高級(jí)采購(gòu)談判策略與壟斷供應(yīng)商應(yīng)對(duì)

? 培訓(xùn)時(shí)間: 24年05月28-29日北京  24年08月29-30日北京

? 培訓(xùn)費(fèi)用: 4680元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)等）

? 主講老師: 湯曉華

? 培訓(xùn)對(duì)象：采購(gòu)主管及經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、物流主管及經(jīng)理、供應(yīng)鏈經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)和總經(jīng)理以及其他涉及到供應(yīng)商管理的專業(yè)管理人士等。

課程簡(jiǎn)介：

當(dāng)一家企業(yè)的銷售人員、采購(gòu)人員，企業(yè)管理人員面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的客戶、供應(yīng)商時(shí)，除了接受對(duì)方提出的苛刻條件之外，沒(méi)有任何籌碼可談，實(shí)際上是價(jià)格談判技法不足的常見(jiàn)表現(xiàn)形式。唯唯諾諾地面對(duì)一個(gè)強(qiáng)勢(shì)客戶、供應(yīng)商，只能讓對(duì)方肆無(wú)忌憚地堅(jiān)持對(duì)方提出來(lái)的價(jià)格。在不利地位的價(jià)格談判環(huán)境中，要想扭轉(zhuǎn)乾坤，必須找到一種特殊的談判力量和談判技法。

塔木德說(shuō)：“天下難做的事情，容易做成，因?yàn)闆](méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！”我們面對(duì)的客戶、供應(yīng)商越是強(qiáng)勢(shì)，事實(shí)上談判空間越大。他們不是不能讓步，是沒(méi)有習(xí)慣談判。我們不是不能談判，是我們不懂談判、害怕談判。

【課程收益】

如何面對(duì)不利地位的銷售、采購(gòu)談判，逆轉(zhuǎn)乾坤，避免任人宰割的談判？

如何塑造一種合適的談判風(fēng)格，有效地減少“霸凌”發(fā)生在自己身上？

如何分析、利用雙方存在的問(wèn)題，找到雙方存在的鮮為人知的種種限制？

如何規(guī)避不利地位的價(jià)格談判，價(jià)格上討價(jià)還價(jià)是圍棋盤(pán)里下象棋，完全是不對(duì)路

如何減少在各自立場(chǎng)發(fā)生沖突，減少在陣地戰(zhàn)上與強(qiáng)勢(shì)的談判對(duì)手去較量？

如何分析協(xié)商雙方的談判利益，起初未曾考慮的與后來(lái)發(fā)現(xiàn)的利益都是談判的籌碼？

如何做好談判的準(zhǔn)備工作，為什么不要相信，船到橋頭自然直的鬼話？

如何選擇合適的價(jià)格談判技巧、運(yùn)用底線思維、有效的學(xué)會(huì)價(jià)格攻心策略？

 

課程大綱：

如何面對(duì)不利地位的銷售、采購(gòu)談判？

遇到強(qiáng)勢(shì)的客戶、供應(yīng)商，是否能讓銷售人員、采購(gòu)人員就范，取決于談判技能的水平。

為什么談判的技巧與套路，毫無(wú)作用。

不可替代銷售、采購(gòu)的談判經(jīng)驗(yàn)。

創(chuàng)造性的談判績(jī)效，搞定強(qiáng)勢(shì)對(duì)手。

案例分析：大客戶、單一來(lái)源供應(yīng)商談判。

 

如何塑造一種合適的談判風(fēng)格？

遇到一個(gè)強(qiáng)大的談判對(duì)手時(shí)，如果我們唯唯諾諾，只能促長(zhǎng)對(duì)方逼迫我們接受對(duì)方的價(jià)格。

不利地位下的談判禁忌。

為什么情商，讓對(duì)方舒服？

為什么智商，讓自己舒服？

學(xué)會(huì)掌握真正的強(qiáng)硬風(fēng)格？

錯(cuò)誤的立威，會(huì)讓你陷入危險(xiǎn)之中。

如何面對(duì)對(duì)方的言語(yǔ)和行為霸凌？

測(cè)試練習(xí):你的談判風(fēng)格是什么？

 

如何分析利用雙方存在的問(wèn)題？

一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手，一定存在鮮為人知的種種限制，雙方存在的問(wèn)題往往是最大限制。

如何正確評(píng)估談判的地位？

為什么問(wèn)題會(huì)限制相關(guān)方？

如何盤(pán)點(diǎn)手上的談判資源？

案例分析：如何在重點(diǎn)大客戶、單一來(lái)源供應(yīng)商面前扭轉(zhuǎn)乾坤？

 

如何規(guī)避不利地位的價(jià)格談判？

當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)不可退讓的價(jià)格時(shí)，討價(jià)還價(jià)是圍棋盤(pán)里下象棋，完全是不對(duì)路。

如何面對(duì)不可接受的價(jià)格？

陷入價(jià)格談判，會(huì)讓你變得很危險(xiǎn)。

價(jià)格談判的技法。

案例分析：如何遠(yuǎn)離不利地位的價(jià)格談判？

 

如何減少在各自立場(chǎng)發(fā)生沖突？

兩軍交戰(zhàn)時(shí)，相對(duì)弱勢(shì)一方，一定要減少陣地戰(zhàn)，否則會(huì)付出巨大的戰(zhàn)爭(zhēng)人員傷亡。

立場(chǎng)對(duì)抗，猶如一場(chǎng)不利地位時(shí)的陣地戰(zhàn)的危害。

對(duì)方的立場(chǎng)，確實(shí)很嚇人？

立場(chǎng)式談判技法。

案例分析：如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的立場(chǎng)？

 

如何分析協(xié)商雙方的談判利益？

不見(jiàn)得，利益就是金錢(qián)。 起初未曾考慮的與后來(lái)發(fā)現(xiàn)的利益，都應(yīng)該是談判籌碼。

供應(yīng)商到底在乎什么？

利益分析的常用手法。

如何運(yùn)用利益，操作談判結(jié)果？

案例分析：如何達(dá)成一個(gè)看似無(wú)法達(dá)成的交易？

 

如何做好談判的準(zhǔn)備工作？

不要相信，船到橋頭自然直的鬼話。你要做到談判前的一切準(zhǔn)備工作、清單。

談判準(zhǔn)備清單。

不斷變化的形勢(shì)，一直在做談判準(zhǔn)備。

案例分析：如何設(shè)計(jì)一份談判準(zhǔn)備清單？

 

如何選擇合適的價(jià)格談判技巧？

價(jià)格談判中，遇到的所有的欺騙與失敗，都是因?yàn)樾畔⒄J(rèn)知能力存在問(wèn)題？

如何識(shí)別“人”的因素，對(duì)價(jià)格談判的影響？

困難談判的原因與技巧分析。

如何評(píng)估自己在價(jià)格談判中的處境？

如何價(jià)格談判的抵御謊言與詭計(jì)？

如何識(shí)別對(duì)方的謊言與詭計(jì)？

案例分析：如何獲取價(jià)格談判的信息優(yōu)勢(shì)？

 

如何運(yùn)用價(jià)格談判的底線思維？

如果被我們的提議的交易無(wú)法實(shí)行，則當(dāng)事人可能采取的行動(dòng)過(guò)程是什么？

為什么價(jià)格談判需要底線思維？

BATNA，談判協(xié)議的最佳替代方案。

最佳方案與談判籌碼之間的關(guān)系。

確定最佳替代方案要注意的因素。

 

如何在價(jià)格談判中有效的討價(jià)還價(jià)？

使用對(duì)抗方式進(jìn)行價(jià)格談判，不是最佳選擇，有效的價(jià)格攻心策略才是重點(diǎn)。

你應(yīng)該首先報(bào)價(jià)，或者出價(jià)嗎？該怎么做？

如何正確的回應(yīng)對(duì)方的最初報(bào)價(jià)？

如何運(yùn)用價(jià)格攻心的10項(xiàng)必殺技？

如何應(yīng)對(duì)對(duì)方價(jià)格的攻心策略？

模擬談判練習(xí)與分析。

 

  講師介紹--湯曉華

 

湯曉華 先生

Mr. Tang Xiaohua

商業(yè)談判策略、采購(gòu)與供應(yīng)管理方面的實(shí)戰(zhàn)專家，旅居美國(guó)馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負(fù)責(zé)國(guó)際采購(gòu)業(yè)務(wù)，并幫助企業(yè)改善采購(gòu)管理水平。在采購(gòu)與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。他曾在日本跨國(guó)公司中國(guó)集團(tuán)公司擔(dān)任采購(gòu)部長(zhǎng)，主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)國(guó)際采購(gòu)工作。作為一流的采購(gòu)專家，他具有超過(guò)20年的采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和超過(guò)10年的培訓(xùn)教育經(jīng)歷。他具備獨(dú)立開(kāi)發(fā)和定制采購(gòu)管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域培訓(xùn)課程的能力。

一直以來(lái)，他努力的提供啟發(fā)性與實(shí)用性兼?zhèn)涞母哔|(zhì)量培訓(xùn)課程。他說(shuō)：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜?！痹谡n程教學(xué)方面，他堅(jiān)稱：“如何掙面包是低層次的學(xué)習(xí)，使面包更加香甜是高層次的學(xué)習(xí)”。事實(shí)上他的課程不僅能教學(xué)生如何快速掙得面包，同時(shí)他還努力通過(guò)課堂使每一口面包都更加香甜。

 

他服務(wù)的客戶從國(guó)際跨國(guó)在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門(mén)子，到國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺(tái)萬(wàn)華，湯老師均為這些企業(yè)提供過(guò)采購(gòu)服務(wù)和談判輔導(dǎo)。他作為先進(jìn)理論和技能的傳播者，已經(jīng)有超過(guò)10萬(wàn)采購(gòu)與銷售人員接受過(guò)其系統(tǒng)的采購(gòu)和談判策略培訓(xùn)，實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。參加過(guò)湯曉華培訓(xùn)課程的學(xué)員，除了國(guó)內(nèi)企業(yè)的采購(gòu)工作者，還有大量來(lái)自臺(tái)灣、香港、德國(guó)、美國(guó)和新加坡地區(qū)的人士。

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