《財務視角下的策略創(chuàng)新：高質量“開門紅”營銷設計研修班》

一、2025年開門紅痛點分析

 1.財務指標下行

面臨“增規(guī)模不增收”的困境，銀行息差持續(xù)收窄，財務指標下行，亟需尋找新的增長點以優(yōu)化收入結構。

 2.市場競爭激勵

銀行之間往往簡單通過提高存款利率或降低貸款利率來吸引客戶，導致價格戰(zhàn)愈演愈烈。

 3.站在金礦上發(fā)愁

銀行擁有豐富的存量交易數據“金礦”，卻未能充分挖掘其價值，營銷人員缺乏有效的數據驅動策略支持。

 4.應對策略單一

開門紅活動僅僅依賴年份的好壞來決定收成。缺乏科學性的營銷節(jié)奏把控，應對策略單一。

二、2025年開門紅應對策略

息差收窄，如何在開門紅營銷中把財務指標提升上來？

優(yōu)化營銷策略、提高運營效能、控制成本、增強客戶粘性

01.高效獲取低成本存款！

在追求低成本存款的目標下，采取合理調整存款付息率以及深入進行客群分析以精準定價。

02.利用分層分級策略調節(jié)貸款加權利率下行！

通過精細化市場分層和客戶分級，可以針對不同風險級別的客戶設定差異化的利率水平，通過科學性利率定價緩解利率下行的壓力。

03.巧用數據金礦，搭建營銷路徑!

在現有客戶數據信息的基礎上，建立營銷模型和分析體系。深入挖掘客戶需求，搭建營銷路徑，實現高效能營銷。 

04.把控營銷節(jié)奏，高效完成目標!

在開門紅期間，針對不同的客群需制定詳盡的營銷策略和營銷推進計劃，最終實現開門紅目標的高效達成。

 

三、研修班的收益

 1.道·引領未來

本研修班將詳細講解2025年開門紅的整體營銷節(jié)奏，通過分析市場趨勢，強調差異化競爭優(yōu)化，制定前瞻性策略，確保開門紅活動在激烈的市場競爭中脫穎而出，為全年業(yè)績奠定堅實基礎。

 2.法·深耕細作

本研修班聚焦核心存貸業(yè)務的經營思路創(chuàng)新。從數智化營銷、利率策略、競爭盲區(qū)、低成本營銷等進行全面地分享，通過深化對存貸業(yè)務的理解與把握，共同探索存貸業(yè)務發(fā)展的新路徑。

3.術·精準執(zhí)行

本研修班將圍繞開門紅活動的營銷策劃執(zhí)行、細則進行授課，確保營銷策略能精準落地，利用數據分析，客戶標簽打造，營銷建模等方式，進行精準營銷，提高營銷效能和客戶滿意度。

 

四、時間規(guī)劃

2024年10月18-19日   杭州

2024年10月25-26日    長沙

2024年11月1-2日       鄭州

 

五、課程內容

《財務視角下的策略創(chuàng)新：高質量“開門紅”營銷設計研修班》

強化數據分析 · 客戶分級管控 · 追求質量效益

主題一：謀篇布局——開門紅節(jié)奏把控下的降本增效（0.5天）
第一講：2025如何實現“開門紅” 1、開門紅的時間線分析 （1）實戰(zhàn)布局案例分析 （2）開門紅儲備策略 （3）開門紅節(jié)奏把控策略 2、核心客群營銷節(jié)奏和策略 （1）商戶客群的營銷節(jié)奏和策略—時間節(jié)點和營銷方案配置 （2）外出群體的營銷節(jié)奏和策略—時間節(jié)點和營銷方案配置	（3）社區(qū)&村居的營銷節(jié)奏和策略—時間節(jié)點和營銷方案配置 3、開門紅的降本增效策略 案例解析：如何在開門紅營銷中實現降本增效 （1）2019年某農商銀行開門紅業(yè)績實現3倍增長，成本節(jié)約了3/4。 （2）2021年某農商銀行開門紅業(yè)績實現翻倍增長，成本節(jié)約了2/3。
（3）2022年和2023年某農商銀行開門紅業(yè)績實現超額增長，成本節(jié)約了2/3。 第二講：如何策略性調低存款付息率 1、通過客群分析尋找定價策略 （1）存款結構化分層 案例分析：“存款客戶結構化分層分級” （2）應對存款競爭的定價策略 案例分析：“策略性定價制勝市場，調低付 息成本” 2、利率非敏感客群分析的發(fā)掘 （1）收益非敏感型：收益非敏感型客群的三大特征解析及應對策略 （2）禮品敏感型：禮品敏感型的客群圈定及應對策略	3、利率敏感型客群的策略 （1）活期客戶的營銷策略：活期大客戶一招制勝 （2）定期客戶的營銷策略：定期大客戶的維護策略和營銷開發(fā)技巧 （3）綜合業(yè)務的營銷策略：存貸一體化營銷策略 第三講：確保成效下的活動低成本管理 1、禮品配置上的心理學應用：如何應用心理學原理設計開門紅活動，降低禮品成本。 案例解析：抽獎活動的三大關鍵詞，確保爆燃和高效 2、如何把鋼用在刀刃上——禮品的配置與核算管控工具
主題二：精準營銷——數智化下的貸款產能增長實現路徑（0.5天）
第一講：貸款競爭策略 案例解析：2023年江蘇某農商行如何在加權利率增長40個BP的前提下，產能翻倍。 1、不同客群的議價策略 （1）存量客群的議價策略 （2）挖轉客群的議價策略 （3）信息差的判斷和在議價中的作用 （4）信任是引導的基礎 2、競爭焦點客群及應對策略 3、競爭盲區(qū)發(fā)掘與開發(fā)策略 4、核心客群的批量營銷策略 （1）農村市場分層策略案例展示	（2）城區(qū)市場分層策略案例展示 第二講：數字模型下：貸款快速增長 1、存量數據資源開發(fā) （1）存量貸款數據分析模型：六大營銷模型案例展示 （2）交易數據分析模型：四大營銷模型案例展示 2、數字模型產能路徑的商機管理工具 （1）商機管理的SOP流程技巧：商機確認 （2）商機批量跟進工具 （3）商機成交推進策略 （4）成交客戶分層分級管理策略
主題三：效益為先——開門紅低成本高效益營銷路徑探索與經典案例解析（1天）
第一講：破解低成本零售存款的難題  1、為什么要做低成本存款  2、怎樣克服低成本存款的畏難情緒  3、利率低的銀行是怎樣實現穩(wěn)存增存的  4、怎樣從關系制勝變成產品制勝  5、怎樣讓習慣買理財的客戶重回儲蓄存款  6、普通存款產品的創(chuàng)新設計  7、小支行年增 10 億，打開商戶營銷 6 把金鑰匙  8、怎樣打消客戶只存 50 萬的顧慮  9、怎樣讓老年存款客戶鐵心跟你走？  10、季末存款沖刺難，五招助你沖在先 第二講：低成本存款的行外吸金實戰(zhàn)  1、低成本存款他行吸金的十大新技巧  2、低成本存款行外吸金的五大渠道  3、七天通知存款營銷一頁通  4、低成本存款的客戶活動推廣  5、低成本存款的客戶維護與挖潛  6、特色存單的包裝與營銷  7、傳統儲蓄產品的廳堂宣傳創(chuàng)新  8、傳統儲蓄產品的門口獲客  9、低成本存款的營銷墊板與話術	第三講：代發(fā)工資的拓展與留存率提升  1、代發(fā)客戶的獲客方式有哪些  2、怎樣用政府網站獲取最新代發(fā)源頭信息  3、怎樣對周邊中小微企業(yè)和商戶開展代發(fā)營銷  4、公私聯動營銷代發(fā)工資的創(chuàng)新  5、怎樣做好代發(fā)工資業(yè)務線上和線下宣傳  6、個貸業(yè)務與代發(fā)的交叉營銷  7、拆遷款營銷的流程及促成  8、代發(fā)客戶電銷怎樣用 10 個標簽導數據  9、怎樣設計更適合代發(fā)客戶的專屬福利 第四講：活期存款的提升技巧  1、招行是怎樣做到活期存款占 60%的  2、活期存款產品的應用場景挖掘  3、活期產品的宣傳創(chuàng)新技巧（含短視頻制作等）  4、圍繞活期產品的活動組織與新客導入  5、活期產品的批量獲客技巧  6、結算類活期攬存工具的推廣計劃  7、怎樣擺布理財到期來提升活期存款  8、信用卡自動還款綁定的營銷  9、“四開兩綁”業(yè)務對活期存款的促動
10、年輕客戶活期存款的營銷拓展 第五講：客戶維護與產品配置  1、客戶的分戶管理與考核  2、存款客戶維護的禮品選擇  3、分析客戶流失的三大渠道  4、客戶流失的預警與挽回  5、流失客戶數據篩選的標簽提取  6、流失客戶的電銷挽回話術  7、低值存款客戶的提升技巧  8、存款客戶的資產升級技巧  9、存款客戶的“微笑的五”配置  10、存款客戶的微信日常維護技巧	第六講：開門紅過后的營銷重點及業(yè)績固化   1、開門紅過后怎樣穩(wěn)定存款  2、報行合一下，怎樣快速提升保險銷量  3、5 年 LPR 下調后，怎樣盤活長期的按揭客戶  5、開門紅過后怎樣用線上實現客戶儲備  7、各家銀行零售中收的特點與借鑒  8、開門紅過后的零售考核重點  9、開門紅過后銀行人必用的 12 個業(yè)績上量工具  10、怎樣做大 AUM，拉動各項零售重點指標

六、老師簡介

主講老師一：苗老師——中小銀行產能提升專家

【專業(yè)背景】

中科院營銷心理學碩士、高級行動學習催化師

17年銀行產能營銷輔導培訓經驗

桂林銀行/郵儲銀行南充支行常年合作導師

累計為銀行提供輔導咨詢與培訓服務達500多期。

【課程和項目】

《開門紅旺季營銷項目》《產能倍增的入門捷徑——開發(fā)存量金礦》

《個貸數字化精準營銷》《聚焦主題——塑造深入的客群吸引力》《小微信貸營銷項目》

《整村授信與網格化營銷項目》《拓水源--低成本高效能外拓打造常態(tài)化“新增”》

【開門紅典型案例】

1、廣西·岑溪農商銀行開門紅：各項數據較年初，個貸戶數增加536戶，貸款增長2.6億元，存款增長5.8億元，有效收單商戶增長1177戶。

2、浙江·海鹽農商銀行開門紅：存款日均17.8億元，貸款14.06億元，完成目標102%，小微企業(yè)貸款戶數1635戶，完成率達106%，嘉興市排名第一。

3、山西·堯都農商銀行開門紅：第一期，存款基礎目標15億元，奮斗目標18億元，實際完成40億元，存款新增60億元，完成本行首季目標238%。第二期，首季度總存款較年初新增36.62億元，儲蓄新增33.51億元，在區(qū)域存款總量新增占比42.01%，儲蓄新增占比53.46%，完成整體目標154%。

4、廣西·蒼梧農商銀行開門紅：各項存款余額達83.51億，比年初增長5.92億，同比多增2.76億；各項貸款余額59.71億元，比年初增長3.42億元，同比多增2.25億元。

【老師特點】

最大的優(yōu)點在于項目設計能力，通過前期調研，給客戶提供一套貼合自身情況的業(yè)績增長方法，兼顧為客戶培養(yǎng)孕育銷售型人才。而且項目很有創(chuàng)新性，會給營銷人員設計營銷抓手，能吸引客戶主動參與。而且擅長整合資源，很有創(chuàng)新性，項目成果很好，做過很多標桿。

【客戶見證】

江蘇?。盒熘蒉r商銀行、溧水農商銀行、濱海農商銀行、蘇州農商銀行、江南農商銀行、海安農商銀行、泰州農商銀行、新沂農商銀行、射陽農商銀行；浙江?。荷嫌蒉r商銀行、新昌農商銀行、臨安農商銀行、嘉善農商銀行、柯城農商銀行、海鹽農商銀行、淳安農商銀行；廣東?。翰┝_農商銀行、順德農商銀行、東莞農商銀行；廣西區(qū)：欽州市區(qū)聯社（連續(xù)合作三年）、蒼梧農商銀行（2年）、浦北農商銀行（2年）、岑溪農商銀行、賓陽農商銀行、德保農商銀行、龍州農商銀行、北海市區(qū)聯社、玉林市區(qū)聯社、扶綏農商銀行；山東?。呵嘀蒉r商銀行、濟陽農商銀行、章丘農商銀行；河南省：襄城農商銀行、宜陽農商銀行、三門峽農商銀行、禹州農商銀行；湖南?。洪L沙農商銀行、綏寧農商銀行、隆回農商銀行、桑植農商銀行、通道農商銀行、古丈農商銀行、衡陽農商銀行、津市農商銀行、澧縣農商銀行等；江西?。黑M州農商銀行、宜春農商銀行；安徽?。簴|至農商銀行、淮南農商銀行、利辛農商銀行；江西?。黑M州農商銀行；山西?。簣蚨嫁r商銀行、運城農商銀行、長治農商銀行、夏縣農商銀行；黑龍江省：集賢農商銀行、安達農商銀行；吉林?。汗鶢柫_斯農商銀行；農業(yè)銀行、郵儲銀行、中信銀行、光大銀行、瑞豐銀行、南充商業(yè)銀行、桂林銀行……

 

主講老師二：張老師——銀行營銷實戰(zhàn)導師，資深財富顧問

【專業(yè)背景】

現任某全國性股份制銀行總行網點營銷導師

曾任某全國性股份制銀行總行零售部產品營銷策劃崗、支行行長

一級分行零售銀行部總經理

一級分行私人銀行部總經理

800天網點業(yè)績提升輔導實戰(zhàn)經驗

任職支行行長期間，年年開門紅AUM增量和有效客戶數增量排名全總行前三，任職零售部總經理期間，AUM和有效客戶以每2.5年翻一番的速度增長，且AUM余額每年新增100億以上。近30年銀行從業(yè)經歷，近一年現場微咨詢方式輔導銀行網點120家（每家一天），重點利用最新網點輔導中獲客轉變、電銷上量、新型外拓、柜臺聯動、微信營銷、短視頻營銷、支行業(yè)績診斷等真實案例進行傳幫帶。

【核心課程】

《零售AUM業(yè)績快速上量實戰(zhàn)新招》《零售員工營銷潛能激發(fā)及個人私域流量打造變現》

    《存款利率加點新政后的客戶挽留及應對同業(yè)實戰(zhàn)》《存量客戶盤活電銷實戰(zhàn)訓練》

《銀行零售低效網點怎樣快速摘帽脫貧》 《社區(qū)銀行選址調整優(yōu)化及業(yè)績倍增實戰(zhàn)》

    《對頭部照股份制銀行的城商、農商零售新思路、新技巧實戰(zhàn)》

    《銀行 4.0 時代的低成本存款快速上量實戰(zhàn)》

【授課風格】

1、語言生動、幽默，現場感染力強

2、案例豐富，注重實戰(zhàn)效果，內容實操性強

3、課程全是抓人眼球的案例，真實的視頻、音頻和活動案例

【客戶見證（部分）】

廣東省內多家農商行、山東省內多家農商行、浙江省內多家農商行、光大銀行、交通銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、興業(yè)銀行、郵儲銀行、渤海銀行、農行青島分行、招行成都分行、招行西安分行、齊商銀行、鄭州銀行、徽商銀行、寧波銀行、河北銀行、貴陽銀行、東營銀行、東莞銀行……

七、費用說明

類別	報名人數	費用（元/人）
早鳥票 開課前15天（含）	20人以上（含）	2480
	10（含）-20人	2580
	5（含）-10人	2680
	5人以下	2780
日常票 15-3天（不含）		2880
臨時票 開課前3天（含）		3000
說明：以上費用不包括學員來回交通費、住宿費、餐費！

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主題

上課時間

2024年10月25-26日 長沙2024年11月01-02日 鄭州

參加人數

費用

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先生 女士

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