主題：經(jīng)銷(xiāo)商管理
主   講： 原寶潔（中國(guó)）銷(xiāo)售總監(jiān)  康亞斌
課程費(fèi)用：5800元/人
課程概要

經(jīng)銷(xiāo)商作為從企業(yè)到終端零售商的銷(xiāo)售渠道鏈里的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，其作用不僅體現(xiàn)在銷(xiāo)售渠道的重要性，其所掌握的市場(chǎng)信息量也是不可忽視的。然而，經(jīng)銷(xiāo)商作為一個(gè)獨(dú)立而又緊密聯(lián)系企業(yè)的個(gè)體，要全面有效的“管理”他們并非易事，而這也深深困擾著許多管理者——
 不知道如何尋找合適的經(jīng)銷(xiāo)商
 不知道如何引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商朝著自己的企業(yè)計(jì)劃實(shí)施經(jīng)營(yíng)
 不知道如何防止與處理經(jīng)銷(xiāo)商的違約行為
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原寶潔（中國(guó)）銷(xiāo)售總監(jiān)康亞斌先生，與我們一同分享《經(jīng)銷(xiāo)商管理》的精彩課程，從對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)、維護(hù)、發(fā)展到具體的突發(fā)狀況的預(yù)防工作，幫助您系統(tǒng)全面了解對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的策略與方法，同時(shí)運(yùn)用系統(tǒng)性的思維方式，快速有效地處理與經(jīng)銷(xiāo)商的合作管理，全面提升產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！
課程收獲

 陳述經(jīng)銷(xiāo)商管理的核心思想
 建立開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)
 運(yùn)用解決經(jīng)銷(xiāo)商管理的3大實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題的方法
 描述提升銷(xiāo)售人員的管理思維能力和銷(xiāo)售能力技巧
課程對(duì)象

本課程適合有意提升對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理技能的職業(yè)人士，比如渠道經(jīng)理/主管、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售經(jīng)理、資深銷(xiāo)售代表以及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理感興趣的相關(guān)人士

課程大綱

【第一天上午】
一、概述：三角模式
二、開(kāi)發(fā):
1、發(fā)掘：如何發(fā)現(xiàn)潛在經(jīng)銷(xiāo)商？
（1）解決方案
①招商法
②轉(zhuǎn)介法
③順藤摸瓜法
2、甄選：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
（1）解決方案
①三力原則：實(shí)力+能力+合力=A
實(shí)力：資金實(shí)力，人才儲(chǔ)備。
能力：入市能力，前瞻性。
合力：配合力度。
  【第一天下午】
3、談判：
（1）在哪些環(huán)節(jié)上需要跟經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判，才能確保以后合作的順暢？
（2）如何在一些核心環(huán)節(jié)上與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判？
（3）如何利用“TRA”法則給經(jīng)銷(xiāo)商指定指標(biāo)。
（4）案例：
（5）解決方案
①價(jià)格
②返利
③結(jié)算
④指標(biāo)
⑤廣宣
⑥物流
⑦殘損
⑧區(qū)域
⑨品牌
⑩時(shí)段
⑪售后
⑫條碼
⑬簽約

 【第二天上午】
三、維護(hù)
1、培訓(xùn)
2、助銷(xiāo)
3、釋疑
4、客情
5、訂單
6、評(píng)估
7、解決方案
（1）統(tǒng)一思想
（2）消化庫(kù)存
（3）撈取客情
（4）獲得訂單
（5）（虛其心，強(qiáng)其骨；助其長(zhǎng)，防其變）
（6）控制下線(xiàn)客戶(hù)
  【第二天下午】
四、發(fā)展
1、如何調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商合作戰(zhàn)略？
2、該怎樣向客戶(hù)表達(dá)這一信息？
3、跟經(jīng)銷(xiāo)商終止合作，應(yīng)注意什么？
4、如何防止經(jīng)銷(xiāo)商謝約?
5、如何識(shí)別經(jīng)銷(xiāo)商謝約征兆！
6、解決方案
（1）增減支持力度
①激勵(lì)
②警告
③讓“數(shù)字”說(shuō)話(huà)。
（2）終止合作
①前期準(zhǔn)備
②后期防備
③終止合作
五、總結(jié)
惡語(yǔ)Vs善言

 專(zhuān)家介紹

原寶潔（中國(guó)）銷(xiāo)售總監(jiān)   康亞斌

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從一線(xiàn)走來(lái)的他，從業(yè)務(wù)代表一直做到高級(jí)經(jīng)理，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他具有20年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，其中在寶潔有12年的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任寶潔銷(xiāo)售總監(jiān)職務(wù)，具備豐富的團(tuán)隊(duì)管理、渠道開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)商管理、銷(xiāo)售技巧的實(shí)際操作經(jīng)歷。
他具備豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾任寶潔內(nèi)部培訓(xùn)講師，參與《經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《KA管理》、《銷(xiāo)售技巧》、《談判技巧》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《戰(zhàn)略管理》、《店面運(yùn)營(yíng)管理》等課程的研發(fā)和實(shí)施工作，把多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)，效果顯著。
專(zhuān)業(yè)背景
具有淵博的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，研究課題覆蓋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)管理等各個(gè)領(lǐng)域；對(duì)信用卡發(fā)行，領(lǐng)導(dǎo)力提升等有獨(dú)到的見(jiàn)解；擅長(zhǎng)處理團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的復(fù)雜問(wèn)題。
授課風(fēng)格
他采用時(shí)下國(guó)際最流行的“R-P”教法，提倡現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，而輔以案例教學(xué)。秉承“案例只能佐證過(guò)去，而指導(dǎo)卻可以開(kāi)創(chuàng)未來(lái)”的思路，以實(shí)戰(zhàn)的思維思考培訓(xùn)的手法，使學(xué)員如同置身在真實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)上進(jìn)行學(xué)習(xí)。
主要課程
經(jīng)銷(xiāo)商管理、自我管理-壓力管理、銷(xiāo)售技巧1—異議處理、店面銷(xiāo)售力提升、銷(xiāo)售技巧2—談判藝術(shù)……
服務(wù)企業(yè)
寶潔、廣發(fā)銀行、資生堂、吉列、施恩……
 

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