政府采購與招投標(biāo)策略與技巧
【培訓(xùn)日期】2021年3月12-13日
【培訓(xùn)地點】廣州
【培訓(xùn)對象】投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員

【課程背景】
我國一年的政府采購金額已經(jīng)超過1萬億元，但占GDP的比重仍不足3%，與國際上平均10%的占比仍有巨大差距，這中間的發(fā)展空間可謂巨大。但是，政府采購領(lǐng)域的相關(guān)法律法規(guī)卻龐雜無比，讓很多企業(yè)感到困難重重。相比于一般企業(yè)的采購招標(biāo)，政府采購還具備很多政策導(dǎo)向功能，常常成為市場發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。因此，對于企業(yè)而言，拿到更多的政府采購訂單就等于借到了政策之勢，借好了政策之勢，就等于擁有更好的發(fā)展機會。

【課程收益】
掌握政府采購招投標(biāo)的基本概念及操作流程；
提升營銷人員將自身在政府采購項目運作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平；
通過參與政府采購市場，了解政府采購的政策導(dǎo)向，從而有效地指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展方向；

【課程方式】
實戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等

【課程大綱】
導(dǎo)入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個問題！
第一講：政府采購與招投標(biāo)基礎(chǔ)知識
一、政府采購的基本概念及法律法規(guī)
1. 政府采購的基本概念
1）政府采購定義
2）政府采購對象
3）政府采購原則
4）政府采購形式
5）政府采購方式
6）政府采購生意的優(yōu)劣
7）成為供應(yīng)商的條件
2. 政府采購的法律法規(guī)
1）政府采購法律法規(guī)的體系
2）政府采購法律法規(guī)的分類
3）政府采購法律法規(guī)的總覽圖
3. 財政部核心規(guī)范文件解讀
1）政府采購非招標(biāo)管理辦法
2）政府采購進口產(chǎn)品管理辦法
3）政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法
4）政府采購評審專家管理辦法
5）政府采購促進中小企業(yè)發(fā)展暫行辦法
6）政府采購供應(yīng)商投訴處理辦法

第二講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識及控標(biāo)策略總覽圖
一、招投標(biāo)的基本概念
1. 招投標(biāo)制度的起源
2. 我國招投標(biāo)制度發(fā)展史
1）第一階段：招投標(biāo)制度初步建立
2）第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展
3）第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善
3. 招投標(biāo)的基本程序
1）招標(biāo)
2）投標(biāo)
3）開標(biāo)
4）評標(biāo)
5）中標(biāo)
6）簽訂合同
4. 招標(biāo)的方式
1）公開招標(biāo)
2）邀請招標(biāo)
思考：你知道評審和評標(biāo)的區(qū)別是什么嗎？
5. 可以不招標(biāo)的情形
1）招投投標(biāo)法規(guī)定的不招標(biāo)情形
2）政府采購規(guī)定的不招標(biāo)情形
3）機電產(chǎn)品國際招投標(biāo)中的不招標(biāo)情形
6. 電子化招投標(biāo)
二、控標(biāo)策略總覽圖
1. 招投標(biāo)活動中的利益相關(guān)方分析
1）采購人的核心利益
2）評標(biāo)專家的核心利益
3）招標(biāo)人的核心利益
4）投標(biāo)人的核心利益
5）監(jiān)管人的核心利益
2. 招投標(biāo)活動中，利益相關(guān)方的作用分析
1）采購人在招投標(biāo)活動中的主要作用
2）評標(biāo)專家在招投標(biāo)活動中的主要作用
3）招標(biāo)人在招投標(biāo)活動中的主要作用
3. 控標(biāo)策略總覽圖
課堂活動：請每個小組根據(jù)畫出一幅控標(biāo)策略總覽圖

第三講：招標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實用工具
一、控制客戶關(guān)系
案例討論： 兩個部門踢皮球，你該怎么辦？
1. 發(fā)展內(nèi)線/線人
1）誰是線人？
2）線人特點
3）線人價值
2. 搜集信息
1）主要參與人的角色
2）主要參與人的性格
3）項目基本需求情況
3. 勾畫組織結(jié)構(gòu)及影響力圖
4. 商務(wù)公關(guān)
1）商務(wù)公關(guān)基本原理
2）基本溝通對策
3）公關(guān)八式（工具）
4）公關(guān)效果判斷（工具）
5）防止被客戶忽悠
5. 發(fā)展導(dǎo)師/教練
1）導(dǎo)師與線人的區(qū)別
2）導(dǎo)師的三大作用
3）導(dǎo)師提供幫助的五大理由
二、控制招標(biāo)文件
1. 招標(biāo)文件的四大組成部分
1）格式條款
2）項目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）
3）評分標(biāo)準(zhǔn)
4）附件模板
2. 招標(biāo)文件的編寫單位
1）采購人
2）招標(biāo)人
3）評審專家
3. 招標(biāo)文件控制的四個方向和一個約束
1）控制資格條件
2）控制技術(shù)指標(biāo)/技術(shù)需求
案例討論：競爭對手不滿足技術(shù)指標(biāo)，但強行應(yīng)標(biāo)，應(yīng)該怎么辦？
3）控制商務(wù)指標(biāo)/商務(wù)需求
4）控制評分標(biāo)準(zhǔn)
5）招標(biāo)文件控制的法律約束
4. 博弈招標(biāo)人
1）兩種不同類型招標(biāo)人之間的區(qū)別
2）博弈招標(biāo)代理公司的策略
3）博弈（政府）采購中心的策略
案例討論：招標(biāo)人對采購人的要求置之不理，堅持使用“標(biāo)準(zhǔn)版”招標(biāo)文件，應(yīng)該怎么辦？

第四講：投標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實用工具
一、控制投標(biāo)文件
案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件！
1. 構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識庫
2. 投標(biāo)小組的組建與分工
3. 投標(biāo)文件的編寫
1）投標(biāo)文件編寫的矩陣策略
2）不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫方法
4. 投標(biāo)文件的檢查
1）資格條件自查表（工具）
2）評分標(biāo)準(zhǔn)自查表（工具）
3）獨立商業(yè)價值總結(jié)頁
5. 投標(biāo)文件的裝訂與遞交
6. 參與項目的開標(biāo)與唱標(biāo)
二、控制投標(biāo)報價
1. 基于公司維度的報價策略
1）盈利型
2）競爭型
3）生存型
2. 基于項目維度的報價策略
1）圍控型
2）競爭型
3）沖擊型
3. 不平衡報價策略

第五講：評標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實用工具
一、控制投標(biāo)演講
案例討論：千萬級PLM項目大單被迫流標(biāo)！
1. 投標(biāo)演講是“給誰看”？
2. 投標(biāo)演講常犯的三大錯誤
1）自我標(biāo)榜、目空一切
2）邏輯混亂、重點不清
3）專家提問、沒有預(yù)案
3. 設(shè)計一場精妙的投標(biāo)演講show
二、影響評標(biāo)專家
1. 評標(biāo)委員會的組建
1）評標(biāo)專家?guī)斓墓苡梅蛛x制度
2）語音電話抽取/人工電話抽取/短信抽取
2. 專家評標(biāo)的一般流程
3. 專家評標(biāo)的核心過程
4. 哪些因素可以影響評標(biāo)專家
1）采購人的態(tài)度與傾向
2）評標(biāo)現(xiàn)場的環(huán)境
思考：專家在公共資源交易中心、采購中心、招標(biāo)代理公司等不同的單位評標(biāo)，感覺有何不同？
3）投標(biāo)人的述標(biāo)演講
4）投標(biāo)文件的質(zhì)量
5）投標(biāo)報價
5. 哪些評標(biāo)專家能夠被影響
1）四種類型的評標(biāo)專家
2）評標(biāo)專家的顧慮分析
3）采購人對不同類型的評標(biāo)專家的影響效力分析
案例分析：你該如何合法合規(guī)的影響評標(biāo)專家？
6. 采購人合法合規(guī)的影響評標(biāo)專家的策略
1）合法合規(guī)的必要性
2）定向放大鏡策略
3）Say-No策略
案例分析：為什么專家不肯幫你？
7. 評標(biāo)專家的日常影響
1）建立企業(yè)內(nèi)部的專家資源庫
2）專家資源庫的日常經(jīng)營策略
三、跟進投標(biāo)結(jié)果
1. 記錄中標(biāo)公告信息
2. 中標(biāo)后簽訂合同及注意事項
3. 未中標(biāo)的爭議解決
1）爭議解決的方式
2）質(zhì)疑/異議的提出
3）投訴的適用
案例討論：評標(biāo)時有專家貶低我們，導(dǎo)致我們不中標(biāo)，我們可以質(zhì)疑嗎？

第六講：課后行動計劃
1. 待解問題答疑
2. 每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3. 每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點工作改進計劃，小組內(nèi)相互傳閱
4. 現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計

【講師介紹】
   閣策老師
財政部政府采購評審專家
民航局專業(yè)工程評標(biāo)專家
中國采購與招標(biāo)網(wǎng)評標(biāo)專家
商務(wù)部機電產(chǎn)品國際招投標(biāo)評標(biāo)專家
上海市建設(shè)工程評標(biāo)專家
上海市經(jīng)信委專項資金、政府采購評審專家
現(xiàn)任：某IT上市公司丨招投標(biāo)經(jīng)理
曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司丨售前工程師
曾任：神州數(shù)碼（中國）有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理
曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業(yè)解決方案咨詢顧問
閣老師多年來專注于政府項目營銷領(lǐng)域，結(jié)合多重身份的工作經(jīng)歷，在政府項目營銷、招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域擁有扎實的理論基礎(chǔ)和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長幫助企業(yè)進行政府專項資金項目和政府采購招投標(biāo)項目培訓(xùn)。
2重身份，閣策老師鑒于企業(yè)和評審專家雙重的職業(yè)經(jīng)歷，善于從多重身份和視角解讀政府項目與招投標(biāo)，分析受眾真正的培訓(xùn)需求，以拿下項目、中標(biāo)為最終目標(biāo)，據(jù)此開發(fā)課程；
4年評審專家經(jīng)歷，財政部、民航局、商務(wù)部、大型國企等多個專家?guī)斐蓡T，曾參與上海市政府采購2016年路由器集中采購入圍項目、黃浦區(qū)醫(yī)療中心弱電與信息化公開招標(biāo)項目等評審項目，共計參加評審項目超過300個，累計金額超過10億元；
15年從企業(yè)工作經(jīng)歷，累計參與西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購項目、教育部職成司全國職校技能實訓(xùn)室入圍項目等投標(biāo)項目超過200個，涉及金額10億元；
曾為中國中車、中國電信、中油瑞飛、華彩控股集團、神州數(shù)碼集團、匯源通集團等多家企業(yè)提供政府專項資金項目與政府采購招投標(biāo)項目的指導(dǎo)與培訓(xùn)，通過系統(tǒng)性的知識串聯(lián)，提供專業(yè)的政府營銷工具和方法，提升企業(yè)申報和動作政府專項資金項目和政府采購招標(biāo)投標(biāo)項目的能力及成功率，課程滿意度高達(dá)95%，深受企業(yè)認(rèn)可。

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費3800元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。

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