如何進行市場調研與年度營銷計劃制定
時間: 2012年03月23-24日                   地點：深圳
主講：吳洪剛
 
課程背景
“再糟糕的計劃比沒有計劃好”。無論是面對全國市場，還是面對區(qū)域市場，營銷計劃都是統(tǒng)籌其公司營銷工作、制定生產與研發(fā)計劃、制定公司資金計劃的關鍵前提?？梢哉f沒有一定企業(yè)的領導不為計劃性的不夠所帶來的管理上的紊亂而發(fā)愁的。營銷計劃的能力是決定企業(yè)營銷管理水平的基本標準。而現(xiàn)實中普遍的現(xiàn)象是當企業(yè)在面對市場停滯或下滑時，有的領導總認為是營銷人員的技能不夠，而走馬燈式的換人也帶來不了業(yè)績的提升。從我們咨詢的經驗來看，企業(yè)間的普通營銷管理人員的能力相差并不大，區(qū)別在于企業(yè)的營銷計劃水平，而這其中最缺乏的就是通過市場分析、預測從而制定營銷計劃的能力與方法。針對這種現(xiàn)象，本人在通過多家企業(yè)咨詢經驗的基礎上，提煉出了本課程，旨在從提升企業(yè)營銷管理者和經銷商的計劃思維和制定計劃的能力，同時教給企業(yè)具體營銷計劃制定的內容、步驟與方法。
培訓目標
本課程的目標主要集中在以下方面：
 讓企業(yè)營銷管理人員和經銷商樹立計劃管理的意識，認識計劃管理的重要性；
 通過培訓激發(fā)企業(yè)營銷人員和經銷商改善經營，提升銷售量的動力；
 讓企業(yè)營銷管理人員和經銷商了解銷售計劃工作的基本過程；
 讓企業(yè)營銷管理人員經銷商了解銷售預測、存庫計劃、進貨計劃等決策的關鍵分析方法。
課程大綱：
第一天：如何進行市場調研
第一章：認識市場調研的重要性
——什么是市場調研
——為什么要進行市場調研
第二章：市場調研的形式與步驟
——市場調研的分類
——市場調研的步驟
——市場調研中應注意的問題
第三章：市場調研的數(shù)據獲得方法
——間接數(shù)據來源
——直接數(shù)據來源（詢問法）
——直接數(shù)據來源（觀察法與試驗法）
——抽樣方法
——問卷設計
第四章：市場調研的數(shù)據分析與結果輸出
——定性數(shù)據分析
——定量數(shù)據分析
——調研報告的撰寫
第二天：如何制定年度營銷計劃
第一章：認識營銷計劃的重要性
——什么是營銷計劃
——營銷計劃在營銷管理的核心作用
——營銷計劃管理的過程
第二章：市場營銷策略的分析與選擇
——市場營銷策略的價值
——產品策略分析與選擇
——價格策略分析與選擇
——促銷策略分析與選擇
——渠道策略分析與選擇
第三章：市場銷售預測
——市場潛力與銷售潛力
——影響銷售預測的因素
——銷售預測的過程與模式
——銷售預測的方法
第四章：銷售計劃的制定
——銷售計劃的內容
——銷售計劃制定的步驟
——銷售目標體系
——銷售目標的確定方法
第五章：營銷資源的配置
——營銷預算
——營銷組織框架及人員的配置
第六章：營銷業(yè)績的評估與控制
——營銷業(yè)績的KPI考核
——避免業(yè)績評估中的錯誤
講師介紹  吳洪剛
營銷學博士、工商管理碩士、中國營銷總監(jiān)認證中心講師。作為中國著名營銷管理專家，近十年專注管理咨詢業(yè)，為五十余家品牌企業(yè)提供咨詢服務，百余家企業(yè)進行培訓。著有《中國企業(yè)批判》、《超越卓越——職業(yè)經理人的基本修煉》、《職業(yè)銷售經理培訓》、《營銷組織框架與銷售管理體系》、《戰(zhàn)略性營計劃》等專著。
吳老師是國內少有的理論與實踐結合的營銷專家和管理專家。在營銷領域，他對國內諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如家電、汽車、酒業(yè)、電信、銀行、電腦、建材、零售等等，特別是對中國本土市場特點的研究，走遍了全國各區(qū)域市場，調研過的縣城就達二百余個。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營銷困境，實現(xiàn)營銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。
吳老師的研究領域遠不至于營銷管理，有人這樣評價他：“對于中國企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察,特別對于中國商業(yè)文化的威權時代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對于新的商業(yè)精神的構建,有猛斧開山之力。”
在《中國企業(yè)批判》的中，他講到：“勇于思考者并不一定能給出最正確的答案，但惰于思考者是一定不能給予企業(yè)的未來。在企業(yè)家精神的思考中，需要有獨立的思維來對其未來趨勢進行判斷”。正是基于這種深邃與獨立的思考，使得他在贏得了咨詢客戶和培訓學員的尊重。
當藍海戰(zhàn)略炒作之時，吳洪剛老師是第一個提出“價值創(chuàng)新不是虛幻的海市蜃樓”，以客觀的態(tài)度評價了藍海戰(zhàn)略；而對于“中國式管理”，他也在國內率先提出了質疑，明確提出“管理的中國化還是全球化趨勢？”。這些思維對于企業(yè)管理實踐有著重要的現(xiàn)實意義。
吳老師在《二十一世紀經濟報道》、《銷售與市場》、《商界》、《新營銷》、《東方企業(yè)家》、《中外管理》等媒體上發(fā)表《管理的本土化還是全球化趨勢》、《中國儒家文化之我見》、《傳統(tǒng)價值觀籠罩下的庸才文化》、《集體主義掩蓋下的派系斗爭》等文章近百篇，反應其主要管理思想的文章可以在《中國營銷傳播網》、《博銳管理在線》等專欄中看到。
主要客戶
美的集團、方正科技、比亞迪汽車、伊萊克斯（中國）、夏新電子、聯(lián)想科技、長安集團、新天國際酒業(yè)、華帝股份、龍電電氣、前鋒集團、朗能電器、三立照明、深圳天俊股份、大眾聯(lián)合、廣州電星、先科電子、高智通科技等。
長城電腦、長虹數(shù)碼、一汽大眾、神舟電腦、東鵬陶瓷、華帝股份、盈彬大自然、中化肥業(yè)、張裕葡萄酒、長城葡萄酒（煙臺）公司、恩德斯豪斯（德國）、中電電氣、古井雙喜、湖南電信、湖北電信、龍電電氣、深圳移動、河北移動、河南森地、珠江船務（集團）、長園新材、吉祥騰達、湖南大方、成農飼料等。另外，還長期給哈工大深圳EMBA班、中山大學、中國市場總監(jiān)認證深圳、香港班、香港生產力促進局、影響力學院P-MBA班等上課。
主要咨詢方向： 
營銷戰(zhàn)略分析與規(guī)劃；品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與實施；企業(yè)戰(zhàn)略分析與規(guī)劃；品牌推廣、市場策劃；營銷組織框架、銷售管理體系設計；營銷渠道規(guī)劃設計；營銷績效體系設計；營銷管理流程設計與優(yōu)化；
主要出版物
著《中國企業(yè)批判》一書
著《超越卓越》一書
編著《職業(yè)銷售經理培訓》一書
編著《戰(zhàn)略性營銷計劃》一書
主要培訓課程
1、營銷人才的六項基本訓練（ZH-6A）
本課程是在多年咨詢和培訓實踐中總結提煉出來的，針對企業(yè)中高層營銷人才的能力缺乏而特別提煉的課程，課程圍繞著中營銷人才應具備的六項基本能力展開，培訓的效果中使受過這種培訓的人才，能具備勝任市場或銷售總監(jiān)、銷售經理的能力，培養(yǎng)能縱橫中國市場的營銷精英。這六項基本能力是：
 客戶關系能力——構建營銷人才的人脈關系
 計劃管理能力——培育營銷人才的計劃思維與技能
 渠道管理能力——提升營銷人才的渠道合作與變革意識
 品牌策劃與推廣能力——構建營銷人才的品牌策劃思維與推廣技能
 領導與激勵能力——強化團隊凝聚力
 基本形象與禮儀——打造高級營銷人才的個人魅力
2、區(qū)域經理6-Step修煉培訓教程
 Step-1：區(qū)域市場的競爭分析與渠道規(guī)劃
Step-2：區(qū)域市場的客戶開拓、評估與維護
 Step-3：區(qū)域市場經銷商的激勵與管理
 Step-4：區(qū)域市場品牌推廣與促銷策劃
 Step-5：區(qū)域經理的營銷執(zhí)行與績效管理
 Step-6：區(qū)域市場營銷團隊領導與激勵
3、營銷專題培訓
 《如何制定年度營銷計劃》
 《如何進行經銷商開發(fā)、激勵與管理》
 《分銷渠道規(guī)劃、管理及營銷策略》
 《企業(yè)品牌策劃、管理與推廣》
 《大客戶開發(fā)、維護與管理》
 《營銷業(yè)績的評估與保障》
 《如何進行銷售激勵與授權》
 《如何進行市場調研與營銷決策》
 《產品定位與市場競爭策略》
 《零售業(yè)發(fā)展策略與管理》
 《市場分析工具、方法及應用》
 《職業(yè)經理人管理工具的應用》
 《職業(yè)銷售經理營銷決策分析》
 《市場營銷競爭戰(zhàn)略分析與選擇》
 《區(qū)域市場分析與規(guī)劃》
 《區(qū)域市場組織競爭力的構建》
 《職業(yè)銷售經理的財務素質》
《整合營銷傳播》等。
報名信息
（一）課程對象：企業(yè)總經理、副總經理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)以及其它高層營銷管理人員；
企業(yè)經銷商高級管理人員；
企業(yè)區(qū)域銷售經理、營銷各部門經理、區(qū)域主管；
企業(yè)計劃、財務相關職能管理人員；
企業(yè)各級銷售代表、業(yè)務人員。
（二）參會費用：3200元/兩天（含兩天中餐、指定教材、茶點） 

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