商業(yè)銀行小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧

**部分 做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備——商業(yè)銀行小微企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理角色認(rèn)知
（一）、銀行小微企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理角色認(rèn)知
（二）、小微企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品分類(lèi)介紹
（三）、產(chǎn)品三層次論與產(chǎn)品的恩格爾系數(shù)
（四）、小微企業(yè)客戶(hù)心理分析及需求分類(lèi)
 
第二部分 市場(chǎng)定位及小微企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
（一）、尋找潛在客戶(hù)——市場(chǎng)定位及小微企業(yè)客戶(hù)目標(biāo)選擇
1、獲取客戶(hù)信息
1）現(xiàn)有客戶(hù)推薦
2）政府部門(mén)推薦
3）緣故法
4）媒體尋找
5）陌生拜訪(fǎng)
2、選擇目標(biāo)客戶(hù)
1）客戶(hù)分類(lèi)
2）市場(chǎng)選擇和定位
3、建立客戶(hù)信息
（二）、差異化營(yíng)銷(xiāo)及小微企業(yè)客戶(hù)接近
1、約見(jiàn)客戶(hù)
2、小微企業(yè)客戶(hù)接近的方法
3、常見(jiàn)的業(yè)務(wù)推介的方法
（三）、建立互信關(guān)系——小微客戶(hù)維護(hù)技巧
1、客戶(hù)關(guān)系永遠(yuǎn)至上。
2、與客戶(hù)建立互信關(guān)系。
（四）、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及攀登客戶(hù)關(guān)系金字塔
1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念、特征和原則。
2、客戶(hù)關(guān)系金字塔的層次
1）局外人
2）下屬或晚輩
3）合作伙伴
4）朋友
5）兄弟姐妹
6)親人
3、攀登客戶(hù)關(guān)系金字塔的方法
1）保持經(jīng)常性的接觸
2）不斷地與客戶(hù)尋找新的聯(lián)系和共同點(diǎn)。
3）表露你對(duì)他人的真切關(guān)心并滿(mǎn)足需求
 
第三部分 小微企業(yè)客戶(hù)溝通及成交技巧
（一）、小微企業(yè)客戶(hù)溝通原則及技巧
1、溝通原則：
1）做自信的人才讓人歡迎。
2）在心里要親近你的溝通對(duì)象。
3）人是有差異的。
4）任何兩個(gè)人都能找到共同點(diǎn)。
5）沒(méi)有攻不破的堡壘。
6）任何交易都不是在辦公室達(dá)成的。
2、溝通的LFAE（聆聽(tīng)—反饋—提問(wèn)—表達(dá)）模式
1）聆聽(tīng)：怎么聽(tīng)：真誠(chéng)的態(tài)度
         聽(tīng)什么：肢體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)言
2）反饋：事實(shí)和內(nèi)容
          感受
          含義
3）提問(wèn)：為了獲得更多信息
         為了讓溝通對(duì)象自己做出選擇
         為了給后的表達(dá)打好基礎(chǔ)
4）表達(dá)：讓溝通對(duì)象知道你的感受
引導(dǎo)溝通對(duì)象做出正確的選擇。
 
（二）、小微企業(yè)客戶(hù)異議處理技巧
1、小微企業(yè)客戶(hù)的談判的原則、準(zhǔn)備及過(guò)程
2、小微企業(yè)客戶(hù)異議處理技巧
（三）、小微企業(yè)客戶(hù)成交技巧
1、成交理念
1）顧客需要的是實(shí)惠（在你處獲得產(chǎn)品的綜合效用大于從別處獲得同類(lèi)產(chǎn)品的綜合效用）
2）差異化（體現(xiàn)在各種屬性上），比他強(qiáng)！哪怕一點(diǎn)也好！！(即核心競(jìng)爭(zhēng)能力)
3）提高客戶(hù)滿(mǎn)意度
2、具體成交技巧
 
第四部分 小微企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理情商提升
（一）、案例討論：坐在路邊鼓掌的人
（二）、情商的概念
（三）、情緒智商包含的五種能力
1、了解自己的情緒。
      2、控制自己的情緒。
     3、激勵(lì)自己。
     4、了解別人的情緒。
     5、維系圓融的人際關(guān)系。
（四）情商所涵蓋的層面與小微企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理情商提升的方法
1、自動(dòng)自發(fā)
2、目光遠(yuǎn)大
3、控制情緒
4、認(rèn)識(shí)自我
5、移情能力：
6、社交技巧：
 

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