房地產(chǎn)項(xiàng)目招商人員專業(yè)銷售》培訓(xùn)大綱

  培訓(xùn)講師：張麗芳

講師背景：
張老師以淵博的學(xué)識(shí)、獨(dú)到的眼光、睿智的見解、敏銳的思維、求實(shí)的作風(fēng)，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營的狀況，整合了一套獨(dú)特的教學(xué)理念。張老師有著500強(qiáng)快銷品行業(yè)市場營銷的經(jīng)驗(yàn)憑著企業(yè)內(nèi)部營銷專職講師和咨詢顧問的經(jīng)歷將豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例穿插于課堂之中輔之于輕 詳細(xì)>>

張麗芳
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房地產(chǎn)項(xiàng)目招商人員專業(yè)銷售》培訓(xùn)大綱詳細(xì)內(nèi)容

房地產(chǎn)項(xiàng)目招商人員專業(yè)銷售》培訓(xùn)大綱
　　一、招商人員的職業(yè)素養(yǎng)
　　（一）推銷單車?yán)碚?BR>　?。ǘ┱猩倘藛T的職業(yè)道德
　　二、招商人員的11種重要觀念
　　三、招商人員不受歡迎原因
　　四、如何開發(fā)客戶資源
　?。ㄒ唬└鶕?jù)招商項(xiàng)目，鎖定目標(biāo)顧客群
　?。ǘ╅_發(fā)客戶的方法
　　1、廣告招商
　　2、陌生拜訪
　　3、電話拜訪
　　4、客戶轉(zhuǎn)介紹
　　5、公關(guān)拓展
　　6、公司老顧客資源
　　7、混合法
　　五、成功招商面談的“五步循環(huán)”
　　**步：寒暄
　　1、寒暄注意事項(xiàng)
　?。?）問候語
　?。?）遞名片
　　（3）肢體語言
　?。?）空間管理
　　（5）安全地帶
　?。?）氣氛培育
　　2、寒暄的技巧
　?。?）自我介紹的技巧
　?。?）引起注意的技巧
　?。?）饋贈(zèng)法
　　（4）好奇法
　?。?）展示法
　　（6）閑話家常法
　　第二步：了解背景
　　1、有效溝通的5個(gè)條件
　　2、銷售的“獵場定律”
　　3、發(fā)問技巧
　　■為何問？
　　■問什么？
　　■如何問？
　　第三步：銷售介紹
　　1、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品
　?。?）核心產(chǎn)品：商店的面積、價(jià)格；
　?。?）形式產(chǎn)品：商店裝飾，樣式；
　　（3）延伸產(chǎn)品：商場、品牌、知名度、信譽(yù)、銷售人員的專業(yè)表現(xiàn)……
　　2、認(rèn)識(shí)商圈
　?。?）核心商圈：本商場、項(xiàng)目的商業(yè)環(huán)境、要素；
　?。?）第二商圈：商場或項(xiàng)目周邊的社區(qū)商業(yè)環(huán)境和商業(yè)要素。（如：人口數(shù)量、收入、社會(huì)各階層、金融經(jīng)濟(jì)與商業(yè)的發(fā)展與氣氛、交通等），發(fā)展的前景……
　?。?）第三商圈：指本地區(qū)或城市的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與商業(yè)要素。（如：人口數(shù)量、收入、社會(huì)各階層的結(jié)構(gòu)、金融、經(jīng)濟(jì)與商業(yè)的發(fā)展與氣氛、交通狀況等）和區(qū)域發(fā)展的前景。
　　3、產(chǎn)品介紹的技巧
　　第四步：異議處理
　　異議處理包括：問題解答和條件談判。
　　■問題解答
　　1、什么是異議？
　　2、顧客為何會(huì)有異議？
　　3、異議的三大功能。
　　4、辯明假異議。
　　5、假異議的原因分析。
　　6、要正確對(duì)待異議。
　　7、異議處理的三大原則。
　　8、各種異議的處理技巧。
　　●當(dāng)遇到顧客不出聲時(shí)，如何處理？
　　●當(dāng)顧客說要考慮考慮時(shí)，如何處理？
　　●當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格貴時(shí)，如何處理？
　　■條件談判
　　1、要明確談判的目標(biāo)
　　2、談判前的準(zhǔn)備
　　3、制定談判的策略與步驟
　　4、進(jìn)行談判
　?。?）掌握談判節(jié)奏
　　1）一松一緊，收放自如。
　　何時(shí)爭？何時(shí)止？爭什么？讓什么？心中有數(shù)。
　　2）一剛一柔，軟硬兼施。
　　3）欲擒故縱，打心理牌。
　　（2）談判的原則與技巧
　　1）雙贏思維
　　2）換位思考
　　3）天秤法則
　　4）加強(qiáng)非價(jià)格的要素競爭
　　5）階梯法則
　　6）中斷技巧
　　7）方案重組
　　8）底線試探
　　9）條件交換
　　10）限期法
　　第五步：促成交易
　　1、推定承諾法
　　2、優(yōu)惠協(xié)定法
　　3、利弊比較法
　　4、獨(dú)一無二法
　　5、饑餓成交法
　　6、心理暗示法

 

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　　講素質(zhì)篇　　1、終端銷售人員的基本素質(zhì)要求　　2、導(dǎo)購員的角色定位　　3、營業(yè)員基本禮儀　　4、營業(yè)員基本話術(shù)　　5、如何練就一副具有磁性的嗓音　　6、如何介紹產(chǎn)品　　7、家具產(chǎn)品的品質(zhì)與瑕疵的解釋技巧　　8、當(dāng)顧客進(jìn)行產(chǎn)品比較時(shí)，如何向有利于自己的方向引導(dǎo)　　9、導(dǎo)購工作的常見問題及注意事項(xiàng)　　第二講技能篇　　1、顧客類型分析　　2、顧客的十種消費(fèi)心理

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新思維營銷   01.01

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中歐EMBA必修課   01.01

團(tuán)隊(duì)整合，組合企業(yè)虛擬團(tuán)隊(duì)，明確職能分工與團(tuán)隊(duì)規(guī)則。戰(zhàn)略規(guī)劃，制定企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)、戰(zhàn)略方向和盈利策略。市場行銷，市場趨勢預(yù)測，區(qū)域市場開拓，產(chǎn)品定位、定價(jià)，廣告促銷規(guī)劃，競爭對(duì)手分析，市場反饋調(diào)整。生產(chǎn)制造，產(chǎn)能決策評(píng)估，生產(chǎn)排程規(guī)劃，規(guī)模成本控制，標(biāo)桿管理學(xué)習(xí)，產(chǎn)銷協(xié)調(diào)平衡，庫存安排合理。會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)，了解三大報(bào)表，分析經(jīng)營績效，預(yù)編預(yù)算報(bào)表，全面分析指標(biāo)。團(tuán)隊(duì)

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1.整體戰(zhàn)略：企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃；市場評(píng)估和企業(yè)競爭地位評(píng)價(jià)；2.市場行銷：預(yù)測市場趨勢，處理需求的季節(jié)性波動(dòng)；市場機(jī)會(huì)分析，了解顧客價(jià)值；產(chǎn)品功能規(guī)劃（QFD,QualityFunctionDeployment）；制定市場競爭策略：選擇目標(biāo)市場、設(shè)計(jì)產(chǎn)品、定價(jià)、決定行銷計(jì)劃和銷售人員管理；改變企業(yè)競爭行為應(yīng)對(duì)不同市場結(jié)構(gòu)；了解價(jià)格、廣告投放、銷售人員等和產(chǎn)品

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企業(yè)經(jīng)營的目的、目標(biāo)、戰(zhàn)略定位；各職能的分工和職責(zé)、團(tuán)隊(duì)規(guī)則我們的客戶是誰？他們?cè)谀睦锩鎸?duì)眾多產(chǎn)品線，如何選擇主推產(chǎn)品并創(chuàng)造利潤怎樣有效分析不同細(xì)分市場的客戶需求并制定正確的價(jià)格策略區(qū)域市場選擇與營銷渠道的管理有效營銷活動(dòng)的創(chuàng)意、策劃與執(zhí)行怎樣利用有限的資金，設(shè)計(jì)有的廣告，佳的媒體投放，達(dá)到佳的效果怎樣在有限的資源下，合理分配廣告資金在不斷的競爭環(huán)境中，因應(yīng)

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#8226;企業(yè)經(jīng)營的目的、目標(biāo)、戰(zhàn)略定位；各職能的分工和職責(zé)、團(tuán)隊(duì)規(guī)則#8226;我們的客戶是誰？他們?cè)谀睦?8226;面對(duì)眾多產(chǎn)品線，如何選擇主推產(chǎn)品并創(chuàng)造利潤#8226;怎樣有效分析不同細(xì)分市場的客戶需求并制定正確的價(jià)格策略#8226;區(qū)域市場選擇與營銷渠道的管理#8226;有效營銷活動(dòng)的創(chuàng)意、策劃與執(zhí)行#8226;怎樣利用有限的資金，設(shè)計(jì)有的廣告，佳

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弱勢品牌如何打敗強(qiáng)大的對(duì)手？企業(yè)面臨成本上升，如何找出新的藍(lán)海？競爭對(duì)手咄咄逼人，如何回?fù)簦棵鎸?duì)有限的資源和廣闊的市場，如何分配資源、選擇區(qū)域競爭戰(zhàn)略？怎樣在動(dòng)態(tài)環(huán)境下讓企業(yè)戰(zhàn)略得到有效實(shí)施戰(zhàn)略涉及重大資源分配，攸關(guān)企業(yè)生死；同時(shí)，戰(zhàn)略是貫穿在企業(yè)的每一個(gè)職能部門、每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)決策課程內(nèi)容：#8226;什么是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略包含哪些經(jīng)營要素#8226;戰(zhàn)略規(guī)

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