制勝客戶六步法
制勝客戶六步法詳細(xì)內(nèi)容
課程收益:
1. 掌握銷售思維和銷售心態(tài)的要點(diǎn)，業(yè)績突破的關(guān)鍵核心；
2. 靈活掌握SPIN銷售談話應(yīng)用在FABE中鏈接產(chǎn)品價(jià)值和客戶需求。
課程大綱：
第一步、診斷過濾客戶
? 如何提高銷售成功概率
? 開放式問題——讓客戶開口才能探詢客戶需求
? 封閉問題——達(dá)成共視是建立信任的基礎(chǔ)
? 選擇問題——讓客戶自己找答案自己做決定
? 問問題的誤區(qū)
【演練實(shí)踐】應(yīng)用問話技巧法角色扮演
【工具講解】面談問話工具的使用
第二步、判斷銷售商機(jī)
? 掌握客戶哪些關(guān)鍵信息
? “產(chǎn)銷人財(cái)物”五字信息原則
第三步、挖掘潛在需求
? 客戶為何要購買？購買的理由是什么？為何要和我們合作？有需求就一定購買嗎？
? 我們的產(chǎn)品能幫到客戶什么？
? 客戶潛在需求的三點(diǎn)論
? SPIN問話技巧的應(yīng)用
? FABE工具應(yīng)用
? 如何將SPIN技巧應(yīng)用FABE中塑造產(chǎn)品價(jià)值？
【課堂作業(yè)】應(yīng)用FABE描述產(chǎn)品價(jià)值
【演練實(shí)踐】SPIN技巧應(yīng)用FABE中演練
【工具講解】面談工具的使用
第四步、說服解除異議
? 什么是客戶購買行為中的異議
? 客戶異議的類型分類
? 解除異議抗拒的步驟
【課堂作業(yè)】整理本公司銷售過程中的客戶異議問題
【演練實(shí)踐】異議解除演練
第五步、提出生意要求
? 成交時客戶需要什么素質(zhì)和方法？
? 成交的重點(diǎn)工作
? 成交需要意志力
案例分享
第六步、鞏固維護(hù)關(guān)系
? 如何把服務(wù)和銷售結(jié)合為一個整體？
? 售前售中服務(wù)四策略
? 如何做到差異化服務(wù)
? 服務(wù)中的銷售行為
【工具講解】服務(wù)工具的使用
講師介紹：陳震
營銷實(shí)戰(zhàn)專家
澳洲巴拉瑞特大學(xué)工商培訓(xùn)講座碩士學(xué)位，上海交大客座講師；
香港華人國際商學(xué)校上層力課程特聘教授；
《贏家大教室》電視網(wǎng)絡(luò)教學(xué)欄目特地約請講師；
影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)白領(lǐng)飛鷹訓(xùn)練營和新兵訓(xùn)練營興辦教練；
十五年的市場銷行團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講座經(jīng)驗(yàn)；
特長團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講座，營銷團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練幫助指導(dǎo)；
為數(shù)百家中外大中型公司教課移動商學(xué)院、做專項(xiàng)幫助指導(dǎo)咨詢；那里面被安利（中國）企業(yè)、分眾傳媒集團(tuán)企業(yè)等多家跨國公司常年特聘銷行會談講師。
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倉儲管理實(shí)務(wù)（2天）【時間/地點(diǎn)】2024年01月20日 - 2024年01月21日 北京2024年01月22日 - 2024年01月23日 上海 2024年02月24日 - 2024年02月25日 北京 2024年02月26日 - 2024年02月27日 上海 2024年03月16日 - 2024年03月17日 北京 2024年03月18日 - 2024年...
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工業(yè)品營銷實(shí)務(wù)（2天）【時間/地點(diǎn)】1月2月3月4月5月6月12-13上海27-28上海30-31上海27-28上海29-30上海29-30上海7月8月9月10月11月12月29-30上海29-30上海26-27上海28-29上海28-29上海23-24上?！九嘤?xùn)費(fèi)用】 3980元/人（包括會費(fèi)，講義，證書）【課程收益】當(dāng)今中國工業(yè)品市場，產(chǎn)品同質(zhì)化、關(guān)系隱...
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