渠道管控——經銷商渠道政策制定與高效管理

 

培訓費用：4380元

 

授課對象：銷售人員。

 

課程背景：

2 經銷商沒有忠誠度，朝秦暮楚，怎么辦？

2 市場價格波動頻繁，導致經銷商利潤下降，怎么辦？

2 企業(yè)產品品類發(fā)展不均，高利潤產品銷售不理想！

2 經銷商的熱情不高，沒有銷售激情，怎么辦？

2 經銷商沒有銷售壓力，更沒有危機感，怎么辦？

2 經銷商整體素質低，沒有漸進提升機制！

2 廠商溝通不暢，各說各話，形成隱形障礙，怎么辦？

2 出現(xiàn)促銷的怪圈，大促銷大銷量、小促銷小銷量！

2 經銷商兩級分化，大的越來越大，小的越來越小！

2 企業(yè)整體銷售不理想，甚至有下滑的趨勢，怎么辦？

 

培訓目標：

2 確保提升經銷商的忠誠度和銷售熱忱；

2 能夠大幅延長廠家的生存壽命；

2 能夠大幅度提升銷售金額；

2 使經銷商的業(yè)績超倍速發(fā)展

 

課程大綱：

第一部分   營銷渠道管理概論

n 市場營銷組合的4P理論

【典型案例】

n 分銷渠道的數(shù)量形態(tài)

2 分銷設計的數(shù)量形態(tài)

2 分銷渠道長度、寬度、廣度

2 標準定義

2 要點分析：消費品渠道級層

2 要點分析：各種分銷的優(yōu)缺點

2 要點分析：過度密集分銷的怪圈

n 現(xiàn)代分銷渠道組合

2 單一經銷制

2 單一直營制

2 單一直銷

2 混合渠道

 

第二部分   經銷商開發(fā)管理

n 渠道成員類型

2 獨家經銷

2 非獨家經銷

n 要點分析：渠道親密度與經銷類型關系表

【典型案例】

【疑難解惑】如何讓經銷商從獨家經營轉向專銷？

【疑難解惑】如何降低經銷商的管理費用？

n 招商標準

【典型案例】

n 招商策略

2 分兩步走

2 追隨策略

2 逆向拉動

2 一步到位

n 快速招商方法

人員推薦、招商會等

 

第三部分   經銷商返利與激勵

n 不同產品生命周期的返利重點

經典定律：看不見的手、不值得定律；

【疑難解惑】選擇哪種返利方式？優(yōu)缺點是什么？

2 導入期

2 成長期

2 成熟期

n 返利系統(tǒng)設計

【疑難解惑】如何把返利變成分銷商的指揮棒？

【經典案例】

n 返利技巧

要點分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時間等；

n 渠道激勵方法

 

第四部分   經銷商銷售競賽

n 確定銷售競賽目標

注意事項

n 確定優(yōu)勝者獎賞

注意事項

【典型案例】

獎勵方法

n 銷售競賽規(guī)則、主題、費用預算

n 銷售競賽動員和頒獎大會

【典型案例】出擊、舊金山旅游

 

第五部分   經銷商合同編制

n 編制經銷商合同

2 經銷商合同的內容；

2 簽訂合同的程序

n 掌控主導權的重要事項

2 合同生效日期約定；

2 銷售能力約定：任務與排行

2 銷售網(wǎng)點約定；

2 新產品銷售約定；

2 專銷約定；

2 兌現(xiàn)返利約定；

2 銷售競賽優(yōu)勝者約定

 

第六部分   經銷商促銷管理

n 促銷目的

要點分析

n 促銷的論點

2 促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術行動；

2 促銷方案須仔細研究什么；

2 同種產品頻繁促銷的結果；

2 產品促銷與銷量的關系

n 促銷方式

饑餓營銷、協(xié)作性廣告等

n 不同產品的促銷方式

暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品

 

第七部分   經銷商竄貨管理

n 竄貨的定義

中國第一本防竄貨書籍

n 經典定律：過度理由效應、破窗效應；

標準定義；

n 簽訂公約與市場督察

n 防竄碼技巧

n 竄貨的影響與誘因

【典型案例】竄貨處罰標準、竄貨證據(jù)認定書

第八部分   經銷商績效評估

n 評估項目

經典定律：酒與污水效應、馬太效應

n 銷售績效、維持庫存等

【典型案例】重型汽車工業(yè)的績效標準

n 評估方法

四大步驟

n 整改方案

經銷商存在的問題及原因分析

（全文完）

講師介紹：

李俊老師：

教育及資格認證：

? 澳洲南格斯大學（SCU）MBA

? 國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師

? AACTP國際注冊培訓師

? C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師

? 新加坡引導師協(xié)會SPOT認證引導師

擅長領域與授課風格：

? 培訓風格注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操，培訓課程現(xiàn)場呈現(xiàn)方法多元化，通過結構型知識點介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點評+ 關鍵問題互動交流 + 活力型游戲促進體驗 + 操作性工具模擬演練+幽默風趣現(xiàn)場氛圍+靈活性現(xiàn)場控制能力的有效結合，拒絕枯燥乏味的理論教學，授課風格富有激情、風趣幽默、寓教于樂，注重與學員們的互動，課堂氣氛輕松、活躍，增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力，使學員在輕松愉快中學習，獲得最佳的學習效果更符合新生代銷售人員學習的現(xiàn)場體驗感。理論緊密結合工作實際，內容充實新穎，深入淺出，清晰有條理，引導學員進行深入的分析思考，并通過練習，活動等環(huán)節(jié)加深學員的理解，充分挖掘受訓學員的內心世界，使學員獲得更深刻的感悟，在培訓中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產生改變的行動，推動學員在實際工作中學以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。

 

報名詳情：培訓費4380元（含資料費、午餐費、專家演講費）；住宿統(tǒng)一安排，費用自理；

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主題

上課時間

2025年12月12-13日 廣州

參加人數(shù)

費用

聯(lián)系人

先生 女士

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部門職務

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