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服務營銷技巧

培訓講師：錢秋萍

講師背景：
錢秋萍老師n講師介紹金融服務營銷專家16年上市金融集團客服、營銷及管理工作經(jīng)歷6年專業(yè)培訓經(jīng)歷,04年參加美國LIMRECDIS培訓PTT授權講師,CATC授權講師,南京審計學院外聘講師參與云南拍攝服務規(guī)范VCD參與甘肅服務規(guī)范手冊編寫參與詳細>>

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服務營銷技巧詳細內容

服務營銷技巧

　　服務營銷技巧一、服務營銷概念

　　1、營銷觀念

　　2、什么是服務營銷?

　　3、服務營銷的特性

　　4、服務對促進銷售的意義—循環(huán)圈

　　5、服務與銷售如何完美結合

　　6、服務中銷售的關鍵點

　　服務營銷技巧二、服務市場和服務市場營銷環(huán)境分析

　　1、消費者市場與消費行為分析

　　2、服務競爭分析及競爭策略

　　3、了解競爭對手

　　4、服務競爭優(yōu)勢

　　5、服務競爭地位與原則

　　7、服務市場細分

　　8、戰(zhàn)略定義

　　服務營銷技巧三、服務中銷售效應的來源

　　1、服務中銷售效應來源的控制點

　　2、實現(xiàn)卓越服務的流程

　　3、服務滿意中的促銷策略

　　4、服務滿意后的銷售效應

　　5、服務營銷計劃實施

　　1）服務產(chǎn)品策略

　　2）服務價格策略

　　3）服務促銷策略

　　4）服務渠道策略

　　5）服務營銷案例分析與學員練習

　　6）服務營銷組合

　　地點：服務的位置和渠道、促銷和服務溝通、服務業(yè)的人員、過程

　　6、你如何構思服務營銷策略

　　1）服務營銷策略一：服務的有形化與技巧化

　　2）服務營銷策略二：服務的可分化和關系化

　　3）服務營銷策略三：服務的規(guī)范化與差異化

　　4）服務營銷策略四：服務的可調化和效率化

　　服務營銷技巧四．服務中銷售的前提：駕御客戶心理

　　1、客戶溝通風格的迎合

　　2、客戶情緒分析

　　3、客戶偏好分析

　　4、客戶5大期望值的判斷與超越

　　服務營銷技巧五．有效平衡服務與銷售的雙重角色

　　1、服務角色與銷售角色的沖突

　　2、如何防止過度銷售

　　3、如何防止過度服務

　　服務營銷技巧六、服務流程中四個階段的把握

　　1、接待---服務形象及**印象

　　2、理解---感同身受及需求判斷

　　3、幫助---提供解決方案及超越期望

　　4、留住---制造差異化及后續(xù)維護

　　服務營銷技巧七、服務過程中有效利用客戶右腦決策

　　1、打動客戶右腦的感性思維

　　2、利用服務中15個打動客戶的要素

　　3、服務中的客戶心理引導

　　服務營銷技巧八．服務中的顧問角色

　　1、服務中顧問形象的樹立

　　2、服務中顧問及講師角色的重要性

　　3、成為顧問的關鍵點

　　4、顧問型的銷售策略

　　服務營銷技巧九．推進服務中的交叉及增值銷售

　　1、如何擴大客戶的購買欲望

　　2、如何進行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售

　　3、如何銷售整合方案而非產(chǎn)品

　　服務營銷技巧十．提升重復購買率及客戶忠誠度

　　檢查結果

　　服務后期的回訪

　　榜樣客戶的宣傳

　　推動客戶間的推薦

　　服務營銷技巧十一、總結與答疑

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