《保險開門紅之增額終身壽》

《保險開門紅之增額終身壽》
主講老師：王瀛浩
【課程背景】
隨著疫情后時代的到來，經(jīng)濟格局發(fā)生新的變化，無論是現(xiàn)在還是在今后很長一段時期里，經(jīng)濟下行壓力依舊很大，特別是在新形勢下對養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育、家庭資產(chǎn)配置等方面的需求和調(diào)整策略不斷提高，同時這也符合我國邁入老齡化社會的現(xiàn)狀。
當(dāng)產(chǎn)說會越來越無效，當(dāng)話術(shù)越來越無感，我們?nèi)绾瓮ㄟ^增額終身壽險制定出一套高效的家庭資產(chǎn)配置方案，為家庭保駕護航？
保險營銷人員需要創(chuàng)新的服務(wù)場景和與時俱進的趨勢認知來帶動和助推保險成交，當(dāng)我們把一切努力都建立在幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，所有的銷售難題都會迎刃而解。人的思維是有層次的，你眼下的難題，往往需要提升一個思維層次來解決。階層分化消費分級，當(dāng)利益不再滿足，當(dāng)賣點不再吸引，我們需要升維思考，重塑銷售邏輯。
【課程收益】
提升營銷人員的認知，重塑銷售邏輯；
掌握“經(jīng)濟視角”、“人性視角”、“產(chǎn)品視角”三個不同維度下的理念切入；
掌握從“資產(chǎn)視角”、“年齡視角”、“風(fēng)險視角”對客戶進行了10個維度的劃分，并從各要點進行詳細闡述；
掌握“教育”、“養(yǎng)老”、“婚姻”、“傳承”、“資產(chǎn)隔離”五個模塊的知識點及溝通技巧，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問，而非推銷員，構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
快速挖掘客戶的保險需求，輕松化解客戶異議，讓客戶認可保險，購買保險；
掌握老客戶經(jīng)營技巧，發(fā)揮老客戶的價值；
【課程對象】保險營銷人員
【課程時間】1-2天 6小時/天
【課程大綱】
如何讓客戶意識到增額終身壽險在資產(chǎn)配置優(yōu)勢地位？
1、對于增額終身壽險的認知
增額終身壽險的優(yōu)勢是什么？
客戶為什么不買增額終身壽險
我們平時如何銷售增額終身壽險
2、客戶為什么需要增額終身壽險
3、知名影響力人物的保險智慧
案例：**中高凈值人群的財富風(fēng)險及應(yīng)對方式
4、個人風(fēng)險測試
互動：家庭結(jié)構(gòu)圖、自身風(fēng)險測評、社會風(fēng)險反思
工具：家庭風(fēng)險測評系統(tǒng)
如何進行增額終身壽險的理念溝通？
1、經(jīng)濟視角下的理念溝通
財富經(jīng)營的不同思維
工具：財富經(jīng)營流轉(zhuǎn)圖
資管新規(guī)解讀
2、人性視角下的理念溝通
如何用保險思維守護人性的善
如何用保險思維處理人性的惡
3、產(chǎn)品視角下的理念溝通
客戶投資關(guān)注的三個維度
增額終身壽險的兩個核心解決客戶三個關(guān)注點
互動：如何一句話建立聊天欲
如何對客戶需求進行定位解讀？
1、從“資產(chǎn)視角”對客戶進行定位解讀
對客戶進行“A、B、C、D”劃分，并建立客戶畫像
確定四類客戶的基本訴求
通過合理的保單設(shè)計，解決訴求，實現(xiàn)目標(biāo)
課程呈現(xiàn)方式：互動、引導(dǎo)
從“年齡視角”對客戶進行定位解讀
對客戶進行“青年、中年、老年”劃分，并建立客戶畫像
青年群體客戶畫像描述、痛點及需求
中年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點
老年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點
課程呈現(xiàn)方式：互動、引導(dǎo)
從“保險視角”對客戶進行定位解讀
對風(fēng)險進行“基礎(chǔ)風(fēng)險、中端風(fēng)險、高端風(fēng)險”的劃分
各風(fēng)險針對的保險風(fēng)險點及解決點
落地工具：風(fēng)險解決方案
四、如何講好傳統(tǒng)的保險話題？
1、子教話題
“雙減落地”是喜還是憂？
如何培育子女“財商”能力
2、養(yǎng)老話題
養(yǎng)老風(fēng)險溝通的四大邏輯
養(yǎng)老認知的兩大誤區(qū)
養(yǎng)老金銷售的一套方法
現(xiàn)場互動：測一下你的養(yǎng)老金缺口
保險配置在養(yǎng)老中的重要作用
3、婚姻話題
金錢堆砌起來的婚姻殿堂
孩子離婚，父母破產(chǎn)，民法典下的婚姻風(fēng)險
案例分析：張小姐和劉先生的婚姻歷程
生前送產(chǎn)要留權(quán)，民法典下的財富智慧
案例分析：小王的故事，父母對子女財富支持
互動演練：請為王女士設(shè)計一份合適的保險計劃
保險配置在婚姻中的重要作用
傳承話題
財富的三權(quán)特性
身后留產(chǎn)不遺產(chǎn)，民法典下的財富智慧
案例分析：王總的故事、張先生的故事
保險配置在傳承中的重要作用
隔離話題
什么是企業(yè)真正的現(xiàn)金流
家企不分風(fēng)險大
案例分析：大友公司的悲劇
開著有限責(zé)任公司，卻承擔(dān)著無限連帶責(zé)任
案例分析：羅永浩為什么欠這么多錢
保險金信托的魅力
五、開門紅期間的團隊潛能如何激發(fā)管理？
1、開門紅各階段的重點和節(jié)奏和打法梳理
2、開門紅期間員工的”情緒曲線“
3、不患貧而患不均——分錢的藝術(shù)
4、激勵、負激勵與隱激勵，保持團隊持續(xù)作戰(zhàn)能力
5、彈性排班——團隊管理的張弛之道

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