我拿什么奉獻(xiàn)給你？我的朋友！

69個經(jīng)典案例

22套獨創(chuàng)、高效之銷售實戰(zhàn)套路

7套不對稱博弈的談判技巧

11場討論和角色扮演

1小時開放提問，老師現(xiàn)場診斷，并給出解決方法

課程費用：2800元/人，報名費中含教材、文具、茶水、點心、水果、照相等費用。

本課程適合哪些人學(xué)習(xí)？

公司總經(jīng)理、營銷副總

銷售部總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、大客戶經(jīng)理

大客戶銷售代表

課程大綱

大客戶銷售實戰(zhàn)技能
商務(wù)談判策略

第一講 大客戶采購與銷售分析

案例分析：某企業(yè)采購電池的運作過程……

大客戶的“采購黑箱”剖析

大客戶的采購流程圖

采購的發(fā)起和報批作業(yè)模式

新品采購決策順位

案例：小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……

大客戶銷售流程

大客戶銷售之天龍8步

大客戶銷售突破口

培養(yǎng)客戶關(guān)系的5個轉(zhuǎn)折點

第二講 接近和跟蹤目標(biāo)人

工具：大客戶銷售進(jìn)程表——CPPM表

初步接觸客戶的“3大件”

    消除“拒絕恐懼感”

清晰地介紹自己

    為下次溝通留下伏筆

案例：小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好，第二次通話時，對方卻不冷不熱……

電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法

連續(xù)跟蹤的電話套路

跟蹤客戶的頻率

回訪客戶的理由

電話跟蹤的6步曲

強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)”

現(xiàn)場演練：運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點……

高效約見技巧

    約見的時機(jī)與理由

    高效約見的5種方法

討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優(yōu)勢，銷售人員如何應(yīng)對？

拜訪禮儀與策略

拜訪客戶的5大任務(wù)

拜訪禮儀

化解客戶的挑戰(zhàn)

工具：拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備清單

第三講 搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物

案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門……

培養(yǎng)客戶的信任與好感

    建立信任的“小動作”

    培養(yǎng)好感的方法

案例：丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系……

宴請：酒錢花在刀刃上

約請的注意事項

宴請禮儀

宴請中的談資

    如何在酒宴上摸清對方的“隱私”

案例分享：鄧接受宴請，晚上帶來3個哥們……

送禮：送貴不如送對

錯誤的送禮方式

送禮5忌

超值贈禮的6個要點

擺平“內(nèi)部人”

    如何明確“內(nèi)部人”的好處

    擺平“內(nèi)部人”的雙平衡

案例分享：梁總帶小夏見了譚總……

盡心編織關(guān)系網(wǎng)

關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則

處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點

仰攻“決策人物”的策略

轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略

案例：某電力公司工會主席，是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚，介紹其認(rèn)識基建主任……

第四講 挖掘客戶需求

案例：搞死N個業(yè)務(wù)的3句套話……

挖掘需求策略

詢問需求的5個要訣

挖掘需求可利用4種現(xiàn)場

如何套取內(nèi)部情報

案例分享：比較三個銷售人員挖掘客戶需求的方式……

挖掘需求的提問技巧

應(yīng)對需求的3個層次

提問方法

詢問需求的經(jīng)典問題模式

    演練：挖掘客戶需求的話術(shù)……

第五講 促成大客戶購買

尋找合作切入點

      什么叫合作切入點

      從哪里找合作切入點

案例：小龍為銷售一套設(shè)備，為客戶幫忙……

分析和阻擊競爭對手

    分析競爭對手動態(tài)

阻擊競爭對手的5種方法

案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……

排除客戶內(nèi)部反對意見

客戶反對意見的表現(xiàn)

    處理反對意見的溝通對策

案例：IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命，爭取成功某省電信運營商的訂單……

促成訂單的五大里程碑
第一講  談判的基本概念

案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……

什么是談判

    談判的基本定義

    談判的3個核心要素

    博弈的四種模式

談判理念

談判的價值目標(biāo)定位

談判的立場

案例：中國在釣魚島問題上的明暗立場……

談判溝通要領(lǐng)

    談判的5大誤區(qū)

    談判溝通的7大要訣

談判的基本流程

周期性談判流程

場次性談判流程

談判決策事項

確定內(nèi)部分工

談判目標(biāo)決策

談判策略決策

確定談判程序

案例：某工業(yè)顏料企業(yè)因人員變更，造成談判敗局……

第二講  談判心理分析與控制

    談判者的典型心理

案例：撒切爾夫人的談判人格分析……

談判者人格

談判者人格分析

談判者人格修煉

各類談判對手的性格弱點

案例：安古斯購買游艇……

預(yù)期心理與談判滿足感

談判對手的預(yù)期心理

哪些因素影響談判對手的滿足感

形式層面的滿足感

需求順位與談判滿足感

心理價位與談判滿足感

博弈難度與談判滿足感

案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對價格同盟……

談判心理控制

談判壓力與心理控制

談判心理慣勢

談判焦點的轉(zhuǎn)移

銷售者的談判心理陷阱

談判者的心理暗示

第三講  評估談判籌碼

案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床……

談判雙方的“底牌”與“籌碼”

什么是談判中的“底牌”

什么是談判“籌碼”

評估雙方的“底牌”和“籌碼”

如何掀開對手的“底牌”

如何變換、增加籌碼

談判賭局

    銷售競賽賭局

    采購競賽賭局

第四講  談判策略

影響談判的環(huán)境因素

案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報……

十大談判策略

    時機(jī)的選擇

    場地

    溝通工具

    誘敵深入

    各個擊破

    預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場

    紅臉白臉

    限制條件

    競爭杠桿

    后手策略

案例：威爾遜公司的水處理項目談判……

談判中的溝通策略

    過程溝通策略

    合同談判的溝通策略

第五講  價格談判策略

報價策略

價格呈現(xiàn)技巧

先陳述利益，再報價格

讓客戶決定：給出價格選擇方案

大客戶＼項目報價策略

案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式……

設(shè)定價格防御點

    什么是價格防御點

    如何設(shè)定價格防御點

案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判貨架的價格……

價格談判技巧

    讓對方先發(fā)盤

    讓價的6個策略

    客戶進(jìn)攻的“假動作”

破解價格同盟對策
 

王浩老師  簡介

 

*         實戰(zhàn)背景

21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11只不同類型的團(tuán)隊

曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職

*         資力與研究方向

清華、北大總裁班客座教授，營銷公社首席專家

用友商學(xué)院、華為商學(xué)院特聘講師；聚成、時代光華、北大縱橫等知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師；國內(nèi)著名實效派培訓(xùn)師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學(xué)

天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

研究方面：精益營銷訓(xùn)練、驅(qū)動力管理

*         品牌課程

【營銷類】
【管理類】

大客戶銷售實戰(zhàn)技能（大客戶開發(fā)與管理）

面向政府、集團(tuán)客戶的項目營銷技能

渠道（經(jīng)銷商）開發(fā)與管理

商務(wù)談判策略與技巧

顧問式銷售、超級銷售溝通

電話銷售心態(tài)與實戰(zhàn)技能
領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

中高層管理技能、管理溝通策略

中層執(zhí)行力

團(tuán)隊建設(shè)與管理

卓越銷售團(tuán)隊管理

銷售團(tuán)隊執(zhí)行力

*         課程亮點

全案例教學(xué)、實效工具和技能傳授、現(xiàn)場診斷學(xué)員問題

情景演練、分組PK、互動氣氛熱烈

 

*         部分案例

工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國科學(xué)儀器公司、中聯(lián)重科、康得集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、西班亞埃特羅斯、兵器集團(tuán)43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、昆明鋼鐵集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、星格測控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、意昂神州……

IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計算）：用友股份、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、計世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、博亞龍輝、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、必聯(lián)電子商務(wù)……

新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、上海威士達(dá)醫(yī)療器械、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）、屯玉種業(yè)……

其他行業(yè)：TCL、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、蒙牛股份、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源、幸福人壽、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團(tuán)、校園之星……

*         學(xué)員反饋

鐘奮強(qiáng)（廣東科密集團(tuán)董事長  雙博士）：

王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓(xùn)，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！

周生?。ń鸱蛉思瘓F(tuán)董事長）：

王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過“快樂積分”激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。

藍(lán)燁（前方正科技副總裁）：

我聽過的課培訓(xùn)相當(dāng)多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強(qiáng)，針對性好。

孫亞軍（北京泰德匯智副總經(jīng)理）：

王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細(xì)。老師從自身管理經(jīng)驗出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎(chǔ)上，總結(jié)方法與工具，參考價值很高。

崔佳（天津消基化工副總經(jīng)理）：

本次課程對銷售管理過程進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認(rèn)識了很多企業(yè)界朋友，相互學(xué)習(xí)一下，挺好！
 

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