優(yōu)勢銷售管理模式高級課程
優(yōu)勢銷售管理模式高級課程詳細內容
內容簡介，
核心概念和綱要 • 講師介紹
• 課程介紹
• 總體目標核心 • 調整對企業(yè)培訓的預期
• 處理好工作中重要公事
• 注意控制通訊設備
模塊一
銷售場合的管理：
以物體為主，工具支持 • 樣品，展示品
• 產品手冊，各種招貼
• 業(yè)務洽談地點的選擇
• 動態(tài)客戶評價
• 客戶采購流程圖
• 大客戶拜訪前提 • 標準展示流程和內容
• 客戶導向的產品說明書規(guī)范
• 洽談地點以及方式
• 客戶價值權衡分析
• 客戶采購流程匹配
• 大客戶訪問準備
模塊二
人員管理：
以工作流程為主，
測量支持 • 確立目標的作用
• 接待客戶流程
• 產品展示流程
• 商談流程
• 客戶記錄要求
• 銷售會議、主題、總結、共享啟發(fā)及書面任務等 • 兩個銷售顧問的對比
• 銷售流程的四個步驟
• 四個環(huán)節(jié)的衡量標準
• 分解銷售顧問能力為三個方面
• 知識，技能，經驗的具體體現(xiàn)
模塊三
銷售管理：
以活動為主，
依靠清晰的標準 • 銷售人員業(yè)績考核
• 銷售人員招聘
• 銷售業(yè)績與銷售目標設置
• 人員安排，知識傳遞過程的計劃
• 銷售能力測試與反饋 • 通用銷售流程八步
• 銷售人員快速測試
• 左右腦水平鑒別
• 前三分鐘的應對和溝通
• 接觸目的以及方法演練
• 初期溝通的三個重點
• 提問的關鍵技巧
• 客戶利益“話術”練習
• 主控對話向銷售發(fā)展
模塊四
實施管理核心能力及對應工具：
確保足夠激勵 • 銷售管理兩個核心方向:人、過程
• 針對人的管理
• 針對過程的管理
• 銷售手冊的作用
• 繪制九陣圖快速打造銷售戰(zhàn)士 • 繪制銷售管理要素框架圖
• 繪制人員成長路線圖
• 繪制有效的過程效應反應圖
• 應用九陣圖，八象限，四風格
尾聲
打造卓越銷售經理：
銷售業(yè)績提升才是硬道理…… • 行動
• 實踐
• 應用 • 自我體會
• 輔導銷售能力的應用
• 對銷售顧問的看法
講師介紹：
孫路弘：著名銷售行為專家，最受企業(yè)歡迎的銷售領域講師之一，科特勒營銷集團中國區(qū)高級顧問，具備國內外實際的銷售管理經驗，同時對國內外的銷售行為理論有著獨到的研究和探索。專長在企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制訂與實施、營銷規(guī)劃、銷售隊伍的建立以及不同銷售模式的實施。
曾為數十家國內外企業(yè)提供過營銷咨詢以及企業(yè)內部培訓，如奔馳汽車卓越銷售顧問項目，浦發(fā)銀行的金融產品營銷主管，啤酒行業(yè)的品牌定位項目，TCL電器的全國銷售主管，寶鋼多個事業(yè)部的主要大客戶主管以及區(qū)域銷售經理，創(chuàng)維銷售部有關主管，奧迪中國所有經銷商的總經理和銷售總監(jiān)，部分省中國移動、中國聯(lián)通、中國電信的營銷領域高級主管，德國柯梅令型材全國區(qū)域銷售總監(jiān)，摩托羅拉的主要代理商負責人等。
連續(xù)兩年獲評“中國十大企業(yè)培訓師”，在中央電視臺《對話》、《商界名家》等節(jié)目中常有精彩發(fā)言和獨到觀點。培訓評估反饋滿意程度均在90%以上，更為可觀的是，學員將所學銷售技能運用在實際業(yè)務的操作中產生了明顯的效果，企業(yè)業(yè)績顯著提高。
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