年度營銷計劃制定、大客戶銷售與渠道建設實戰(zhàn)特訓
2011年4月24-26日 北京•清華大學
在當今經濟全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領市場，是各企業(yè)高層管理者關注的焦點。營銷是企業(yè)經營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關鍵一環(huán)。在中國企業(yè)當中，我們對營銷的重要性已經把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。在市場的開拓中，我們缺乏對大客戶挖掘的合理策略、缺乏切實可行的市場開發(fā)方案，我們的激勵不當，代理商和銷售團隊的積極性不高；這導致我們向更高的營銷戰(zhàn)略邁進時；往往遲滯不前，困難重重?？茖W合理的大客戶營銷技巧和策略、切實可行的區(qū)域市場開發(fā)以及公平高效的團隊建設；這三個關乎企業(yè)營銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實現(xiàn)的重中之重。因此，如何在大客戶營銷中占有有利地位，如何在區(qū)域市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關注的重要問題。為此，特邀國內營銷領域頂級專家崔小屹、程廣見、馬作寬親臨清華現(xiàn)場授課。誠邀各單位組派相關人員學習！
【學員受益】
 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系
 了解區(qū)域市場分析和管理方法，學習開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。
 懂得如何進行渠道建設、品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進作用。
 規(guī)范營銷團隊管理者的領導動作，塑造適合自己的領導風格，掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法；
 加強各個營銷職能部門之間的團隊合作精神，實現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的激勵機制，打造高績效銷售團隊。
【適合學員】
董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、區(qū)域/渠道經理、市場總監(jiān)等中高層管理者。
【講師簡介】
崔小屹：清華大學EMBA， 實戰(zhàn)派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業(yè)工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場經理、辦事處經理，戴爾區(qū)域銷售經理，美國OK集團中國區(qū)副總經理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業(yè)運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解；職業(yè)履歷覆蓋技術、銷售市場、高級管理，10年世界500強企業(yè)西門子、戴爾等實戰(zhàn)經驗及熏陶，2000來個大客戶項目的銷售與談判經驗，積累了豐富的營銷與管理實踐經驗。
程廣見：歷任世界500強德國拜耳公司高級銷售管理職務，America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）中國分公司銷售經理，十五年海內外高管工作經驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。自2000年始，專職為國內眾多知名企業(yè)提供培訓與大型演講，課程結合企業(yè)實際案例展開，激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場與學員互動的能力。課程實用性極強，廣受學員好評。服務過：西門子、惠普、ABB、PHILIPS、諾和諾德中國、邁瑞生物、中化化肥、青島六和、康地恩藥業(yè)、建設銀行、民生銀行、農業(yè)銀行、聯(lián)想集團、神州數(shù)碼等國內外多家企業(yè)。
馬作寬：清華大學EMBA教授，著名營銷戰(zhàn)略專家，清華大學總裁俱樂部專家委員會主任。主講的《市場營銷戰(zhàn)略》是清華大學經典課程之一。曾先后為聯(lián)想集團、伊利集團、東阿阿膠、通化鋼鐵集團、吉林網通、天鴻房地產集團、國藥集團、利郎商務男裝、北辰集團、中國航空集團、新疆克爾克孜州黨委州政府、內蒙古牙克石市市委市政府、安徽六安市市委市政府、吉林省梅河口市委市政府、河南省新鄭市政府、成都市武侯區(qū)政府等數(shù)百家企業(yè)與政府做過營銷培訓及顧問，受到廣泛好評。著作：《現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略與應用—通路激勵與戰(zhàn)略定位》。

【課程大綱】
《年度營銷計劃與執(zhí)行》 主講：崔小屹（4月24日 周日）
第一章 今年做什么？——年度營銷戰(zhàn)略制定
 企業(yè)愿景與使命在營銷策略上的具體體現(xiàn)
 SWOT分析法——企業(yè)宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析
 產品策略、組織策略、人事策略
 營銷計劃的三大支柱——目標、行動及責任
 營銷計劃的重要性
第二章 營銷目標制定形成
 根據(jù)市場需求制定目標
 根據(jù)經濟增長平均浮動目標
 銷售額、利潤和預算的平衡
 案例分析：某中型企業(yè)的營銷目標制定
 經驗分享：戴爾公司的營銷目標制定
第三章 行動計劃制定
 SMART原則
 營銷業(yè)績的法寶——刺激需求和提升能力
 終端客戶業(yè)務與渠道業(yè)務的行動計劃  根據(jù)投入產出比制定營銷行動計劃
 行動計劃手段——4P、4C、4R
 經驗分享：西門子公司的營銷行動計劃
第四章 營銷目標的責任落實
 平衡計分卡原則
 營銷團隊的責權利設計
 營銷團隊的KPI設計
 達成目標共識的程序
 現(xiàn)場演練：與營銷經理的目標談話
第五章 年度計劃的執(zhí)行
 目標管理的PDCA
 直接結果與間接指標的設計與監(jiān)控
 報表的四大重要作用
 風險預估與規(guī)避
 以結果為導向的工作作風
 現(xiàn)場演練：根據(jù)給定報表制定改進計劃
《大客戶銷售技巧與客戶關系管理》 主講：程廣見（4月25日 周一）
一、大客戶認知與信息分析
1. 什么是大客戶?核心客戶?
2. 客戶銷售分級的必要性與理論
3. “采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
4. 關注大客戶采購的五個要素
5. 大客戶銷售的六個步驟
6. 大客戶銷售漏斗與機會管理
7. 練習
二、客戶關系管理：建立與維護與大客戶的信任
1. 案例研討與分析技巧
a) “1+2+1”法：將優(yōu)秀客戶一網打盡
b) “喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
c) “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
2. 客戶關系營銷
 客戶關系管理的定義
 關系管理的營銷學基礎
 關系管理的重要性
 科特勒五種客戶關系類型
3. 提升大客戶的滿意度與忠誠度
 客戶滿意與滿意度
 影響客戶滿意度的因素
 提升滿意度技巧
 客戶忠誠度與滿意度的關系
 客戶關懷公式
4. 測試及講解：全腦測試及分析
5. 幾種偏好客戶的特征、需求與應對方法
6. “全腦優(yōu)勢法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
 幾種性格特征的客戶
 測試及講解：全腦測試及分析
 與12種不同類型客戶打交道---客戶偏好分析
 溝通環(huán)走模型
 溝通是不同個人品牌間的互動 三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)
1. 拜訪前如何確定問題
2. 見面時如何提問
3. 視頻研討：“次序技術”在銷售中的運用
a) 說服技術在溝通中的運用
b) 力量型提問的使用
4. 帶來銷售革命的SPIN
5. 特征與收益的區(qū)別
6. 如何展示產品收益
7. 角色扮演
四、 信用管理維系大客戶關系
1. 應收賬款管理-下一個利潤增長點
2. 中國目前的信用環(huán)境
3. 營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
4. 銷售人員的職責：保持問題的個人屬性
5. 賒銷的十大好處
6. 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補
7. 愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
8. 應收賬款的成本
五、專題討論:大客戶銷售回款管理
1. 銷售人員常見的兩個誤區(qū)：
a) 賒銷等于銷售
b) 收回貨款會破壞與大客戶的關系
2. 收款人種類
3. 債務人的種類
4. 債務人怎么想？學會換位思考
5. 常見客戶拖延借口及建議解決辦法
6. 客戶拖延的征兆
7. 聆聽客戶反饋
8. 收款中的POWER法則
9. 若干收款案例分析
10. 角色演練：收款過程綜合練習
《渠道建設與經銷商管理》 主 講：馬作寬（4月26日 周二）
一、經銷商與企業(yè)的關系
■ 經銷商最需要什么
■ 經銷商最怕什么
■ 經銷商存在的主要問題
■ 代理商服務的內容
二、渠道建設與變革
■ 通路發(fā)展的三個階段
■ 當前渠道管理存在的問題
■ 渠道建設原則
■ 渠道建設目標
■ 實戰(zhàn)案例解析 三、經銷商激勵
■ 經銷商加盟政策
■ 如何實施經銷商激勵
■ 如何實施對經銷商和銷售員的柔性激勵
■ 如何實施更高層次的激勵
■ 實戰(zhàn)案例解析
四、對銷售員的管理
■ 如何實施對對銷售員的有效管理
■ 為什么說把員工訓練成工具有助于樹立企業(yè)品牌？
■ 為什么說增加客戶社會利益是取得競爭優(yōu)勢的關鍵？
■ 實戰(zhàn)案例解析
【學習指引】
開課時間：2011年4月24-26日（周日至周二3天）
上課地點：北京•清華大學
課程費用：◆￥3980元 /人（含3天培訓費、教材費、會務費）食宿自理，可代辦；
◆ 同一單位3人以上報名可享受9.5折優(yōu)惠；
報名程序：請?zhí)顚懩┪驳膱竺?，傳真至?10-52962306李老師 收，我們收到傳真后即發(fā)放《報名確認函》；
交費方式：電匯，學員在收到《報名確認函》后三個工作日內匯款到以下指定賬戶：

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