渠道深度營(yíng)銷管理的策略與方法
**章、渠道營(yíng)銷管理新理念（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、分銷渠道概念解析
二、渠道理論的演進(jìn)過程
三、渠道營(yíng)銷新思考
（一）、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析
（二）、為何許多企業(yè)為何不盈利？
（三）、企業(yè)盈利原因分析
（四）、什么是企業(yè)生存的根本？
（五）、在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，企業(yè)靠什么贏得市場(chǎng)？獲取利潤(rùn)？

四、分銷渠道的分類
（一）、直接渠道的特點(diǎn)
（二）、間接渠道的特點(diǎn)
（三）、間接渠道發(fā)展的四個(gè)層次

五、分銷渠道的重要性
（一）、提高效率
（二）、協(xié)調(diào)矛盾
（三）、協(xié)同銷售
（四）、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
（五）、提高競(jìng)爭(zhēng)能力

六、分銷渠道的功能
（一）、實(shí)現(xiàn)溝通功能
（二）、提高效率功能
（三）、降低成本功能
（四）、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)功能
（五）、增加資產(chǎn)功能
（六）、改善環(huán)境功能

七、分銷渠道現(xiàn)狀
（一）、渠道成員的胃口越來越大
（二）、渠道大戶的要求越來越多
（三）、部分渠道成員唯利是圖
（四）、渠道成員普遍缺乏忠誠(chéng)
（五）、渠道成員嚴(yán)重缺少誠(chéng)信
（六）、渠道成員素質(zhì)急需提高
（七）、中間商品牌運(yùn)作能力差
（八）、渠道中竄貨快和假貨多
（九）、渠道成員對(duì)廣告依賴大
（十）、企業(yè)缺乏渠道的控制力

八、渠道認(rèn)識(shí)15大誤區(qū)
（一）、渠道政策誤區(qū)
（二）、渠道管理誤區(qū)
（三）、渠道依賴誤區(qū)
（四）、渠道設(shè)計(jì)誤區(qū)
（五）、渠道網(wǎng)絡(luò)誤區(qū)
（六）、盲目直營(yíng)誤區(qū)
（七）、輕視渠道誤區(qū)
（八）、忽視沖突誤區(qū)
（九）、渠道數(shù)量誤區(qū)
（十）、傾向大戶誤區(qū)
（十一）、缺乏企劃誤區(qū)
（十二）、產(chǎn)品周期誤區(qū)
（十三）、產(chǎn)品季節(jié)誤區(qū)
（十四）、渠道共用誤區(qū)
（十五）、依賴廣告誤區(qū)

短片觀看或案例分析：
格力 ：成功的策略與方法分析
海爾：成功的策略與方法分析
寶潔：成功的策略與方法分析

頭腦風(fēng)暴：創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷策略

第二章、渠道設(shè)計(jì)開發(fā)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、確定渠道戰(zhàn)略
（一）、了解渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略
（二）、制定渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略
（三）、確保渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

二、渠道設(shè)計(jì)16大原則
（一）、順暢高效原則
（二）、結(jié)構(gòu)適用原則
（三）、利益均衡原則
（四）、動(dòng)態(tài)平衡原則
（五）、近消費(fèi)者原則
（六）、戰(zhàn)略結(jié)合原則
（七）、強(qiáng)攻占據(jù)原則
（八）、市場(chǎng)滿意原則
（九）、網(wǎng)絡(luò)覆蓋原則
（十）、攜手共進(jìn)原則
（十一）、穩(wěn)定可控原則
（十二）、終端建設(shè)原則
（十三）、精耕細(xì)作原則
（十四）、區(qū)域劃分原則
（十五）、合理定價(jià)原則
（十六）、不斷創(chuàng)新原則

三、制約渠道6大因素
（一）、產(chǎn)品制約因素
（二）、市場(chǎng)制約因素
（三）、競(jìng)爭(zhēng)制約因素
（四）、自身制約因素
（五）、分銷成員制約因素
（六）、營(yíng)銷環(huán)境制約因素

四、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
（一）、分銷渠道的長(zhǎng)度
（二）、分銷渠道的寬度
（三）、分銷渠道的廣度

五、渠道布局方法
（一）、網(wǎng)點(diǎn)的布局
（二）、網(wǎng)線的布局
（三）、網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張
（四）、布局的類型

六、渠道選擇方法
（一）、財(cái)務(wù)法
（二）、成本法
（三）、經(jīng)驗(yàn)法

七、渠道成員選擇
（一）、渠道成員合理定位
（二）、明確渠道成員職能
（三）、渠道成員任務(wù)分配
（四）、選擇渠道成員的步驟
（五）、選擇中間商的原則
（六）、獲取中間商名單的方法
（七）、評(píng)估中間商的方法
（八）、選擇中間商的方法

八、渠道甄選條件設(shè)定
(一)、經(jīng)銷商條件設(shè)定：渠道網(wǎng)絡(luò)要求、經(jīng)營(yíng)理念要求、管理能力要求、資金實(shí)力要求、產(chǎn)品匹配要求
(二)、負(fù)責(zé)人分析：負(fù)責(zé)人人品、性格、文化、經(jīng)營(yíng)理念、人脈關(guān)系群分析、學(xué)習(xí)力分析、管理能力分析
(三)、資金實(shí)力分析：固定資金、流動(dòng)資金額、周動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率、運(yùn)輸能力、外援資金分析
(四)、分銷能力分析：營(yíng)銷通路、經(jīng)營(yíng)思路、主要分銷商分析、主要分銷商忠誠(chéng)度
(五)、內(nèi)部員工分析：?jiǎn)T工實(shí)力、員工忠誠(chéng)度、員工文化層次分析
(六)、經(jīng)營(yíng)品種分析：目前經(jīng)營(yíng)的品種、與廠商的合作依存度分析、品營(yíng)比類比例分析
(七)、與我司合作可能性分析：對(duì)我司產(chǎn)品的依存度分析、經(jīng)營(yíng)匹配度分析
(八)、對(duì)該司的SWOT分析

短片觀看及案例分析：
海爾: 渠道開發(fā)成功案例分析
聯(lián)想：渠道開發(fā)成功案例分析
格力：渠道開發(fā)成功案例分析
寶潔：渠道開發(fā)成功案例分析
學(xué)員所在行業(yè)企業(yè)渠道開發(fā)正反案例分析
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第三章、渠道政策制定技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、渠道政策制定的原則
（一）、市場(chǎng)調(diào)研的原則
（二）、目標(biāo)適宜的原則
（三）、獨(dú)有特色的原則
（四）、系統(tǒng)支援的原則
（五）、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的原則
（六）、激勵(lì)上進(jìn)的原則

二、渠道政策制定的內(nèi)容
（一）、基本渠道政策
（二）、產(chǎn)品組合政策
（三）、產(chǎn)品經(jīng)銷政策
（四）、銷售價(jià)格政策
（五）、渠道促銷政策
（六）、產(chǎn)品品牌政策

三、制定渠道政策的關(guān)鍵
（一）、產(chǎn)品不同階段的渠道政策
（二）、政策要滿足中間商的需求
（三）、要增加對(duì)消費(fèi)者的報(bào)酬力
（四）、渠道政策制定要力求合理
（五）、渠道政策到位和獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)
（六）、制定和完善渠道管控政策

四、渠道控制的類型
（一）、密集型分銷渠道的控制
（二）、選擇型分銷渠道的控制
（三）、**分銷型渠道的控制

五、渠道控制的方法
（一）、溝通控制
（二）、遠(yuǎn)景控制
（三）、庫存控制
（四）、協(xié)銷控制
（五）、品牌控制
（六）、利益控制
（七）、服務(wù)控制
（八）、貨源控制
（九）、資源控制
（十）、費(fèi)用控制
（十一）、終端控制

六、了解中間商控制渠道的方法
（一）、利用中間商的顧客忠誠(chéng)度
（二）、采用中間商品牌
（三）、連鎖經(jīng)營(yíng)和集中采購(gòu)
（四）、提供專業(yè)服務(wù)
（五）、采用灰色市場(chǎng)策略
（六）、利用費(fèi)用調(diào)節(jié)
（七）、后向一體化
（八）、利用行業(yè)協(xié)會(huì)

七、 渠道銷售支持
（一） 、貨款政策
（二） 、退換貨政策
（三） 、人員支持政策
（四） 、促銷政策
（五） 、費(fèi)用支持
（六） 、員工培訓(xùn)支持

短片觀看及案例分析：
海爾：渠道政策制定案例分析
宏基：渠道政策制定案例分析
寶潔: 渠道政策制定案例分析
蒙牛：渠道政策制定案例分析
學(xué)員所在行業(yè)企業(yè)渠道政策正反案例分析
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

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