銷售談判與專業(yè)回款技巧
主   講： 原德國(guó)拜耳銷售總監(jiān)  程廣見(jiàn)
時(shí)間/地點(diǎn)：2011年12月9-10日/廣州     課程費(fèi)用：3200元/人

課程概要

銷售談判和客戶回款是所有銷售人士都要面對(duì)的實(shí)際工作難題，成敗與否直接影響企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成和員工士氣。然而，對(duì)于如何輔導(dǎo)下屬完成有效談判和快速回款，許多管理者深感困惑——
 如何設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程？
 如何擺脫談判困境并達(dá)成銷售目標(biāo)？
 如何提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原德國(guó)拜耳銷售總監(jiān)程廣見(jiàn)先生，與我們一同分享《銷售談判與專業(yè)回款技巧》的精彩課程，從銷售談判的準(zhǔn)備—開(kāi)局—中期—后期，并結(jié)合心理學(xué)分別闡述不同階段的談判策略和技巧；通過(guò)收款人員的性格剖析，傳授實(shí)用有效的標(biāo)準(zhǔn)收款操作步驟和溝通技巧，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)有效談判和資金快速回款，促成企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成。
課程收獲
 陳述實(shí)用的心態(tài)調(diào)整技巧
 描述買主的個(gè)性和三種客戶類型
 運(yùn)用收款人員的性格分析測(cè)試
 運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧
課程對(duì)象
本課程適合希望提升銷售談判與專業(yè)回款能力的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理、資深銷售代表等
課程大綱
【第一天上午】
一、銷售談判總論
1、談判是什么？為什么談判？
2、如果你是客戶？
3、銷售過(guò)程談判焦點(diǎn)分解
4、談判發(fā)生的前提
5、成功談判的原則
6、新世紀(jì)的銷售談判的特點(diǎn)
二、銷售談判前的準(zhǔn)備
1、談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
2、能力測(cè)試：提升談判中的溝通能力
3、如何確定切入時(shí)機(jī)？
4、如何組建談判團(tuán)隊(duì)
5、不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析
【第一天下午】
三、銷售談判的開(kāi)局
1、如何探詢對(duì)方最關(guān)注什么？如何提問(wèn)？
2、如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
3、如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
4、案例講解：開(kāi)局過(guò)招N策略
四、銷售談判的中期
1、談判中的人際關(guān)系把握
2、談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)
3、如何布置談判機(jī)關(guān)？如何防止掉入陷阱？
4、中場(chǎng)策略學(xué)習(xí)
5、案例講解
五、銷售談判的后期
1、如何進(jìn)行讓步？
2、讓對(duì)方‘敢輸’
3、終場(chǎng)絕殺策略
4、小組練習(xí)：大客戶銷售的臨門一腳談判演練
【第二天上午】
六、談判中的心理學(xué)
1、了解買主的個(gè)性/三種客戶類型
2、必勝的三種心態(tài)
3、再堅(jiān)持一分鐘
4、提高談判心理彈性
5、解讀自然人欠款時(shí)的六種肢體語(yǔ)言
七、收款人職責(zé)
1、各部門職責(zé)如何劃分
2、收款人職責(zé)分解
3、分析與測(cè)試：收款人員的性格分析
4、案例分享：如何招聘收款人員
八、應(yīng)對(duì)客戶拖延借口
1、債務(wù)人的種類及個(gè)性分析
2、分組現(xiàn)場(chǎng)演練：如果你是債務(wù)人
3、常見(jiàn)客戶拖延借口及建議解決辦法
4、客戶拖延的征兆
5、聆聽(tīng)客戶反饋
6、角色演練：應(yīng)對(duì)客戶借口情景模擬
【第二天下午】
九、百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧
1、PK心理對(duì)抗表
2、120種收款應(yīng)對(duì)技巧
3、收款“無(wú)間道”
4、實(shí)用收款原則
5、四種結(jié)果
6、視頻：案例點(diǎn)評(píng)
十、標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧
1、建設(shè)與管理你的收款團(tuán)隊(duì)
2、標(biāo)準(zhǔn)收款流程
3、收款中的POWER法則
4、若干成功收款案例分析
十一、角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí)
專家介紹
原德國(guó)拜耳銷售總監(jiān)
程廣見(jiàn)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
歷任德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)，America Asian Sun Seads Co.（亞洲太陽(yáng)種子公司）中國(guó)分公司銷售經(jīng)理，后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。擁有超過(guò)十年的豐富市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。在德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司任職銷售管理總監(jiān)期間，全面負(fù)責(zé)公司銷售計(jì)劃、商務(wù)管理等工作，業(yè)績(jī)優(yōu)異，在職期間公司銷售額增長(zhǎng)迅速，被評(píng)為拜耳集團(tuán)中國(guó)地區(qū)成長(zhǎng)最快速的合資企業(yè)。
授課特點(diǎn)
其幽默的授課風(fēng)格、充滿激情和出色的現(xiàn)場(chǎng)駕馭能力，廣受學(xué)員好評(píng)，曾多次被學(xué)員評(píng)為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。
主要課程
有效管理銷售團(tuán)隊(duì)、信用管理及應(yīng)收帳款管理、銷售談判與專業(yè)回款技巧、營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理、大客戶銷售與服務(wù)技巧……
服務(wù)客戶
拜耳、西門子、聯(lián)想、ABB、新浪、建設(shè)銀行……
費(fèi)用為 3200  元/人，包括學(xué)費(fèi)、資料費(fèi)、其他材料費(fèi)；餐費(fèi)和住宿費(fèi)自理。

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