銷售回款全攻略課程

  培訓(xùn)講師：朱志明

講師背景：
朱志明老師智卓營(yíng)銷咨詢策劃公司董事長(zhǎng)多家營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)資深顧問(wèn)中國(guó)導(dǎo)演式實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)倡導(dǎo)者中國(guó)總裁培訓(xùn)特聘講師聚成華企特聘講師銷售與市場(chǎng)特約專家中國(guó)快速消費(fèi)品研究中心營(yíng)銷專家中國(guó)酒類商學(xué)院首席培訓(xùn)師中國(guó)品牌研究員多家行業(yè)媒體專欄專家中國(guó)酒類企 詳細(xì)>>

朱志明
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銷售回款全攻略課程詳細(xì)內(nèi)容

銷售回款全攻略課程

**講（3小時(shí)）銷售回款的六力修煉
問(wèn)題：
1、思考力：任務(wù)完不成，回款搞不定，客戶真難纏，你思考過(guò)為什么嗎？銷售與回款雖然需要掌握一些技能、方法、手段，但更離不開(kāi)縝密思考，把握關(guān)鍵點(diǎn)，少走彎路！
2、傾聽(tīng)力：有人說(shuō)銷售是靠的“鐵齒銅牙兩片嘴”，賣弄嘴皮子搞定客戶。但為什么那些“貌似豬相，心中明亮”的善于傾聽(tīng)的人反而成為銷售高手呢？
3、說(shuō)服力：為什么同樣的客戶你不能搞定，別人卻能夠使之成為核心客戶，同樣的客戶你拿不到回款，別人卻能夠輕松搞定回款呢？
4、培訓(xùn)力：客戶也有薄弱點(diǎn)，客戶也需要提升？更需求培訓(xùn)，但是客戶培訓(xùn)需求你清楚嗎？采取何種方式才能更加有效呢？如何**培訓(xùn)直接有效提升銷售、增加回款呢？
5、執(zhí)行力：為什么有人輕輕松松，完成計(jì)劃中銷售任務(wù)，輕松拿到回款，有人一到月底卻如熱鍋上螞蟻呢？
6、管理力：管理客戶的能力不是僅僅依靠企業(yè)實(shí)力相約束，也不僅僅靠個(gè)人感情相攀附，那靠的是什么呢？
解決之道：
1、思考力：思考力四循環(huán)模型：告訴大家如何有效的把銷售和回款工作中遇到的每個(gè)難題迎刃而解。
2、傾聽(tīng)力：傾聽(tīng)力修煉，告訴我們?nèi)绾温?tīng)話聽(tīng)聲，鑼鼓聽(tīng)音，**傾聽(tīng)、思考辨別問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，迅速拿出解決問(wèn)題的方法。
3、說(shuō)服力：銷售之功，在于說(shuō)服；不能成功，修煉溝通。把握客戶需求，掌握說(shuō)服技巧、刺激客戶心聲等，彼此共鳴，達(dá)成銷售與回款。
4、培訓(xùn)力：整合一切優(yōu)勢(shì)資源，告訴銷售人員如何**培訓(xùn)或者指導(dǎo)的方式來(lái)提高經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力等，成為客戶離不開(kāi)的“狗頭軍士”。
5、執(zhí)行力，不是口號(hào)，這需要相關(guān)的步驟與程序相支撐。面對(duì)銷售與回款工作你如何擬定計(jì)劃與執(zhí)行步驟的。
6、管理力：告訴你如何需求細(xì)節(jié)上，如何基礎(chǔ)維護(hù)上，做好客戶的管理工作。
3小時(shí)
第二講（3小時(shí)）銷售回款的步步為營(yíng)
問(wèn)題：
1、“回款難，難于上青天”？銷售回款難的現(xiàn)象有多少？你又遇到到過(guò)多少，又知道過(guò)多少呢？面對(duì)如此現(xiàn)象你又是如何應(yīng)對(duì)的呢？
2、回款難的原因是什么？你總結(jié)過(guò)嗎？是品牌問(wèn)題、產(chǎn)品問(wèn)題、服務(wù)問(wèn)題、遺留問(wèn)題、客戶原因、銷售人員自身問(wèn)題的原因、還是其他原因呢？　
3、破解回款難方法，精確分析回款難的諸多原因后，你是否能夠“對(duì)癥下藥”，把握破解回款難的策略呢？
4、你不賒銷，別人賒銷，你的客戶就會(huì)跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去，產(chǎn)品賣給誰(shuí)，所以賒銷有時(shí)還是一個(gè)不可回避的問(wèn)題。但是，如何賒銷才能有效避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)呢？賒銷后如何跟蹤管理呢？
解決之道：
1、回款難背后的原因是什么？只有掌握了回款背后的原因，才能真正解決銷售過(guò)程的回款。在本課程中將會(huì)告訴大家在回款難的背后存在的8個(gè)主要原因。
2、回款難本來(lái)不是問(wèn)題，關(guān)鍵在于找出解決問(wèn)題的辦法，在本課程中將會(huì)告訴你有效破解回款難的7種策略。
3、有效回款需要策略方法，更需能夠清晰把握回款流程中關(guān)鍵節(jié)奏，否則“過(guò)猶不及”，得不償失。在本課程中將告訴大家如何把握回款過(guò)程中的4位一體的掌控要點(diǎn)。
4、賒銷并不可怕，可怕的是做不好賒銷管理。在本課程中將告訴你有效賒銷管理的6個(gè)核心步驟。
第三講（2小時(shí)）有效回款的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
問(wèn)題：
1、客戶推脫回款的借口眾多，我們又能清晰羅列出多少呢？你又是否能夠一一針?shù)h相對(duì)，撥開(kāi)“迷津”呢？如果不能，如何才能**掌握一些回款技巧，從客戶接二連三的借口之中，讓自己在回款難的“重壓”脫穎而出呢？
解決之道：
1、回款的客戶家家相似，不回款的客戶各有理由”這些理由或借口名目繁多，本課程告訴你客戶常見(jiàn)20種不愿回款的借口，并列舉銷售人員在催促客戶回款常用的21個(gè)關(guān)鍵語(yǔ)。
2、回款技巧是眾多銷售精英，在日積月累的銷售實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)的“葵花寶典”，本課程將告訴大家，有效回款的16種技巧。

 

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課程大綱：講：經(jīng)銷商必須關(guān)注的三大癥1、個(gè)問(wèn)題是頭大：面對(duì)生存之道、盈利模式、買賣同質(zhì)，缺少思路；2、第二個(gè)問(wèn)題是腰疼：面對(duì)產(chǎn)品管道窄、人才缺失、資金短缺，阻礙發(fā)展；3、第三個(gè)問(wèn)題是腳輕：公司管理方面具體表現(xiàn)為散、亂、差，管理混亂。第二講：經(jīng)銷商必須思考的盈利模式1、如何在常規(guī)盈利模式中的發(fā)現(xiàn)更大的盈利價(jià)值；2、如何在日常生意中發(fā)現(xiàn)新型的盈利模式，并迅速利用

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課程大綱：1、終端信息調(diào)研與管理2、終端開(kāi)發(fā)與助銷管理3、終端生動(dòng)化與陳列管理4、終端庫(kù)存管理5、終端價(jià)格管理6、終端促銷與推廣管理7、終端物流配送管理8、終端風(fēng)險(xiǎn)防范管理9、終端隊(duì)伍建設(shè)與管理

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課程大綱：　　一、導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍：決戰(zhàn)終端的主力軍　　導(dǎo)購(gòu)一職，用人容易，育人難。如果來(lái)者不拒，銷售主管只會(huì)陷入不停地“招人——培訓(xùn)人——走人——再招人”的惡性循環(huán)之中。　　如果我們想要打造出一支符合標(biāo)準(zhǔn)的銷售團(tuán)隊(duì)，成就一支所向披靡的終端銷售大軍，我們就必須用愛(ài)、用心、用福利、用前途、用制度、用考核等諸多方式，建立起一種有血有肉、充滿活力的有效的管理　　見(jiàn)本課程：

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　　一、銷售人員的“五張臉”　　欺騙型　　執(zhí)著型　　普通型　　投機(jī)型　　整合型　　二、銷售人員必須具備的7種心態(tài)　　自信心　　責(zé)任心　　學(xué)習(xí)的心態(tài)　　樂(lè)觀的心態(tài)　　付出的心態(tài)　　耐心　　恒心　　三、銷售過(guò)程的八大步驟　　銷售準(zhǔn)備　　接近客戶　　進(jìn)入銷售主題　　調(diào)查以及詢問(wèn)　　產(chǎn)品說(shuō)明?！　≌故炯记伞　〗ㄗh書(shū)　　簽約締結(jié)　　四、設(shè)定目標(biāo)，快速助你成就專業(yè)銷售人

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　　1、終端信息調(diào)研與管理　　2、終端開(kāi)發(fā)與助銷管理　　3、終端生動(dòng)化與陳列管理　　4、終端庫(kù)存管理　　5、終端價(jià)格管理　　6、終端促銷與推廣管理　　7、終端物流配送管理　　8、終端風(fēng)險(xiǎn)防范管理　　9、終端隊(duì)伍建設(shè)與管理

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　　1、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)觀念和思路的創(chuàng)新　　2、經(jīng)銷商終端選擇與經(jīng)營(yíng)技巧　　3、經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)高效經(jīng)營(yíng)的思路與方法　　4、經(jīng)銷商上下游資源成功管理技巧　　5、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員管理辦法　　6、經(jīng)銷商庫(kù)存管理辦法　　7、二級(jí)批發(fā)商經(jīng)營(yíng)管理辦法　　8、經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫(kù)管理辦法　　9、經(jīng)銷商營(yíng)銷創(chuàng)新法則　　備注朱志明　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師　　中國(guó)“導(dǎo)演式“營(yíng)銷培訓(xùn)倡導(dǎo)者，北京方德

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　　1、區(qū)域市場(chǎng)格局分析的6種法則　　2、區(qū)域市場(chǎng)診斷的5力模型　　3、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的4個(gè)步驟　　4、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)8大誤區(qū)　　5、區(qū)域市場(chǎng)管理的7大方面　　6、區(qū)域市場(chǎng)提升的5大要素　　7、區(qū)域市場(chǎng)客戶管理3個(gè)核心　　8、區(qū)域主管技能提升8大要求

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　　、導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍：決戰(zhàn)終端的主力軍　　導(dǎo)購(gòu)一職，用人容易，育人難。如果來(lái)者不拒，銷售主管只會(huì)陷入不停地“招人——培訓(xùn)人——走人——再招人”的惡性循環(huán)之中。　　如果我們想要打造出一支符合標(biāo)準(zhǔn)的銷售團(tuán)隊(duì)，成就一支所向披靡的終端銷售大軍，我們就必須用愛(ài)、用心、用福利、用前途、用制度、用考核等諸多方式，建立起一種有血有肉、充滿活力的有效的管理　　見(jiàn)本課程：　　選擇導(dǎo)購(gòu)

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　　基層業(yè)務(wù)：基本技能提升》　　一、培訓(xùn)對(duì)象：酒類企業(yè)或經(jīng)銷商的基層業(yè)務(wù)、銷售主管、一線經(jīng)理等?！　《?、培訓(xùn)目標(biāo)：使酒水營(yíng)銷人員全面、快速的了解和掌握中國(guó)酒水渠道模式以及操作規(guī)律，快速學(xué)會(huì)運(yùn)用酒店、名煙酒名店、團(tuán)購(gòu)、商超等渠道系統(tǒng)化操作技能與方法，提升業(yè)務(wù)人員酒水終端開(kāi)發(fā)、鋪貨、拜訪、客情維護(hù)等方面基礎(chǔ)技能和實(shí)戰(zhàn)技巧，為了企業(yè)快速打造高效率銷售團(tuán)隊(duì)?！　∪?/p>

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、區(qū)域市場(chǎng)格局分析的6種法則2、區(qū)域市場(chǎng)診斷的5力模型3、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的4個(gè)步驟4、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)8大誤區(qū)5、區(qū)域市場(chǎng)管理的7大方面6、區(qū)域市場(chǎng)提升的5大要素7、區(qū)域市場(chǎng)客戶管理3個(gè)核心8、區(qū)域主管技能提升8大要求

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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