學(xué)員對(duì)象：銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、外貿(mào)經(jīng)理、服務(wù)專員等所有從事銷售相關(guān)的人員參加。

 

費(fèi)用：3600元 (包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、以及上下午茶點(diǎn)等、不含午餐)

課程要求：需攜帶筆記本電腦（現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練）

 

認(rèn)證費(fèi)用：中級(jí)證書1000元/人;高級(jí)證書1200元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納)　

備　　注:

1.高級(jí)證書申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交。

2.凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國(guó)際注冊(cè)中（高）級(jí)****管理（師）》職業(yè)資格證書”。（國(guó)際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。

3.課程結(jié)束后10日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；

 

課程前言：

1、只會(huì)通過(guò)出賣公司賺錢，通過(guò)低價(jià)、促銷、返利談單，怎么辦？

2、把客戶的話當(dāng)圣旨，通過(guò)各種喪權(quán)侮國(guó)條款而簽下訂單，怎么辦？

3、不會(huì)借力，只會(huì)用身體的勤奮代替大腦的懶惰；

4、見(jiàn)到客戶壓價(jià)就輕易亮出底線，簽定80%的微利、負(fù)利的訂單，怎么辦？

5、不知道如何搶客戶，如何跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈；

6、不知道如何挽回流失的客戶，提高客戶的滿意度與忠誠(chéng)度；

7、新客戶開(kāi)發(fā)沒(méi)方向、沒(méi)方法，心比天大，但命比紙簿；

8、不知道跟客戶不同層級(jí)的人應(yīng)該溝通不同的內(nèi)容；

9、不知道如何跟進(jìn)客戶，推進(jìn)銷售的進(jìn)程；

 

課程背景：

1.為什么新業(yè)務(wù)員工作才三個(gè)月沒(méi)有方向感？

2.老員工不知上進(jìn)，推一下動(dòng)一下，怎么辦？

3.為什么有些業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)稍好一點(diǎn)就開(kāi)始自滿？

4.為什么業(yè)務(wù)員總是報(bào)怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差？

5.為什么業(yè)務(wù)員見(jiàn)到客戶找不到話說(shuō)？二次跟進(jìn)更無(wú)從下手？

6.為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的“底牌”？

7.為什么業(yè)務(wù)員被客戶前臺(tái)、門衛(wèi)就能輕易打發(fā)回來(lái)？

8.為什么業(yè)務(wù)員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶？

9.為什么業(yè)務(wù)員不敢賣？總是推薦低利潤(rùn)的訂單？

……

業(yè)務(wù)員遇到的問(wèn)題，都能在這里找到答案！

 

課程收益:

1、每個(gè)訂單最少提升20%的毛利；

2、每個(gè)客戶最少增加30%采購(gòu)量；

3、大訂單占比最少提升10%；

4、每個(gè)訂單成交效率最少提升30%；

5、減少20%以上客戶流失率；

6、每個(gè)客戶合作期限最少增加1倍；

7、最少提升1倍的人效；

8、費(fèi)效比最少提升一倍；

培訓(xùn)內(nèi)容：

第一章、報(bào)價(jià)后如何守住價(jià)格？

1.如何塑造產(chǎn)品價(jià)值，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣？

2.如何設(shè)定大中小客戶的成交價(jià)格目標(biāo)？

3.如何預(yù)測(cè)客戶還價(jià)的節(jié)奏？

4.如何設(shè)定每次讓步的幅度？

5.每次讓步應(yīng)該由誰(shuí)讓？讓給誰(shuí)？

6.每次讓步后如何守住條件？

7.每次讓步應(yīng)該讓客戶做什么？

 

第二章、如何讓客戶買得更多？

1.為什么很多銷售人員不敢多賣？

2.如何用最短的時(shí)間成交最大化的訂單？

3.如何降低談判中的“費(fèi)力度”？

4.不同客戶應(yīng)該如何設(shè)定銷售成交目標(biāo)？

5.第一次成交后，如何讓客戶立即增加新的成交？

6.客戶買完產(chǎn)品后，應(yīng)該做好哪些服務(wù)讓客戶二次成交？

7.如何讓客戶長(zhǎng)期購(gòu)買，讓老客戶帶來(lái)新的訂單？

8.如何讓業(yè)務(wù)員在成交過(guò)程中更加增值，把人力成本轉(zhuǎn)變?yōu)槿肆Y本？

 

第三章、如何開(kāi)展轉(zhuǎn)介紹？

1.進(jìn)不了門，找不到人，判斷不了關(guān)系，怎么辦？

2.跟客戶聊哪些話題，才能讓客戶主動(dòng)聯(lián)系你？

3.獲客的成本如何才能降到0？

4.為什么說(shuō)話有沒(méi)有效果取決于講話的人，而不是說(shuō)了什么？

5.我們應(yīng)該讓哪些人給我們做信譽(yù)擔(dān)保？

6.找到哪些人可以讓我們節(jié)省10年的時(shí)間？

 

第四章、如何挽回與預(yù)防客戶流失？

1.提高客戶滿意度應(yīng)該調(diào)查現(xiàn)有的客戶還是流失的客戶？

2.服務(wù)，到底是防錯(cuò)還是補(bǔ)救？

3.如何做好防錯(cuò)性的措施？

4.客戶流失的原因有哪些？

5.如何管理客戶不同人的心里預(yù)期？

6.如何制定不同性質(zhì)的流失客戶挽回策略？

7.通過(guò)挽回流失的客戶，如何發(fā)現(xiàn)服務(wù)的盲區(qū)，發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)？

 

第五章、如何跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶客戶？

1.為什么說(shuō)銷售從跟客戶博弈轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈？

2.公關(guān)兩個(gè)客戶最大的區(qū)別在哪里？

3.為什么說(shuō)任何公司的賣點(diǎn)只是相對(duì)的？

4.不同的產(chǎn)品應(yīng)該如何提煉自己的賣點(diǎn)？

5.銷售工作如何做競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)的收集與整理？

6.為什么說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們指明的方向？

7.相同的客戶，有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)？

8.如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的畫像？

 

第六章、如何提升客戶的忠誠(chéng)度？

1.企業(yè)之間差距越來(lái)越小的情況下，如何留住現(xiàn)有的客戶？

2.跟客戶的關(guān)系，如何從偶然關(guān)系變成必然關(guān)系？

3.如何衡量客戶的忠誠(chéng)度？

4.如何做好客戶信息的管理與分析？

5.銷售后期，如何降低客戶的費(fèi)力度？

6.如何提高銷售后期問(wèn)題的一次性解決率？

 

第七章、新客戶開(kāi)發(fā)；

第一節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶；

1.為什么說(shuō)開(kāi)發(fā)客戶選擇永遠(yuǎn)大于努力？

2.如何做客戶規(guī)劃，將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分與切割？

3.如何對(duì)客戶進(jìn)行不同等級(jí)的劃分？

4.如何對(duì)理想型頭部的客戶精準(zhǔn)畫像？

5.如何做差異化的銷售？

6.如何用最少時(shí)間、最少精力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)？

7.如何對(duì)未來(lái)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)？

 

第二節(jié)、吸引客戶；

1.為什么客戶不同部門、層級(jí)的人關(guān)注點(diǎn)不同？

2.不同層級(jí)與部門的人職務(wù)特點(diǎn)、問(wèn)題清單、痛苦清單、疑問(wèn)清單；

3.為什么不同部門的需求點(diǎn)是矛盾的？

4.為什么有的人說(shuō)一句抵得上別人說(shuō)100句？

5.不同產(chǎn)品，如何判斷誰(shuí)才是關(guān)鍵人？

6.為什么說(shuō)服了下屬，下屬卻遲遲不跟他的領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)？

7.為什么有的人態(tài)度是支持？有人反對(duì)？有人中立？

 

第三節(jié)、跟進(jìn)客戶；

1.為什么說(shuō)客戶是先滿意后購(gòu)買，而不是先購(gòu)買，后滿意？

2.如何判斷是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在推動(dòng)客戶還是我方在推動(dòng)客戶？

3.為什么說(shuō)跟進(jìn)客戶的過(guò)程就是跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占客戶僅有的時(shí)間、精力與注意力？

4.跟進(jìn)客戶的不同階段目標(biāo)設(shè)定；

5.跟進(jìn)客戶前做好哪些資源的協(xié)調(diào)？

6.如何做好推進(jìn)客戶的順序與活動(dòng)安排？

 

第四節(jié)、成交客戶；

1.如何幫助客戶做縱向?qū)Ρ?，不同檔次的優(yōu)劣分析？

2.如何幫助客戶做橫向?qū)Ρ?，相同檔次不同公司優(yōu)劣分析？

3.如何幫客戶做前后分析，改變與不改變的優(yōu)劣分析？

4.你希望客戶不同部門相信什么？

5.如何判斷客戶的信任程度？

6.如何準(zhǔn)備證據(jù)清單？讓客戶眼見(jiàn)為實(shí)

7.為什么要做銷售承諾？

8.如何針對(duì)客戶不同部門有針對(duì)性制作宣傳資料？

9.當(dāng)落選時(shí)應(yīng)該如何處理？

 

【備注】

1.請(qǐng)準(zhǔn)備一盒名片，方便與全場(chǎng)同學(xué)交流；

2.請(qǐng)將目前遇到的有待解決的客戶問(wèn)題，準(zhǔn)備300個(gè)以上的字，寫在A4紙上，上課時(shí)提出來(lái)討論；

培訓(xùn)講師：王越老師

 

工作經(jīng)歷：

1、銷售咨詢師、銷售培訓(xùn)講師

2、曾任可口可樂(lè)(中國(guó))有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理

3、阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理

4、某民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；

5、清華大學(xué)MBA特邀講師；南京大學(xué)EMBA培訓(xùn)講師；

6、新加坡萊佛士商學(xué)院特邀講師

 

培訓(xùn)課程：

《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)》《新客戶開(kāi)發(fā)》《銷售激勵(lì)》《客情關(guān)系維護(hù)》《銷售團(tuán)隊(duì)管理》《銷售目標(biāo)分解與達(dá)成》

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

快樂(lè)：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)：

1.以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；

3.落地執(zhí)行：課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4.全員營(yíng)銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)

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