《大數(shù)據(jù)時(shí)代的精細(xì)化銷售管理與客戶分析》

課程費(fèi)用：6980元/人 （含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、午餐、茶歇費(fèi)及稅金）

參訓(xùn)對(duì)象：運(yùn)營(yíng)部、財(cái)務(wù)部、商品企劃部、銷售管理部、銷售及需要做產(chǎn)品分析和銷售報(bào)表的相關(guān)人員。

課程地點(diǎn)：上海

課程時(shí)間: 2天

第一期	第二期
6月20-21日	11月28-29日

 

課程背景：

n 大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，使得營(yíng)銷數(shù)據(jù)的取得由片面的拓展成全面的，由統(tǒng)計(jì)級(jí)的變成在線的。本課程通過(guò)講師在大數(shù)據(jù)時(shí)代環(huán)境下建立一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)實(shí)際案例為主線，以企業(yè)實(shí)戰(zhàn)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)銷售運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析實(shí)用技術(shù)進(jìn)行透徹分析，系統(tǒng)講解企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的銷售計(jì)劃指標(biāo)的設(shè)定\數(shù)據(jù)取得\分析方法，并且通過(guò)常用的Office工具來(lái)制定運(yùn)營(yíng)模型，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)拓展和銷售計(jì)劃制定和執(zhí)行的跟蹤、調(diào)整進(jìn)行有效控制，并采取相應(yīng)的考核制度進(jìn)行保障，使你降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和有效開(kāi)拓市場(chǎng)。

n 課程中會(huì)特別講授銷售計(jì)劃的制定、跟蹤、調(diào)整及管理

n 精細(xì)銷售管理先從銷售計(jì)劃的制定與管理開(kāi)始，銷售目標(biāo)是龍頭，如果計(jì)劃中的銷售目標(biāo)與實(shí)際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫(kù)存。如果我們生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品不是市場(chǎng)需要的，將導(dǎo)致大量的庫(kù)存積壓；市場(chǎng)需要的產(chǎn)品缺貨，將導(dǎo)致產(chǎn)能的浪費(fèi)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的喪失。因此必須盡量準(zhǔn)確地確定每個(gè)月的銷售目標(biāo)。

n 每個(gè)企業(yè)，都會(huì)有自己清晰的全年銷售目標(biāo)。企業(yè)制定銷售計(jì)劃時(shí)，往往是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計(jì)劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運(yùn)后是不是真的賣出去了？在銷售渠道中我們的庫(kù)存是多少？我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少？我們的終端動(dòng)銷情況如何？我們自己的庫(kù)存加上整個(gè)銷售渠道的庫(kù)存才是我們的真正的庫(kù)存，整個(gè)渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計(jì)劃就是閉門造車，其結(jié)果或者是導(dǎo)致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況。

n 計(jì)劃制定只是管理的開(kāi)始，市場(chǎng)往往會(huì)以企業(yè)意想不到的變化來(lái)考驗(yàn)企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計(jì)劃和調(diào)整計(jì)劃的速度會(huì)成為企業(yè)成功的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。要把這種能力轉(zhuǎn)化成企業(yè)的知識(shí)管理，把營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)積累下來(lái)，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成本和風(fēng)險(xiǎn)。

課程亮點(diǎn)：

C 案例情景化，所有講授的案例就像發(fā)生在每個(gè)學(xué)員的身邊；

C 通過(guò)分析交易明細(xì)，哪個(gè)產(chǎn)品賣的好？什么時(shí)間賣的？誰(shuí)賣的？什么時(shí)候買的？為什么買的？分析了這些就可以投其所好，精準(zhǔn)營(yíng)銷；

C 數(shù)據(jù)分析的結(jié)果揭露了很大的秘密，大數(shù)據(jù)帶來(lái)的是隱私的消失，有了數(shù)據(jù)可以給我們帶來(lái)無(wú)限的可能性。

課程收益：

1. 您可以知道您的盈利和成長(zhǎng)型客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品在哪里。

2. 您可以在保持銷量的同時(shí)，調(diào)整您的客戶、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對(duì)不同的客戶群采用不同的市場(chǎng)策略。

3. 您可以有把握的預(yù)測(cè)未來(lái)的銷量趨勢(shì)，合理制定供應(yīng)商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。

4. 您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整策略。

5. 您可以量化促銷和銷售的關(guān)系，對(duì)促銷進(jìn)行有效管理。

6. 您可以有效跟蹤促銷效果和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格動(dòng)態(tài)，適時(shí)調(diào)整銷售政策。

7. 您可以直觀地掌握采購(gòu)品種的價(jià)格、銷量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傾向走向，并制定相應(yīng)的采購(gòu)策略。

8. 您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。

9. 您可以分析客戶購(gòu)買習(xí)慣，合理調(diào)整品類地域布局和人流規(guī)劃。

10. 您可以知道您的銷售管理人員和采購(gòu)人員的行為模式，適時(shí)調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，提升人力資源效率。

11. 您可以跟蹤您的工作進(jìn)程和結(jié)果分析，改善您的工作。

12. 您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度。

13. 您可以通過(guò)學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。

14. 您可以把您平時(shí)工作中的疑難問(wèn)題帶到開(kāi)課現(xiàn)場(chǎng)，快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數(shù)據(jù)模型做分析也可以。

 

課程反饋：

u 楊云老師的大數(shù)據(jù)管理和模型的建立對(duì)我今后工作的幫助會(huì)非常大，讓今后工作便捷很多，很多東西都可以用數(shù)據(jù)說(shuō)話，減少工作量。

        ——杭州旦悅科技有限公司 張主管

u 楊老師介紹了一些先進(jìn)的數(shù)據(jù)思想，和有用的數(shù)據(jù)處理工具，會(huì)大大提升工作效率。

——仲景宛西制藥股份有限公司 張女士

u 楊老師的課程開(kāi)拓了我對(duì)數(shù)據(jù)管理的思維與認(rèn)知，學(xué)會(huì)了用表格工具做決策分析，對(duì)我公司的產(chǎn)品研發(fā)及公司數(shù)據(jù)治理改進(jìn)方向有所啟發(fā)。

——百世傳成管理顧問(wèn)有限公司 程董事長(zhǎng)

課程大綱：

模塊一：案例轟炸：感受大數(shù)據(jù)管理思想加大數(shù)據(jù)管理工具的威力

1. 實(shí)戰(zhàn)案例：營(yíng)銷業(yè)務(wù)跟蹤

2. 實(shí)戰(zhàn)案例：市場(chǎng)活動(dòng)有效嗎？

3. 實(shí)戰(zhàn)案例：營(yíng)銷預(yù)算準(zhǔn)嗎？

4. 實(shí)戰(zhàn)案例：如何面對(duì)交貨不及時(shí)的窘境？

5. 完善的銷售運(yùn)營(yíng)報(bào)表體系

從統(tǒng)計(jì)到?jīng)Q策的六層銷售報(bào)表體系建設(shè)

6. 市場(chǎng)部門和銷售部門在銷售計(jì)劃的角色

7. 改善管理流程與運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)來(lái)源

8. 案例分析：如何建立銷售數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)和快速統(tǒng)計(jì)的秘訣

9. 信息化和大數(shù)據(jù)管理下的高效流程管理

模塊二：管理理念下的實(shí)用數(shù)據(jù)工具

1. 統(tǒng)計(jì)和計(jì)算過(guò)程是機(jī)器的事

案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用

2. 矩陣分析的應(yīng)用

3. 敏感性分析尋找管理方向

案例分析：多維度規(guī)劃

模塊三：營(yíng)銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方式

1. 營(yíng)銷數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合

2. 銷售統(tǒng)計(jì)維度

 

模塊四：制定計(jì)劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡(jiǎn)捷、準(zhǔn)確

1. 支持職能部門和營(yíng)銷部門的關(guān)系

2. 市場(chǎng)部門和銷售部門在銷售管理中的角色

3. 銷售計(jì)劃流程穿越和改善

模塊五：銷售分析管理方法務(wù)實(shí)——把統(tǒng)計(jì)工作交給機(jī)器，你只要考慮管理思路

1. 銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合

n 直營(yíng)體系銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方式

n 渠道經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)性數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方法

2. 趨勢(shì)預(yù)測(cè)工具使用

n 產(chǎn)品銷售趨勢(shì)數(shù)據(jù)分析模型案例分析

n 新品上市跟蹤分析和預(yù)測(cè)模型

3. 多方案模型工具使用

n 促銷費(fèi)用的口徑與流程

n 促銷效率和價(jià)格影響數(shù)據(jù)分析模型案例分析

4. 規(guī)劃運(yùn)籌工具使用

n 直營(yíng)門店經(jīng)營(yíng)推演

n 銷售品類比例規(guī)劃

模塊六：銷售計(jì)劃制定

1. 銷售計(jì)劃的正確范圍

2. 月銷售目標(biāo)的分解

3. 促銷活動(dòng)的行動(dòng)計(jì)劃——讓銷售計(jì)劃成為營(yíng)銷計(jì)劃

4. 整個(gè)組織的信心——反身理論的應(yīng)用

模塊七：銷售計(jì)劃的執(zhí)行——實(shí)時(shí)評(píng)估是執(zhí)行的基礎(chǔ)

1. 銷售計(jì)劃的執(zhí)行重點(diǎn)是動(dòng)銷過(guò)程的監(jiān)控

2. 建立利用促銷手段來(lái)主動(dòng)修正銷售計(jì)劃達(dá)成

案例分析：實(shí)用的售罄率跟蹤模型

模塊八：銷售計(jì)劃的分析和跟蹤

1. 信息系統(tǒng)下的銷售計(jì)劃跟蹤體系

2. 選擇合適的考核制度來(lái)保障計(jì)劃落實(shí)

 

 

講師介紹： 楊云老師

2 上海交通大學(xué)特聘教授

2 中國(guó)頂級(jí)企業(yè)家俱樂(lè)部正和島顧問(wèn)

2 上海市品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì)的創(chuàng)始人

2 潮牌大嘴猴服飾品牌和互聯(lián)網(wǎng)爆款55度杯的背后推手

2 全球領(lǐng)先的CEO發(fā)展機(jī)構(gòu)偉事達(dá)中國(guó)私人董事會(huì)主席和教練

2 多家企業(yè)董事、創(chuàng)始人

 

背景介紹：

職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)：

n 20多年的職業(yè)生涯中，具有6年海外生活工作經(jīng)驗(yàn)、5年外企工作經(jīng)驗(yàn)、15年企業(yè)高管管理經(jīng)驗(yàn)，目前自己運(yùn)營(yíng)一家合資實(shí)業(yè)公司。

n 曾擔(dān)任澳大利亞 BEVERLY HILLS教會(huì)學(xué)校中文教師；澳大利亞Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海辦事處首席代表，均瑤集團(tuán)文化傳播公司總經(jīng)理，均瑤集團(tuán)乳業(yè)股份公司總經(jīng)理，上市公司大東方股份有限公司董事。

n 具有十多年各行業(yè)豐富的咨詢、項(xiàng)目顧問(wèn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，尤其熟悉快銷、零售、文化產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)。作為1985年中國(guó)第一批程序開(kāi)發(fā)員，主持實(shí)施SAP，用友等ERP軟件，以顧問(wèn)式、項(xiàng)目式管理方式，幫任職企業(yè)解決眾多實(shí)際管理問(wèn)題。

學(xué)歷及教育背景：

上海師范大學(xué)       理論物理系        學(xué)士

澳大利亞悉尼大學(xué)   教育系            訪問(wèn)學(xué)者

上海交通大學(xué)       管理學(xué)院          MBA

美國(guó)西海岸大學(xué)     工商管理博士      DBA

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

l 成功商業(yè)模式轉(zhuǎn)型

l 中高層管理者決策思維與決策能力提升

l 企業(yè)流程管理

l 企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理

l 大數(shù)據(jù)時(shí)代數(shù)據(jù)管理

他是實(shí)戰(zhàn)派流程管理、運(yùn)營(yíng)與報(bào)表體系管理、數(shù)據(jù)管理等領(lǐng)域?qū)＜摇Ｓ绕渖瞄L(zhǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，綜合運(yùn)用數(shù)據(jù)管理來(lái)指導(dǎo)決策管理工作、聚焦管理數(shù)據(jù)量化分析、提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率、降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。

授課風(fēng)格

l 以微咨詢?yōu)榻虒W(xué)形式，企業(yè)績(jī)效改善為教材目標(biāo)，學(xué)員行動(dòng)學(xué)習(xí)為教學(xué)方法，激勵(lì)學(xué)員主動(dòng)積極地參與到每一次的學(xué)習(xí)中。

l 課程中采用案例式教學(xué)，解決企業(yè)實(shí)際管理問(wèn)題，互動(dòng)性強(qiáng)。

l 課后會(huì)有行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃給到學(xué)員，實(shí)現(xiàn)了培訓(xùn)效果的落地。

服務(wù)過(guò)企業(yè)（部分）

金融行業(yè)：上海銀行、浦發(fā)銀行武漢分行、浦發(fā)銀行重慶分行、上海交通銀行太平洋信用卡中心、德國(guó)德累斯登銀行股份公司上海分行、星展銀行、蘇格蘭皇家銀行（中國(guó)）有限公司、國(guó)泰人壽保險(xiǎn)有限責(zé)任公司、銀天下、國(guó)信證券、中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司、中國(guó)銀聯(lián)股份有限公司、招商證券股份有限公司、重慶財(cái)信企業(yè)集團(tuán)有限公司、北方國(guó)際合作股份有限公司

世界五百?gòu)?qiáng)：愛(ài)立信公司、拜耳集團(tuán)、道達(dá)爾、蒂森克虜伯集團(tuán)、國(guó)泰人壽保險(xiǎn)有限責(zé)任公司、荷蘭阿克蘇諾貝爾公司、惠普、可口可樂(lè)、馬士基集團(tuán)、美國(guó)惠而浦公司、歐尚集團(tuán)、日立、中國(guó)移動(dòng)通信、中國(guó)中化集團(tuán)公司、蘇格蘭皇家銀行

大型超市、百貨 ：杭州聯(lián)華華商集團(tuán)有限公司、好美家裝潢建材有限公司、聯(lián)華超市服份有限公司、歐尚（中國(guó)）投資有限公司、尚泰百貨、萬(wàn)千百貨、上海家得利超市有限公司、卜蜂蓮花（上海）管理有限公司

快速消費(fèi)品：安徽古井貢酒股份有限公司、芬歐匯川（常熟）紙業(yè)有限公司、杭州中萃食品有限公司、上海農(nóng)夫山泉飲用水有限公司、雅培中國(guó)、伽藍(lán)（集團(tuán)）股份有限公司、百事可樂(lè)、青島啤酒股份有限公司、廈門建發(fā)酒業(yè)有限公司、燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司、上海太太樂(lè)食品有限公司、上海家化-佰草集、南京小香港食品有限公司、上海佰草集化妝品有限公司、維益食品（蘇州）有限公司

 

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