如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

  培訓(xùn)講師：金戈

講師背景：
金戈先生中國狼性文化發(fā)起人，狼性培訓(xùn)首席講師《金戈談財經(jīng)》欄目主編商業(yè)模式頂層設(shè)計咨詢顧問大客戶（工業(yè)品）營銷資深講師中國狼性營銷培訓(xùn)第一講師上海交通大學(xué)EMBA營銷總裁班客座教授基本培訓(xùn)風(fēng)格：一、激情澎湃，被譽為“他是在用生命講課”，每次 詳細(xì)>>

金戈
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如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商詳細(xì)內(nèi)容

如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

課程大綱：

　　**部分：廠方代表的狼性修煉（1.5小時）
　　為什么要向狼學(xué)習(xí)：只有成為狼，才能與狼共舞
　　雄心修煉：“狼行千里吃肉”
　　狼性行銷：把經(jīng)銷商的開發(fā)與管理當(dāng)成事業(yè)
　　進(jìn)攻性修煉：“從對手的碗里奪飯吃”
　　格局修煉：格局決定結(jié)局，把經(jīng)銷商當(dāng)貴人，自己也要成為經(jīng)銷商的貴人
　　“準(zhǔn)”、“猛”、“狠”，開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商
　　意志修煉：堅決吃肉，絕不吃草，不達(dá)目的絕不罷休
　　心態(tài)修煉：包容、積極 、開放、感恩的強者心態(tài)
　　團隊精神修煉：共同利益高于一切

　　第二部分：狼性之準(zhǔn)：經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與考察（3小時）
　　經(jīng)銷商甄選六大標(biāo)準(zhǔn)
　　1.迅速分銷的網(wǎng)絡(luò)實力：分銷不光是靠資金，而是靠網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)能力
　　2.經(jīng)銷商老板強烈進(jìn)取的雄心和決心
　　3.經(jīng)銷商老板的經(jīng)營意識：市場意識、主動意識、服務(wù)意識、品牌意識等
　　4.經(jīng)銷商實體的管理能力：內(nèi)部掌控力、渠道掌控力、服務(wù)掌控力
　　5.合作意愿：經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強烈的認(rèn)同，是否對市場前景有信心
　　6.物流實力：資金、物流、倉儲、結(jié)算、信用等
　　如何對經(jīng)銷商進(jìn)行考察
　　如何對經(jīng)銷商進(jìn)行全面評估

　　第三部分：陌生城市如何尋找和鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商（1.5小時）
　　在茫茫的人海中，到哪里去尋找我的目標(biāo)獵物？——狼一定有辦法，決不氣餒
　　孤狼覓食法則：“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”
　　尋找經(jīng)銷商的方法分析
　　尋找準(zhǔn)經(jīng)銷商的常見誤區(qū)
　　成見：想當(dāng)然，**表象選擇經(jīng)銷商
　　倉促拜訪：未經(jīng)對當(dāng)?shù)厥袌龅脑敿?xì)調(diào)研就去拜訪經(jīng)銷商
　　說詞干燥無力：缺乏令人心動的說服方案
　　如何準(zhǔn)備經(jīng)銷商說服方案
　　這個經(jīng)銷商加盟與管理方案是激發(fā)經(jīng)銷商興趣的利器

　　第四部分：“披著羊皮的狼”——讓經(jīng)銷商喜歡并信任你（1.5小時）
　　強烈的成交（吃肉）欲望，但是要先“披上羊皮”，獲得經(jīng)銷商的喜歡和信任
　　在與經(jīng)銷商見面前，如何對經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)研
　　如何**有效地電話預(yù)約，讓經(jīng)銷商接受你的約見
　　如何建立良好的**印象，讓經(jīng)銷商同意你的推銷
　　如何在**時間激起經(jīng)銷商想了解的興趣
　　如何與經(jīng)銷商拉近心理距離，讓經(jīng)銷商喜歡你
　　如何激發(fā)經(jīng)銷商的自重感，讓他感覺與你“相見恨晚”
　　如何讓經(jīng)銷商對你、你的公司產(chǎn)生信任感

　　第五部分：激發(fā)經(jīng)銷商的合作意愿（1.5小時）
　　如何讓經(jīng)銷商看到這個項目的市場前景
　　如何讓經(jīng)銷商感覺一定會賺（大）錢
　　如何讓經(jīng)銷商感覺與廠家合作很有安全感
　　如何讓經(jīng)銷商感覺這個項目很適合自己的財力和能力
　　如何激起經(jīng)銷商加盟的沖動

　　第六部分：處理經(jīng)銷商異議，順利簽約（3小時）
　　如何識別和處理假異議
　　如何處理不同的真異議
　　銷商異議公司產(chǎn)品價格太高，經(jīng)營利潤不高
　　銷商異議公司的政策不夠靈活
　　經(jīng)銷商異議要求“**經(jīng)銷或者總代理”
　　經(jīng)銷商異議要“鋪底資金”
　　經(jīng)銷商異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時
　　經(jīng)銷商異議“XX以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”
　　經(jīng)銷商異議公司市場管理有漏洞
　　經(jīng)銷商異議產(chǎn)品質(zhì)量有問題
　　如何讓經(jīng)銷商提前承諾，減少很多不必要的麻煩
　　試成交：在確定經(jīng)銷商具有合作欲望后，用試成交激化經(jīng)銷商的反應(yīng)，并引導(dǎo)經(jīng)銷商簽約。
　　如何進(jìn)行有效簽約的六種方法探索
　　與經(jīng)銷商締結(jié)合同時需要注意的問題

　　第七部分：現(xiàn)場答問，全篇總結(jié)

 

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狼性行銷   01.17

部分：狼性行銷與進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表狼行千里吃肉——吃肉的信念決不動搖狼性行銷的四大特征進(jìn)攻式：主動出擊而不守株待兔（進(jìn)攻是做好的防御）；向大客戶進(jìn)攻；無休止地進(jìn)攻狼性進(jìn)攻的“準(zhǔn)”、“勇”、“猛”、“狠”神出鬼沒而又有章可循，野性十足自強式：時刻練兵；不打無把握之仗進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表進(jìn)攻是永恒的主題業(yè)務(wù)代表90的失敗都是敗在狼性不足業(yè)務(wù)代表如何修煉成“狼”廉恥關(guān)重建：

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銀行狼性銷售的33條法則——打造商業(yè)銀行狼性客戶經(jīng)理【課程背景】這是一個供過于求的時代，你不進(jìn)攻，你的對手就會搶走你的生意。中國的銀行業(yè)不僅面臨著相互之間越來越激烈的競爭，而且面臨著久歷沙場的、手段老練、成熟的外來銀行的競爭。在這競爭中，營銷作為競爭的產(chǎn)物，也成了解決競爭的有力工具。狼，能夠忠于團隊、忠于自我、時刻警醒，為了吃肉不屈不撓地進(jìn)攻。狼性的客戶經(jīng)理

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狼性行銷（商業(yè)銀行版）主講人：金戈【課程背景】這是一個供過于求的時代，你不進(jìn)攻，你的對手就會搶走你的生意。狼，能夠忠于團隊、忠于自我、時刻警醒，為了吃肉不屈不撓地進(jìn)攻。狼性的客戶經(jīng)理從某種意義上說猶如猶太商人，進(jìn)攻性十足，但是始終保持低調(diào)，他們不事張揚，注重實干，永不退縮、不斷開發(fā)市場、捕捉市場信息、提高客戶的滿意度，樹立銀行形象，促進(jìn)銀行產(chǎn)品提升與管理改進(jìn)

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狼性行銷（一天版）主講人：金戈【課程背景】這是一個供過于求的時代，你不進(jìn)攻，你的對手就會搶走你的生意。狼，能夠忠于團隊、忠于自我、時刻警醒，為了吃肉不屈不撓地進(jìn)攻。狼性的業(yè)務(wù)代表從某種意義上說猶如猶太商人，進(jìn)攻性十足，但是始終保持低調(diào)，他們不事張揚，注重實干，永不退縮、不斷開發(fā)市場、捕捉市場信息、提高客戶的滿意度，樹立企業(yè)形象，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品提升與管理改進(jìn)。市

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打造“西點軍校”式狼性團隊主講人金戈200年來，美國西點軍校培養(yǎng)了眾多的政界領(lǐng)袖、商界巨子、軍界奇才，更有無數(shù)的行業(yè)精英出自西點軍校。他們汲取西點“責(zé)任、榮譽、國家”的文化精髓，樹立了“服從”、“執(zhí)行”、“沒有任何借口”、“沒有什么不可能”的奮斗理念，終獲成功。我們需要狼是因為在狼的身上具有我們常人少有的一股精神，那就是強烈進(jìn)取，意志堅定、富有團隊合作精神。

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打造銷售團隊狼性執(zhí)行力主講人金戈第一部分：執(zhí)行，先從執(zhí)行自己開始?銷售團隊執(zhí)行的內(nèi)容：銷售任務(wù)的執(zhí)行銷售理念的執(zhí)行銷售流程的執(zhí)行銷售成本的執(zhí)行組織紀(jì)律的執(zhí)行銷售政策的執(zhí)行?什么是狼性文化危機意識：不能成為狼就要滅亡，即使成了狼也要保持危機意識團隊精神，有團隊精神才有團隊?wèi)?zhàn)斗力價值觀：戰(zhàn)死為吉利，病終為不詳歸因模式：不找任何借口進(jìn)攻是永恒的主題野性：榨盡每一次

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打造狼性文化   11.01

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