系 ² 人情關系 l 提升客戶關系四種策略 ² 建關系(目的建立良好溝通氣氛 ) ² 做關系(目的加深良好關系 ) ² 拉關系(目的加滿良好關系 ) ² 用關系(目的運用優(yōu)勢關系資源 ) 第三部 細節(jié)決定成?。N售人員的百寶箱 6) 銷售流程以及銷售工具的使用 l 掌握銷售流程,識別銷售機會 l 客戶采購各個流程中的工具使用 l 各種銷售專業(yè)工具分析 l 利用需求動力模型掌控銷售工具的使用 |
7) FABE介紹技巧 l FABE是什么 l 如何做FABE l F-features l A-advantages l B-benefits l E-evidence l 如何讓FABE更有效 8) 專業(yè)問話技巧SPIN l SPIN是什么 l 如何使用SPIN l 背景問題 l 難點問題 l 暗示問題 l 需求-效益問題 l 如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機會 9) 專業(yè)演示技巧 l 專業(yè)演示禮儀 l 銷售演示前的準備 l 塑造有說服力的印象 l 利用視覺方法加強客戶印象 l 后續(xù)跟進技巧 第四部 臨門一腳-專業(yè)談判技巧 10) 談判必要準備工作 l 明確談判的目標 l 談判人員的心態(tài) l 報價策略 l 評估自己的談判實力與地位 l 談判議題安排策略 l 談判人員配合策略 l 談判風格塑造 11) 突破式談判五大步驟 l 跨越心理習慣 l 強制換位 l 重新定義 l 留有余地 l 實力引導 12) 談判讓步與結(jié)束策略 l 讓步策略 l 讓步三要素 l 讓步底線控制 l 談判友好結(jié)束策略 l 談判以執(zhí)行目標 l 不要獨家全贏 l 買賣不成仁義在的理念 |
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