主講人：王文良
老師簡介
他畢業(yè)于舉世聞名的北京大學(xué)，卻從最底層的推銷員做起。他一次一次從零起步，一次次獲得巨大成功！一本飽含他親身經(jīng)歷和感悟的《北大畢業(yè)等于０》成為轟動全國的暢銷書。
王文良，北京大學(xué)EMBA客座教授，清華大學(xué)客座教授，北京經(jīng)理人學(xué)院名譽院長，《中國經(jīng)營報》企業(yè)診斷專家。
他先后擔任過頂新國際集團中國七大區(qū)銷售經(jīng)理、全球最大的制冷劑生產(chǎn)企業(yè)——加拿大格林柯爾集團銷售總監(jiān)、美國第三大醫(yī)藥集團——阿蘭斯醫(yī)藥集團中國首席顧問、日本大志電器中國首席顧問兼總策劃等職務(wù)。他任銷售總監(jiān)時，在處理繁雜的行政事務(wù)之余完成的銷售額遠遠超出整個銷售部門其他成員的總和，他被同行尊為“中國的銷售之神”！。
王文良先生實踐經(jīng)驗和理論基礎(chǔ)兼?zhèn)洌闹鳌朵N售學(xué)全書》創(chuàng)立了中國銷售學(xué)體系，被多所高校列為教材，他也因此被學(xué)術(shù)界譽為中國銷售學(xué)創(chuàng)始人， 
王文良先生曾六次應(yīng)邀擔任中央電視臺《對話》欄目嘉賓及策劃顧問，七次擔任《實話實說》和《交流》等欄目的嘉賓。

本教材特點

中國人口眾多，需求差異巨大；多種經(jīng)濟成分并存，市場機制不健全；人情關(guān)系和行政命令膠著的市場狀態(tài)，決定了中國是世界上銷售工作最復(fù)雜的地方。中國的銷售之神——王文良，既有扎實的理論功底，又有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，他從多年實踐中總結(jié)出的銷售工作“三大通路”，成為中國企業(yè)銷售總監(jiān)的必修課程。
[課程精要]
天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。商海茫茫，怎樣才能找到可以信賴的能與我們互利共贏的代理商？
控制風(fēng)險，趨利避害——簽訂代理協(xié)議時必須要考慮到這一點，其中有許多內(nèi)容要特別注意。
代理，不只是經(jīng)銷你的產(chǎn)品。代理商還應(yīng)該分擔你的資金壓力，代替你完成企業(yè)形象維護、市場調(diào)查等許多商品銷售以外的工作。
天高皇帝遠，代理商遠離你的總部，如何實現(xiàn)對代理商的有效監(jiān)控？王文良先生會為你指點迷津。
[授課提綱]
代理商的尋找
n 如何有效參加交易會，如糖酒交易會、醫(yī)藥交易會等
n 同業(yè)介紹。
n 賣場尋找。
n 替代品的代理商。
n 行業(yè)性雜志。
n 網(wǎng)上招商。
n 其它媒體招商。
代理商的考察
n 營業(yè)執(zhí)照
n 真實地址
n 法人代表的身份證件
n 注冊資金是否屬實
n 代理商的硬件辦公設(shè)施
n 代理商的軟件設(shè)施
n 代理商的業(yè)務(wù)管理
n 代理商與賣場的關(guān)系
n 代理商控制賬款是否有序
代理協(xié)議的要點
n 代理的標的物的約定
n 代理的級別
n 付款的方式：全額預(yù)付 部分訂金 批結(jié)代銷 實銷實結(jié)
n 代理的區(qū)域
n 代理的期限
n 代理商統(tǒng)一價位
n 標明加盟金數(shù)量及方式
n 標明押金方式、金額、歸還時間、歸還方式
代理商的管理
n 監(jiān)督代理商的職能完成情況
n 代理商完成各項銷售指標情況
n 代理商費用控管情況
監(jiān)督代理商的職能完成情況（上）
n 分擔資金壓力：加盟費 風(fēng)險抵押金 信息系統(tǒng)共建費的分攤 預(yù)付貨款情況 回收貨款情況
n 代理商的通路分銷狀況：下一級分銷商情況 分銷商數(shù)量 分銷商的布局是否合理 分銷商的下游情況 分銷商的銷售占比
n 代理商的直營狀況：直營店的數(shù)量 直營店的布局 直營店的結(jié)構(gòu) KA店銷售占比 C級店的鋪貨情況 直營的銷售占比
監(jiān)督代理商的職能完成情況（中）
n 閉封通路的狀況：
特供通路 餐飲通路（食品行業(yè)） 專賣店經(jīng)營狀況 俱樂部經(jīng)營狀況
封閉通路的銷售占比
n 代理商的直銷狀況：
直銷隊伍如何 直銷方式如何 直銷占比如何
直銷的綜合能力如何
監(jiān)督代理商的職能完成情況（下）
n 市場調(diào)查的反饋情況：是否定期進行市場調(diào)查 當?shù)氐纳鐣h(huán)境如何 本產(chǎn)品在當?shù)氐姆从?本產(chǎn)品在當?shù)氐臐摿?本產(chǎn)品的哪個單品在當?shù)厥軞g迎 本產(chǎn)品的哪個單品在當?shù)厥芘懦?對本公司的改進意見
n 市場維護情況：直營店的標準化陳列狀況 理貨的專業(yè)化程度如何 產(chǎn)品的形象如何 當?shù)氐膹V告是否定期、如數(shù)地投入
n 執(zhí)行總公司的全局性促銷的狀況：執(zhí)行總公司全局性促銷情況
n 當?shù)鼐植看黉N的執(zhí)行情況 當?shù)氐氖酆蠓?wù)情況 當?shù)仄放凭S護的情況
代理商完成各項銷售指標情況
n 制定并執(zhí)行年度目標
n 年度目標的分解情況
n 每月、每季完成指標情況
n 代理商的月報、季報情況
n 代理商的差異分析情卡況是否準確
n 代理商的改進措施是否得力
代理商的費用控管情況
n 對廠方的廣告費用的控管情況

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