銷售談判與專業(yè)回款技巧
銷售談判與專業(yè)回款技巧詳細內(nèi)容
銷售談判與專業(yè)回款技巧
【培訓對象】營銷總監(jiān)、經(jīng)理、營銷精英
【課程背景】
銷售人員在進行客戶拜訪的主要工作之一就是在銷售后期進行最后的談判，例如合同條款等。談判對我方利益最大化的結(jié)果是提高公司利潤，但是，由于缺乏談判技巧的培訓，我們常遇到客戶使用的“談判手段和詭計”，沒有有效運用各種溝通技巧和談判策略，沒有占據(jù)談判進程中的主動，銷售人員往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。針對以上問題，本課程詳細闡述談判心理及談判模式，幫助您轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準備，快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略，實現(xiàn)不同談判對象的雙贏的交易或者合作。
賒賬合作后，回款更是生死攸關(guān)的大事，沒有回款的銷售等于零。銷售賬款管理是一項長期而艱苦的業(yè)務(wù)，不僅要有堅韌不拔的毅力，更要具備對應(yīng)的素質(zhì)和能力，掌握必備的技巧。技巧得當，回款就成功了一半。本課程從銷售風險控制與應(yīng)收賬款管理的整個過程入手，告訴你如何做好賒銷管理，輕松地追回應(yīng)收賬款，同時還與對方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。
【課程收益】
1.知道銷售談判有哪幾個階段以及各階段的任務(wù)
2.學習銷售談判各個階段的步驟及溝通技術(shù)
3.掌握銷售賬款回收技巧
【課程大綱】
一、銷售談判技巧
1.銷售談判的基礎(chǔ)
1)銷售談判的定義和意義
2)影響銷售談判實力的要素
2.銷售談判準備階段
1)談判內(nèi)容及目標的設(shè)定
2)分析我方實力
3)分析談判對手實力
① 企業(yè)背景及優(yōu)劣勢分析
② 內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析
③ 談判對手興趣點分析
4)內(nèi)部溝通，制定談判策略
5)談判的時機、地點、人員的選擇
6)談判人員專業(yè)素質(zhì)的準備
3.銷售談判開局摸底階段
1)營造談判氣氛
① 贊美
② 寒暄
2)談判中提問、傾聽、回答技巧
① 思考：我們要問哪些具體問題贏得談判的優(yōu)勢
② 思考：如何探尋對方的底線
③ 在談判中回答的技巧
3)思考：如何介紹談判的三類價值？如何讓對方相信
4)報價的時機及報價技巧
5)如何有效解除客戶分歧點
① 常見分歧點的解除話術(shù)--價格異議
② 如何控制雙方的負面情緒
4.銷售談判的磋商階段
1)討價還價的技巧
① 思考：對方會用什么方法與我們討價還價？我們應(yīng)該如何應(yīng)對
2)讓步
① 讓步的基本原則
② 讓步的方式
③ 價格讓步的技巧
5.銷售談判的促成階段
1)談判促成的技巧
① 思考：如何處理談判中的僵局
2)簽訂合同的注意事項
二、銷售賬款回收技巧
1.客戶延時付款對企業(yè)經(jīng)營的影響
1)思考：欠款形成的主要原因
2.催收賬款的基本原則
1)分享：應(yīng)收賬款的風險控制的六個重要環(huán)節(jié)
3.銷售賬款催收的技巧
1)建立客戶檔案
① 客戶檔案的具體內(nèi)容（例如客戶付款的習慣和類型）
② 性格測試：不同性格的人員區(qū)分及溝通技巧
2)客戶分級--分級的指標
① 單一指標分級
② 多指標分級
3)搭建客戶的人脈關(guān)系網(wǎng)
4)搭建客戶情感賬戶平臺
① 公司層面
② 銷售人員層面
③ 思考：如何針對客戶付款關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系
④ 思考：付款關(guān)鍵人關(guān)系評估
5)關(guān)注客戶風險的征兆
① 思考：客戶回款出現(xiàn)問題有哪些風險征兆
6)不同催收方式的使用技巧
① 電話催賬
② 面訪催賬
③ 信函催收
【講師介紹】
李俊老師
資歷背景
1.銷售人才復(fù)制專家
2.顧問式銷售培訓導(dǎo)師
3.國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師
4.AACTP國際注冊培訓師
5.浙江工業(yè)大學客座教授
授課風格
1.培訓注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操
2.講授時結(jié)合先進而有效的方式，使學員學以致用、理順思維并系統(tǒng)化、提高技能、從而提高工作能力
授課經(jīng)驗
美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、統(tǒng)一集團、天球電池、美晨集團、廣電集團、珠江在線傳媒、美的集團、TCL集團、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團王老吉藥業(yè)、中國人民財產(chǎn)保險、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長城保險經(jīng)紀有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行等
推薦課程
從技術(shù)走向管理——研發(fā)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力 （Giles朱）【參加對象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總經(jīng)理/副總、公司總工/技術(shù)總監(jiān)、研發(fā)項目經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、中試部經(jīng)理、研發(fā)質(zhì)量部經(jīng)理、PMO（項目管理辦公室）主任、走上管理崗位的技術(shù)人員【培訓課時】12小時【學習費用】單獨報名3980元/人，優(yōu)惠活動6600元2人，不再折扣。（含教材、茶點、證書，含午餐）■課程...
講師：Giles朱詳情
中層管理者職業(yè)技能提升訓練 2024-12-23
中層管理者職業(yè)技能提升訓練（2天）【時間/地點】 2024年01月22日 - 2024年01月23日 北京 2024年02月22日 - 2024年02月23日 北京2024年03月25日 - 2024年03月26日 北京 2024年04月25日 - 2024年04月26日 北京 2024年05月27日 - 2024年05月28日 北京2024年06月24日 ...
講師：張老師 Robert詳情
倉儲管理實務(wù) 2024-12-23
倉儲管理實務(wù)（2天）【時間/地點】2024年01月20日 - 2024年01月21日 北京2024年01月22日 - 2024年01月23日 上海 2024年02月24日 - 2024年02月25日 北京 2024年02月26日 - 2024年02月27日 上海 2024年03月16日 - 2024年03月17日 北京 2024年03月18日 - 2024年...
講師：喬先生（Ivan）王老師 Rice詳情
工業(yè)品營銷實務(wù) 2024-12-23
工業(yè)品營銷實務(wù)（2天）【時間/地點】1月2月3月4月5月6月12-13上海27-28上海30-31上海27-28上海29-30上海29-30上海7月8月9月10月11月12月29-30上海29-30上海26-27上海28-29上海28-29上海23-24上海【培訓費用】 3980元/人（包括會費，講義，證書）【課程收益】當今中國工業(yè)品市場，產(chǎn)品同質(zhì)化、關(guān)系隱...
講師：張老師Richard 王老師 Rice詳情
公共關(guān)系與危機管理 2024-12-23
公共關(guān)系與危機管理（2天）【時間/地點】2024年01月22日 - 2024年01月23日 上海2024年01月29日 - 2024年01月30日 北京 2024年02月22日 - 2024年02月23日 上海 2024年02月28日 - 2024年02月29日 北京 2024年03月21日 - 2024年03月22日 北京 2024年03月29日 - 20...
講師：張老師 Robert 張老師Richard詳情
薪酬福利體系構(gòu)建技巧 2024-12-23
薪酬福利體系構(gòu)建技巧（2天）【時間/地點】 2024年01月22日 - 2024年01月23日 北京2024年02月22日 - 2024年02月23日 北京2024年03月25日 - 2024年03月26日 北京 2024年04月25日 - 2024年04月26日 北京 2024年05月27日 - 2024年05月28日 北京 2024年06月24日 - 2...
講師：張老師 Robert詳情
研發(fā)項目管理——實戰(zhàn)技能、方法、工具和模板 2024-12-23
研發(fā)咨詢培訓課程: RDM008研發(fā)項目管理——實戰(zhàn)技能、方法、工具和模板【參加對象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總經(jīng)理/副總、公司總工/技術(shù)總監(jiān)、研發(fā)項目經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、PMO（項目管理辦公室）成員、研發(fā)骨干、測試、QA等【學習費用】單獨報名3980元/人，優(yōu)惠活動6600元2人，不再折扣。（含教材、茶點、證書，含午餐）課程背景組織變革中經(jīng)常聽到“班長的戰(zhàn)爭”...
講師：董奎詳情
人才管理與繼任者計劃 2024-12-23
人才管理與繼任者計劃（2天）【時間/地點】2024年01月22日 - 2024年01月23日 北京 2024年02月26日 - 2024年02月27日 北京2024年03月28日 - 2024年03月29日 北京2024年04月29日 - 2024年04月30日 北京2024年05月30日 - 2024年05月31日 北京2024年06月27日 - 2024...
講師：張老師 Robert詳情
非人力資源經(jīng)理的人力資源管理 2024-12-23
非人力資源經(jīng)理的人力資源管理（2天）【時間/地點】2024年01月22日 - 2024年01月23日 北京 2024年02月22日 - 2024年02月23日 北京2024年03月28日 - 2024年03月29日 北京2024年04月29日 - 2024年04月30日 北京 2024年05月30日 - 2024年05月31日 北京2024年06月27日 -...
講師：張老師 Robert詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
