尚 陽
著名營銷實戰(zhàn)專家，浙江大學(xué)創(chuàng)新與發(fā)展研究中心研究員，曾任娃哈哈集團(tuán)市場總督導(dǎo)，榮獲第三屆中國杰出營銷人金鼎獎，中國十大企業(yè)培訓(xùn)師，WBSA(世界商務(wù)策劃師)，中國生產(chǎn)力學(xué)會策劃專家委員會專家，中國發(fā)明家協(xié)會會員，尚陽企業(yè)管理咨詢公司董事長。
著有《終端運作管理手冊》、《商理——中國當(dāng)代企業(yè)競爭方法》、《娃哈哈企業(yè)方法》等上100萬字專論。
曾為娃哈哈、釣魚撲克、紅獅水泥、佳隆食品、漢武酒業(yè)、恒順醋業(yè)、中策朝陽輪胎等多家企業(yè)做過成功的咨詢輔導(dǎo)。
目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計和調(diào)整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經(jīng)銷商。本課程將讓您把握當(dāng)前銷售渠道管理中的問題，告訴您如何進(jìn)行銷售渠道的規(guī)范建設(shè)和有效管理，推進(jìn)渠道創(chuàng)新，掌握更系統(tǒng)、更科學(xué)的渠道管理知識，從而創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績。

1.結(jié)合經(jīng)典案例洞悉分銷渠道管理體系的主要問題
2.把握未來銷售渠道有效管理的趨勢
3.如何改造傳統(tǒng)渠道，有效推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步
4.調(diào)整渠道策略，建立多元化流通渠道的方法
第一部分 目前中國分銷渠道的管理體系中存在主要問題
1．制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計能力
2．制造商缺乏對分銷渠道的調(diào)整和把握能力
3．渠道費用過大，導(dǎo)致渠道成員利潤減少
4．賒銷帶來的拖賬和幾個死賬問題
5．由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題
6．渠道成員之間的過渡、無序競爭帶來的市場秩序混亂
7．大型超市、連鎖化發(fā)展帶來復(fù)雜的零售終端管理問題
8．各級經(jīng)銷商開發(fā)市場、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性和運營能力
9．批發(fā)商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力
10．經(jīng)銷商不能正確樹立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)對區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念
11．銷售渠道對終端控制無力
12．成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少，積極性不高等
13．制造商缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系
結(jié)合案例重點分析其中四個問題：
１． 漢武酒業(yè)渠道設(shè)計案
——解決“制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計能力”的問題
三種簡單而有效的分銷渠道模式的設(shè)計
２． 南方食品從輝煌到困境的案例分析
——說明“制造商缺乏對分銷渠道的調(diào)整和把握能力”
３． 佳民企業(yè)網(wǎng)絡(luò)重振與產(chǎn)品創(chuàng)新案
——解決“成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少，積極性不高”問題
４． 娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與整頓案
——解決“制造商缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系”問題
第二部分 銷售渠道有效管理的五大趨勢
趨勢之一：系統(tǒng)與規(guī)范，中國未來渠道建設(shè)的基礎(chǔ)
規(guī)范建設(shè)是渠道有效管理的根本方法
竄貨的綜合整治
加強(qiáng)銷售隊伍基礎(chǔ)建設(shè)
經(jīng)銷商管理三步曲
趨勢之二：個性化與創(chuàng)新，中國未來渠道的主旋律
經(jīng)銷商的胃是可以撐大的
趨勢之三：整合與細(xì)分，中國未來渠道的主要形式
如何綁住二批商、零售商的十大法寶
趨勢之四：渠道扁平、垂直化與企業(yè)自營渠道的進(jìn)程將會加速
康師傅三次通路創(chuàng)新
趨勢之五：渠道注意力將從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費者
可口可樂的22種渠道

第三部分　渠道創(chuàng)新的二個方面和六個方向
第一方面　　改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步
1)　廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴
2)　區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷商初步形成
3)　由渠道領(lǐng)袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷商聯(lián)誼會
4)　由簡單的契約型變成管理型、合作型、公司型
5)　將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)
6)　具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經(jīng)營管理的營銷物流配送中心和各級配送分部
7)　較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖等垂直網(wǎng)絡(luò)關(guān)系
8)　新型的物流配送中心具有在區(qū)域內(nèi)對產(chǎn)品的鋪市、補(bǔ)貨、陳列、門店宣傳、售后服務(wù)、品牌提升和維護(hù)等多種功能
第二方面　　調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道多元化，建立多元化流通渠道
渠道創(chuàng)新的五個方向：
方向之一：逆向批發(fā)商（超級終端供應(yīng)商）將替代傳統(tǒng)批發(fā)商成為新型主流經(jīng)銷商。
方向之二：通路終端擴(kuò)展，通路空間橫向拓寬將是未來通路創(chuàng)新的重點。
方向之三：細(xì)分通路，專業(yè)通路的開發(fā)將是通路創(chuàng)新的主攻方向。
方向之四：經(jīng)銷商職能創(chuàng)新由可能替代經(jīng)銷商心態(tài)創(chuàng)新，成為通路創(chuàng)新主流。
方向之五：通路將持續(xù)下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、社區(qū)的二批。
終端突圍的四種方法：
1）區(qū)分終端，創(chuàng)新渠道
2）走出終端天更藍(lán)
3）跨越終端直做社區(qū)
4）傳統(tǒng)物流加上高科技手段---如虎添翼的渠道創(chuàng)新

第四部分　渠道創(chuàng)新的六種方法
之一　拓寬通路，創(chuàng)新渠道
之二　逆向渠道創(chuàng)新----到有市場的地方建渠道
江南水鄉(xiāng)、綠色通路、桂林山水、玉蘭花的啟示
之三　職能分解組合創(chuàng)新法
把一批改造成配送商
有限職能經(jīng)銷商
1.5批浮出水面
之四　產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法
之五　借經(jīng)銷商“殼”，實行“托管”經(jīng)營
之六　通過渠道變革進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新

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