《“?！弊「蝗说腻X袋（2天）》

保險理財經(jīng)理必備課程
——之《“?！弊「蝗说腻X袋》
需求解析：
作為保險行業(yè)客戶經(jīng)理——
如何認識保險業(yè)“國十條”、把握財富方向提升潛能？
如何掌握保險避稅避債功能、運用全新視野吸引客戶？
如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標？
如何掌握判別客戶財務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當前財務(wù)不足之處？
如何把富人需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效保存財富？
如何合理運用自身產(chǎn)品工具、實現(xiàn)存量客戶二次采購？
如何測算客戶理財目標需求、數(shù)據(jù)說話反應具體現(xiàn)實？
如何在日常中開展自我修煉、提升轉(zhuǎn)化達致理財達人？

課程目標：
1．令保險客戶經(jīng)理更好理解保險行業(yè)的發(fā)展?jié)摿?，增強行業(yè)信心與工作熱情，把握對未
來的發(fā)展方向；
2．讓客戶經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金
融從業(yè)人員服務(wù)意識，迎合客戶需求；
3．并有針對性地把保險理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效
果，工具運用合理到位。
4．容易切入客戶現(xiàn)實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實
現(xiàn)理財產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要；
5．能讓學員總結(jié)出高端客戶群體對財富配置的目標，結(jié)合保險產(chǎn)品為客戶實現(xiàn)財富目標
，達到避稅、避債、保值、增值的效果，實現(xiàn)合適的資產(chǎn)配置方法；
6．讓客戶經(jīng)理在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實現(xiàn)參訓人員向?qū)I(yè)
金融理財顧問轉(zhuǎn)型。

課程收益：
1．學員能充分理解“國十條”中的核心內(nèi)容；
2．學員能掌握保險中避稅、避債兩大功能與客戶需求的切合；
3．學員能清晰掌握金融理財?shù)摹柏敻唤】等龢藴省?、“八大?guī)劃”，并以此作為與客戶營銷
交流溝通的切入點，并以此基礎(chǔ)為高端客戶設(shè)計金融理財搭配，實現(xiàn)高效營銷；
4．掌握風險管理中的六大風控手段、八種必備保單、選擇保險產(chǎn)品的四個原則、保險方
案制定的四個流程；
5．學員能掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個階段的特點找準客戶的理財目標；
6．學員能靈活運用本機構(gòu)的理財產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標，提升
服務(wù)質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的。

授課形式及特色：
1．室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2．互動式教學+體驗式教學
3．團隊學習+案例教學
4．模擬演練教學

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：保險代理人、客戶經(jīng)理
授課人數(shù)：根據(jù)金融機構(gòu)而定

課程大綱
第一講：金融理財服務(wù)定位
1．金融理財意義
2．金融理財業(yè)務(wù)工作定位
3．金融顧問的角色定位
思考：角色認知——我工作的角色是什么？
4．金融營銷壓力形成與解決方向
5．增加客戶“黏性”出發(fā)點探究
6．生命周期理論與理財目標
7．理財服務(wù)六大流程
1）建立客戶關(guān)系
2）收集客戶信息
3）財務(wù)分析評價
4）理財方案制作
5）方案遞交實施
6）維護修訂規(guī)劃

第二講：保險業(yè)“國十條”
1．全面解讀保險業(yè)“國十條”
2．“國十條”帶來的機遇與發(fā)展前景
3．保險業(yè)明天的展望

第三講：保險功能之避稅避債剖析
1．保險避稅避債法律依據(jù)
2．保險避稅避債誤區(qū)解讀
3．保險避稅避債操作模式
4．合理運用避稅避債功能

第三講：為客戶財富把脈
一、理財客戶信息收集
1．非財務(wù)信息
2．財務(wù)信息
3．愛好與目標確定
二、財富健康三大標準
1．現(xiàn)金流管理
2．風險管理
3．投資管理
三、家庭財務(wù)報表制作及財務(wù)評價
1．資產(chǎn)負債表運用
2．收入支出表運用
3．六大財務(wù)指標作用
四、風險承受與風險偏好評價
五、理財規(guī)劃目標與生命周期理論
視頻分享：風險認知

第四講：個人風險管理與保險規(guī)劃建議制作
一、風險管理六大手段
1．控制
2．規(guī)避
3．自留
4．轉(zhuǎn)移
5．轉(zhuǎn)換
6．對沖
二、保險規(guī)劃流程
1．保障范疇確認
2．人生必備的八張保單
1）人壽險
2）意外險
3）醫(yī)療險
4）重疾險
5）養(yǎng)老險
6）子女教育、意外
7）財產(chǎn)險
8）社會保險
3．保障額度確認
三、保險規(guī)劃方案制定
1．目標確認
2．工具選擇
3．方案實施
4．定期調(diào)整
案例演練：保險規(guī)劃案例演練
四、大額保單的價值與意義
1．人生財富兩種形式
2．大額保單保障無形資產(chǎn)
3．人生的弱點
4．人生的責任
5．案例分享：大額保單應對人性弱點與人生責任
第五講：富人客戶財富配置與核心理財目標實現(xiàn)
一、富人財富管理目標
1．富人心理
2．富人財富目標
3．核心需求激發(fā)
二、核心理財目標實現(xiàn)
1．穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2．望子成龍教育策略
3．風險管理無憂人生
4．安享晚年退休計劃
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算工具
5．投投是道投資規(guī)劃
6．美好消費支出規(guī)劃
7．合理節(jié)約您的稅負
8．身后無憂遺產(chǎn)規(guī)劃
三、結(jié)合保險產(chǎn)品搭配客戶需求
1．富人客戶資產(chǎn)配置
2．金融產(chǎn)品配置方案
3．結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷
案例操作：理財產(chǎn)品實現(xiàn)客戶需求
案例分享：產(chǎn)品搭配
[pic]

黃國亮老師的其它課程